| 國內快遞和直郵是中國郵政兩大最為敏感的業務領域，因為其利潤豐厚前景誘人，也是中國郵政平衡內部盈虧的救命法寶。郵政試圖通過新《郵政法》的制定使其成為自己的業務領地，一再激發了激烈的“郵政快遞之爭”。而在物流業全面開放的大勢下，郵政似乎已經越來越難以控制這兩大業務。 ——編者 ３月３０日，ＴＮＴ（天地快運）中國首席執行官肯·邁高在上海宣布，從４月２日起，ＴＮＴ將在中國啟動直復營銷（Ｄｉｒｅｃｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）發展計劃的第一步。ＴＮＴ將通過郵件、報紙、雜志插頁以及面對面訪問的形式在上海發出５００萬份調查問卷，旨在收集針對某些行業的產品及服務的消費者信息。 在郵政與洋快遞之爭仍處于風生水起之際，面臨各方爭議的新《郵政法》亦遲遲不能出臺。郵政專營業務能有多大開放還不明朗。ＴＮＴ的這一舉措給人以巨大想象空間：當ＴＮＴ完成信息收集工作，并把商業信函市場做大后，會甘心把自己拓展出的巨大直郵市場拱手讓給中國郵政嗎？ 為中國直郵市場做鋪墊 對于以直郵、快遞、物流為其業務核心的ＴＮＴ來說，雖然肯·邁高一再表示ＴＮＴ在中國實行均衡發展的策略，但ＴＮＴ在中國的發展并不均衡。 在中國汽車物流市場，ＴＮＴ已經是占據頭把交椅的第三方汽車物流供應商。然而在中國快遞領域的網點以及營業額上，ＴＮＴ的發展并不如ＦｅｄＥｘ（聯邦快遞）和ＤＨＬ（敦豪）。對于自身強大的直郵能力，ＴＮＴ一直在尋找突破機會。 去年肯·邁高就曾表示，希望借鑒其母公司荷蘭郵政在歐洲的直郵經驗來開拓中國的直郵市場。現在ＴＮＴ終于用直復營銷開始了他們對中國直郵市場的爭奪。 作為一種市場人員聯絡潛在客戶的有效工具，直復營銷在北美和歐洲已經被廣泛使用幾十年。肯·邁高給記者提供了這樣的數據：在歐洲，每人每年平均收到８８份郵件；但在中國，這個數字只是８份。而到２０１０年，中國將有４億城鎮居民達到中產及中產以上階層。而現在，每年在歐洲的直復營銷業務為ＴＮＴ帶來的銷售收入高達２５億～３０億元人民幣。按照這個數據估算，中國直復營銷的市場潛力每年在１０００億至２０００億美元。而這在中國還是一個尚待開發的處女地。 在北京商業管理干部學院副院長楊謙看來，ＴＮＴ在中國推出直復營銷業務，是看準了中國的商業信函市場。“商業信函未來是郵政業務的一座金礦。中國的大眾化營銷太多，而分眾營銷很少。通過直復營銷這種分眾營銷方式，可以為公司在尋求客戶時降低３０％～５０％的成本。公司在準確的范圍內來尋找客戶信息，并且可以及時知道哪些是浪費并及時調整。”楊謙告訴記者，他曾與ＴＮＴ的高層探討過通過商業信函獲取客戶的問題。 “目前中國郵政在商業信函方面仍然比較粗放，不能幫助客戶規劃、選擇市場。”楊表示在這一點上，ＴＮＴ的進入就具有了搶占先機的戰略意義。ＴＮＴ中國直復營銷業務總監范·登堡同樣認為他們在中國開展的這一業務有著填補空白的作用。 讓利郵政避開專營阻力 在ＴＮＴ的歐洲經驗中，ＴＮＴ不光提供給企業消費者信息，還利用ＴＮＴ的直郵能力幫助企業把商業信函準確投遞到目標消費者手中。在中國，ＴＮＴ的這一商業模式遇到了來自郵政專營的阻力。 “不管《郵政法》怎么修改，郵政專營的這一塊都是不會放開的。”針對ＴＮＴ即將開展的直復營銷業務，一位不愿意具名的郵政官員非常肯定地對記者表示。在２００４年，ＤＨＬ通過打政策擦邊球的方式涉足國內快遞業務后，其他快遞巨頭們也已經通過各種途徑建立自己的國內快遞網絡。真正的郵政禁區已經只剩下信函投遞業務了。 對此，范·登堡一再表示，ＴＮＴ開展直復營銷過程中所產生的直郵業務將由郵政來承擔，“如果我們的直復營銷業務開展順利，我們也有可能成為中國郵政的大客戶。”范·登堡笑著說：“我們第一步的５００萬份調查問卷就將由郵政承擔大部分的投遞工作。” 然而，肯·邁高從２００４年起就開始表達的要與中國郵政加強合作并建立合資公司的希望顯然還沒有成為現實。“在中國，我們將先進行信息收集工作，為公司提供可以瞄準客戶的信息平臺。”范·登堡一再對記者強調這只是他們業務的第一步。至于第二步，范·登堡表示要看業務發展情況而定。 “其實在國內直郵這一塊，中國郵政并不排斥與洋快遞們合作，但在合作的方式上，雙方有著巨大的分歧。”一位郵政業內人士告訴記者。該人士表示，在國內的直郵市場，中國郵政與洋快遞公司們的競爭并不是公平競爭。“洋快遞們一直說中國郵政專營是壟斷，但國家郵政承擔著普遍服務的功能，洋快遞們則一般只會選擇能夠贏利的業務，那些偏遠地區的投遞工作他們可能就不會承擔。而這一部分業務，郵政往往是虧損的。”該人士說。 而在中國物流協會秘書長戴定一看來，ＴＮＴ的這一舉措很明顯是在為其將來在中國開展直郵業務做準備。“等到《郵政法》出臺時，ＴＮＴ已經獲得先機，不管是和中國郵政合作開展直郵業務，還是通過其他方式繞道進入郵政禁區，ＴＮＴ都布了很好的一步棋。”戴定一如是說。 雖然ＴＮＴ的高層一再表示，最后信件的投遞工作將由中國郵政來投遞，但在１０００億至２０００億美元的巨大市場面前，沒有人會愿意放棄這一塊蛋糕。 資料鏈接 快遞巨頭一直覬覦郵政業務禁區 ２００４年５月，ＤＨＬ（敦豪）率先宣稱開展中國國內的快遞業務，曾引發了“違規潛行”的大爭論。但其中國國內快遞業務范圍在服務種類和定價上刻意避開了中國郵政的敏感區，把自己定位在不與ＥＭＳ（郵政快遞）發生正面沖突的角色上。 ２００４年１１月， ＴＮＴ天地快運宣稱要在中國國內以特許加盟的方式開展包裹快遞業務。這是繼ＤＨＬ（敦豪）之后，第二家按捺不住試圖以“曲線救國”方式涉足國內快遞市場的快遞巨頭。 ２００５年３月３日，ＵＰＳ（聯合包裹）中國戰略計劃發展部董事總經理陳學淳透露，ＵＰＳ正在醞釀等待合適的時機進入中國國內快遞領域。 名詞解釋： 直復營銷是通過商業信函、電話等其他媒介方式獲取訂單的經營方式。（張巖銘） |
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