1.前言
保險行業(yè)的第五代呼叫中心電話銷售已經(jīng)得到為期一年的實際運營實戰(zhàn)檢驗，成效喜人。中國三大壽險公司之一的泰康人壽于2008年9月20日正式與北京商路通信息技術(shù)有限公司簽署協(xié)議，在全國范圍內(nèi)部署Hi-Link第五代呼叫中心作為電銷平臺。僅在泰康人壽部署的呼叫中心電銷團隊已形成6大區(qū)域，遍布全國16個省市，物理座席數(shù)量已經(jīng)達到2400席位，上線坐席人員數(shù)量已接近千人。本文就泰康人壽的電銷成功經(jīng)驗及第五代呼叫中心如何引爆銷售綜合效益進行扼要闡述。
2.保險電銷國內(nèi)外簡況
2009年1-7月我國保險業(yè)實現(xiàn)保費收入6786.38億元，去年同期為6364.18億元，1-7月同比上升6.63%。7月份單月保費收入總額為800.27億元，去年同期為746.27億元，同比增長7.24%。
在人身壽險公司億元原保險保費收入中，國壽股份實現(xiàn)原保險保費收入1911.22億元，同比增長-5.87%；平安壽險公司實現(xiàn)原保險保費收入 828.64億元，同比增長34.93%；泰康公司實現(xiàn)原保險保費收入382.397億元，同比增長4.39%；人保壽險公司保費收入325.68億元，繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢，同比增長73.57%。外資人壽保險公司中收入值較高的是友邦，1-7月實現(xiàn)原保險保費收入44.26億元，同比增長 -1.91%；其次是中意，1-7月實現(xiàn)原保險保費收入29.76億元，同比增長98.81%。
以電話銷售、網(wǎng)絡銷售等保險銷售方式變革為突破，新型營銷方式方興未艾。積極發(fā)展電話銷售和網(wǎng)絡銷售等新型銷售渠道、降低成本、提高經(jīng)營績效是國際上保險公司提高競爭力的重要手段。在美、英、韓等保險業(yè)發(fā)達國家，電話銷售車險已成主流，網(wǎng)絡銷售保險發(fā)展勢頭強勁，電銷＋網(wǎng)絡保險以其完備的信息、簡便的購買方式和快捷的速度成為保險銷售的發(fā)展方向，成為繼個險、團險和銀行保險之后的第四駕馬車”。據(jù)麥肯錫研究顯示，在美國車險銷售中，電銷和網(wǎng)銷的保費收入已經(jīng)超過總保費的20%，預計到2010年將達到25%～35%。在美國幾乎所有的保險公司都已上網(wǎng)經(jīng)營，一些險種網(wǎng)上交易額已占到30%～40%的市場份額。
賽迪呼叫執(zhí)行總裁唐欣博士日前表示，有效利用呼叫中心進行營銷與服務創(chuàng)新是保險公司贏得競爭的關(guān)鍵。”可以預期，電話銷售已經(jīng)成為保險行業(yè)拉近用戶，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，增加銷售額的重要通道。
3.泰康電銷現(xiàn)狀
泰康保險電銷團隊在2009年8月份一個月的銷售業(yè)績已超過1500萬元，比較典型的團隊取得了60座席銷售350萬的佳績，已出現(xiàn)百萬團隊（14人小組）。不依靠保險代理人的地面銷售模式，而采用特定產(chǎn)品＋電銷的模式已經(jīng)被證明是引發(fā)泰康業(yè)績增長的重要手段。這樣的手段在泰康內(nèi)部已經(jīng)在快速復制，現(xiàn)在銷售效率已經(jīng)是遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)的地面銷售模式，假以時日，必成氣候。
3.1精心設計電銷產(chǎn)品
好產(chǎn)品的重要性對與電銷來說不言而喻。泰康在產(chǎn)品設計方面經(jīng)過慎重考慮，陸續(xù)推出僅在電銷平臺銷售的祥云一號，二號和三號等三個不同的產(chǎn)品，分別側(cè)重大病險，大病及死亡險和住院津貼及意外險。繳費期從5至10年不等，保額從10至20萬元不等。客戶既可以選擇返還本金的產(chǎn)品，也可以選擇不返還本金的產(chǎn)品。這樣靈活的產(chǎn)品精算設計使座席和客戶溝通時能夠快速的說明產(chǎn)品特性，讓客戶快速理解產(chǎn)品實質(zhì)，決策速度加快。對座席來說也可以在單位時間內(nèi)盡可能多的電訪客戶。
目前祥云產(chǎn)品的件均保費為3500元/單，這個數(shù)額使得電銷的效率得到體現(xiàn)。座席的人均YFC（即人均年度傭金）也能得到相對豐厚的回報。
在銷售模塊劃割方面，專門為電銷團隊設計的祥云系列產(chǎn)品可以避免其它團隊因為產(chǎn)品類型相同而可能產(chǎn)生的銷售搶單。同時也簡化了團隊間的考核復雜度，使電銷團隊可以安心的銷售屬于自己的產(chǎn)品。
精心的產(chǎn)品設計還需要在技術(shù)平臺上能夠?qū)崿F(xiàn)。第五代呼叫中心的全業(yè)務支撐平臺TSP的特點在產(chǎn)品加載上面體現(xiàn)出獨特的靈活性。所謂全業(yè)務就是無論呼入或者呼出業(yè)務，外包或者自建，何種產(chǎn)品均可搭載在呼叫中心平臺上。
3.2電銷團隊地域分布
在僅僅一年的時間里面，目前的區(qū)域部署已經(jīng)達到了16個省市，擴張速度極快。這也證明了泰康的電銷模式是可以快速復制的。電銷也作為泰康從保險地面代理人制轉(zhuǎn)向空中精準銷售制，在電銷平臺背后依靠的是泰康品牌的力量，而不僅僅是散兵游勇，靠拉關(guān)系的簡單銷售模式。
3.3電銷座席數(shù)量分布
截止2009年5月，部署10個省的時間及數(shù)量表示如上：從表中可以看出，泰康每個月部署物理座席的數(shù)量從120－400座席不等，這取決于場地準備，設備到貨準備，座席人員準備等客觀因素，但是不變的是泰康投入的力度與決心。
4.泰康第五代呼叫中心的特點
4.1電銷團隊可大量復制
一個好的商業(yè)模式取決于市場需求預測，業(yè)務模式搭建，人才團隊組建，技術(shù)支撐實現(xiàn)等因素。
經(jīng)過實際的電話撥測，在充分競爭的北京市場，上海市場和廣州市場，祥云系列產(chǎn)品得到廣大顧客的青睞。在未充分經(jīng)常的二、三級市場，座席銷售受到的阻力小于一級市場，達成受理及成交的數(shù)量比一級市場比例還要高。對于座席團隊來說，形成一套成型的話術(shù)之后，可以將這樣的話術(shù)快速復制給每一個座席人員，對于有正常能力的新人來說，只需經(jīng)過10天的產(chǎn)品培訓和20天的新兵訓練營”的歷練之后，就可以正式開始電話銷售。目前北京的240座席的銷售團隊，分成了11個正式電銷小組，4個新兵訓練營。新兵訓練營不斷為正式團隊提供新鮮血液。
技術(shù)支撐方面，經(jīng)過了實戰(zhàn)檢驗的呼叫中心系統(tǒng)，易用性、靈活性和穩(wěn)定性均表現(xiàn)良好。這主要歸功于第五代呼叫中心Hi-Link采用了主流的SOA技術(shù)，在加載祥云二號及祥云三號電銷產(chǎn)品時，后臺維護方面開發(fā)量低，工作量小，新加載業(yè)務因SOA松耦合的特點，迅速疊加到業(yè)務單元，在最短的時間內(nèi)開展電銷工作。
電銷團隊中的座席人員只要踏踏實實的去撥打電話，完成公司規(guī)定的電話數(shù)額及電銷話術(shù)，說到位，不缺位，都會有較豐厚的回報，目前北京某電銷團隊的正式座席人員月收入平均為7500元。以上因素堅定了泰康快速多點布局的決心。
4.2經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的靈動穩(wěn)定電銷系統(tǒng)
泰康電銷中心采用交換機+CTI+錄音+應用系統(tǒng)組成。在中心點普遍采用交換機模式。當中心點坐席規(guī)模大于60席位以數(shù)字中繼模式接入。當分點新建數(shù)量不足60座席時，采用遠端模式，相應采用交換機遠端模塊+CTI+錄音+應用系統(tǒng)組成。
從來沒有宕機，即使整個系統(tǒng)從200座席擴容到2400座席時也沒有宕機”負責泰康電銷系統(tǒng)集成的高緯欣慰地說：這是我在選擇國內(nèi)外中間件產(chǎn)品時從來沒有遇到的”。這樣優(yōu)異的中間件為泰康電銷中心的穩(wěn)健、迅速擴張奠定了良好的技術(shù)基礎。
精彩內(nèi)容請看第五代呼叫中心—泰康保險電銷核動力（下篇）
