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談判是有關權利和影響力的問題?是就引起雙方沖突的問題達成協(xié)議。有效的談判需要精心細致的準備?如果在談判之初就建立和諧、誠摯和相互合作的氣氛，將有利于獲得積極有效的談判結果。同時?談判策略應該是靈活的。談判能力越來越成為管理者的必備素質之一,也是管理者能否成功的關鍵因素之一。談判過程融入了談判雙方溝通的理念與技巧，如談判者的自我認知和定位、換位思考、對談判對象的分析與激發(fā)、語言信息的組織與強調、談判渠道與方式、談判的文化背景等。

這里有一個例子可以說明談判的重要作用。1912年，美國總統(tǒng)大選后期,西奧多?羅斯福準備向選民散發(fā)一本精美的小冊子，以此爭取選票。這本小冊子封面印有神情堅定的“總統(tǒng)”照片，內部印有振奮人心的“信仰聲明”。照片的版權屬于芝加哥的莫菲特工作室，總統(tǒng)競選委員會未得到該工作室的同意就使用該照片印制了300萬份小冊子，按美國法律，未經授權在宣傳冊上擅自使用照片可能使競選委員會需向莫菲特支付每冊1美元的賠償。當時，已經沒有時間重新印制宣傳冊了,競選委員會該怎么辦呢？將印好的宣傳冊棄置不用,將會影響羅斯福的競選前景。但是,如果繼續(xù)使用，會很容易導致競選丑聞，競選委員會也很可能面臨巨額債務。競選工作人員很快意識到.必須立刻和莫菲特工作室談判。競選委員會工作人員找到競選委員會的總經理喬治?帕金斯，帕金斯當天給莫菲特工作室發(fā)去電報:“我們正準備散發(fā)一些封面上印有羅斯福照片的小冊子,對于被我們選中照片的工作室而言，這將是一次很好的宣傳機會。如果我們使用貴工作室的照片,你們準備支付我們多少錢？請迅速回電。”同一天，莫菲特工作室拍回電報:“我們以前從未遇到此類情況，不過經過考慮.我們準備出價250美元

在這場談判中，帕金斯明白莫菲特工作室的思維方式，從該工作室的角度來設定談判目標。同時,他使用了帶有權威性的語言“請迅速回電”，迫使對方迅速行動。

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版權貿易的談判的作用