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版權(quán)貿(mào)易談判的要點

1.如何報價雖說出版社的信譽(yù)是談判的重要祛碼，但對談判進(jìn)展起實質(zhì)性作用的仍然是經(jīng)濟(jì)利益的得失。因此買方提出怎樣的報價標(biāo)準(zhǔn)，決定著其在同等競爭條件下的勝出率的大小。

版權(quán)貿(mào)易操作有兩個模式：一種是按照先后順序,先來先買。這是對一般圖書而言的。而對于暢銷書，則采用第二種形式——拍賣模式。同時有幾家買主在招標(biāo)期限內(nèi)向賣方報出自己的價位，經(jīng)過一段時間的權(quán)衡之后，賣方告知即時標(biāo)價情況。如果有買方愿意繼續(xù)參與?可給予回復(fù)。一般來說報價最高的出版社是最后的中標(biāo)者,但買方自身的實力也會成為賣方考察的一個標(biāo)準(zhǔn)，因此,報價的絕對值并不是必然的決定因素。

在中國，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異，以西方標(biāo)準(zhǔn)看來很低的許可費用，對中國出版社而言卻可能是一筆很大的投資。面對龐大的差價，怎樣做到物超所值，是一門需要精打細(xì)算的學(xué)問。

（1）報價原則。設(shè)計一個好的投標(biāo)方案是報價交涉過程中的重要一環(huán)。依照外研社的經(jīng)驗，具體報價上尺度的把握非常重要，對潛在市場的進(jìn)一步開發(fā)、完善周密的營銷計劃等都是外方很看重的因素。應(yīng)該說，給外方很強(qiáng)的信心和良好的信譽(yù)比一味抬高版稅更有效。從報價方案中，可以看出買方的整體運作是否流暢.業(yè)務(wù)操作是否規(guī)范，是否符合國際化模式。對首印數(shù)、定價、圖書受眾范圍、營銷計劃等內(nèi)容最好以數(shù)字的方式簡潔呈現(xiàn)出來,外商會借此判斷你的職業(yè)化程度。另外，語言要簡短、切中要害，不要言不及義。

報價過程中，勢必要堅守基本的職業(yè)道德：①公平、互惠互利的原則，爭取雙贏的目標(biāo)。②實事求是、誠信。不浮夸，不必謙虛，不能滿足的條件應(yīng)該說不。③尤其在作報價的決策時,本著自身出版社的可承受能力，以及權(quán)衡圖書的市場價值,根據(jù)它的成書定價、可實現(xiàn)的發(fā)行冊數(shù),換算出合適的購買價位，切勿被哄抬版稅的競爭沖昏了理智的頭腦。

報價是一個細(xì)致而又反復(fù)的過程，一般都要經(jīng)過多重協(xié)商，討價還價本身就是一種交流技巧。在不涉及主體原則的問題上，采取靈活變通的原則，見機(jī)行事。如果遇到對方抬價的情況,有時可“欲擒故縱”，當(dāng)然這需要具體問題具體分析。

（2）版稅率與預(yù)付金。版權(quán)交易的付酬結(jié)算方式分為兩種：一種是按照一定印數(shù)一次性付清。根據(jù)該圖書的版稅率和銷售價或發(fā)行價計算出每本書的版稅,然后根據(jù)雙方協(xié)商的總印數(shù)算出總版稅，一次性結(jié)清。日本、中國港臺地區(qū)有的出版公司就采用這種方式。對那些印數(shù)少、計算版稅不合算的圖書,也可以采取這種結(jié)算模式。另一種是按銷售額分成不同的檔次計酬。印數(shù)越多.版稅率越高。如前5000冊按7.5%,5001?10000冊按9%,超過10000冊按10%計算。英國、美國等歐美國家一般采用這種方式,并要求在簽合同時付1/3或1/2的預(yù)付金.其余在出書后付清，以后每半或一年結(jié)算一次。

在西方，多數(shù)國家的版稅均占圖書售價的10%,翻譯圖書占8%左右。依照國外出版界的慣例和我國十幾年對外版權(quán)貿(mào)易的經(jīng)驗來看?版稅率一般在3%?20%之間不等。版稅率是可以浮動的，與發(fā)行冊數(shù)成正比，發(fā)行冊數(shù)越多,版稅率越高;反之,版稅率越低。

然而，由于近兩年國外出版商及代理商大搞競價出售，國內(nèi)出版社的競相追逐.版稅與預(yù)付金“節(jié)節(jié)高升”?一?般水平的預(yù)付金從幾百、一千美元炒到了六七千美元甚至上萬美元，而三四萬美元這樣的預(yù)付金也開始出現(xiàn),預(yù)付金付款方式也從過去的分多次支付逐漸向一次性支付轉(zhuǎn)變。

（3）起印冊數(shù)。首印數(shù)也是版權(quán)談判的重要因素,出版社應(yīng)根據(jù)自己的實力以及對圖書的市場調(diào)查情況決定。一般來說,學(xué)術(shù)著作首印2000冊左右,大眾類圖書苜印5000冊左右。但是一些暢銷書?可能要遠(yuǎn)大于這個數(shù)字。

定價根據(jù)版稅、印數(shù)、成本、學(xué)科、市場情況而議。一般來講，版權(quán)圖書純文字的一個印張2?5元,以圖為主的一個印張5?8元。

2.談判的附屬問題當(dāng)報價被接受后，在起草合同之前?還需要明確下列一些出版附屬問題。

（1）被授權(quán)圖書的版本：精裝本還是平裝本。

（2）被授權(quán)圖書的開本、印張、裝幀：以文字為主的圖書開本、版式設(shè)計按照買方的接受習(xí)慣和創(chuàng)意改變,但以圖為主、對方提供膠片的圖書,一般不能變化。

（3）被授權(quán)圖書的文字：港澳臺地區(qū)為繁體.內(nèi)地為簡體字。

（4）被授權(quán)圖書的發(fā)行范圍：在世界各國還是在特定地區(qū)，如在中國內(nèi)地,還是覆蓋中國內(nèi)地和港澳臺地區(qū)，或是全世界的華人地區(qū)。

（5）合同有效時限：一般在簽約后18個月內(nèi)推出譯本。如果確實不能按時出版，應(yīng)征得權(quán)利人同意，否則權(quán)力回歸權(quán)利人。出版權(quán)的有效時間一般為5?10年，從簽字日起算。年限屆滿后合同自動終止，要延長需經(jīng)雙方協(xié)商重新簽訂合同。

（6）翻譯者的選擇：翻譯的一個關(guān)鍵方面是外語水平和相關(guān)專業(yè)知識水平。但更為重要的是中文水平和相關(guān)專業(yè)知識水平。如果譯者與作者熟悉，往往會對出版社做決定起到重要作用。

（7）合同仲裁機(jī)關(guān)及法律依據(jù)：根據(jù)慣例,合同仲裁機(jī)關(guān)都應(yīng)在版權(quán)輸出的國家。

(8)版權(quán)頁及樣書：在封面和版權(quán)頁上，應(yīng)用原文標(biāo)出原書名、作者名、出版時間和地點。贈送樣書，也應(yīng)在協(xié)議中有明確規(guī)定，一般為2?6冊。

(9)營業(yè)稅和預(yù)提所得稅的繳納：根據(jù)我國稅法規(guī)定,我國應(yīng)征收境外單位或個人的營業(yè)稅與預(yù)提所得稅。一般來講,營業(yè)稅為5%,預(yù)提所得稅率為20%。

(10)銷售情況的報告：英美國家的出版公司或版權(quán)代理公司一般要求購買版權(quán)的出版社以每年6月30日和12月31日為限，每半年前60天內(nèi)向版權(quán)持有者提供反映銷售的數(shù)量和其他與版稅計算有關(guān)的情況的財務(wù)報表和各種票據(jù)(如銷售額、印數(shù))記錄。

標(biāo)簽：延邊韶關(guān) 七臺河泰州哈密德宏哈爾濱青島

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