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品牌營銷配適

品牌營銷的過程，就像延綿的河水自由奔放地流淌。有的匯聚成滔滔江水，奔至廣闊的海洋；有的分化為涓涓細流，最終枯竭成坑洼河床。究竟是什么左右了兩種截然不同的命運？在品牌生命周期不斷演進的軌跡當中，是否能找到那些快速成長的法則與規律？筆者根據對中國企業品牌營銷咨詢的多年研究與實踐，總結出品牌營銷的多條配適法則。

（一）模式匹配

在營銷活動中，解決需求問題的時候，顛撲不破的真理就是尋求精準定位。定位決定了營銷的方式，因此可以將多數企業的模式匹配分為三種類型：一是大眾營銷，二是奢侈品營銷，三是關系營銷。但不要盲目地套用一個理論去看問題。看問題看的主要是企業的市場問題，看到市場問題之后才能再去看產品問題：產品是否對應市場，與市場的對應度如何？如果產品在某一點上不對應，比如說，市場已經成熟了，但產品卻是滿足市場初期階段的共性需求的，這也許就是問題。有時滿足共性需求沒有問題，但在市場上用個性的產品去體現也是問題。如果企業說我就是滿足共性的，我一樣可以賣出去，那就要看是滿足低收入的還是滿足高收入的人群。因為滿足共性的需求有兩個概念：一個是必須的，且是大眾經濟水平能夠承受的，一般表現為生活必需品；另一個是可選擇的，必須滿足經濟能力比較強的人群的需求。

（二）團隊匹配

要打造一個成功的高效團隊，需要多方面因素的支撐。其中，人才配置的合理性，堪稱永恒話題。營銷團隊一般都有兩種模式,鷹型團隊和雁型團隊。鷹型團隊強調個人英雄主義,人人爭做銷售冠軍,團隊成員間相互競爭；雁型團隊強調成員之間合作互補,注重團隊配合,以團隊整體績效為目標。新環境下的營銷團隊成員必須正確處理好個人與工作團隊、個人所在工作團隊與其他團隊之間的關系,達到個人與團隊的動態匹配。因此企業應從戰略層次上看待營銷團隊的人力資源管理,構建營銷團隊目標導向的績效管理、薪酬政策，建立圍繞職業生涯規劃的發展激勵體系等戰略性措施來開發員工心理承諾并發揮其價值。

（三）渠道匹配

當前，在通路空前擠壓的情況下，要整合更多的資源，提高市場占有率，必須做好市場細分。針對渠道資源、目標消費群體、價格、產品進行規劃，將渠道進行細分和定位，只有明確了渠道的定位與定性，“一個蘿卜一個坑”地導入不同的產品，然后“分而治之”，渠道之間才能相安無事。不同渠道切入不同產品，將是未來市場運作的趨勢。而價格的設定，則要充分結合銷售渠道的細分與定位。

（四）資源匹配

滿足共性的需求還是個性的需求要看企業的資源條件。寶潔是知名品牌，公司有大量的品牌推廣費用、大量的渠道網絡資源，他們每年可以有很多轟炸式的教育和市場維護費用，他們有信心能做好共性需求的市場。而如果一個小企業要和寶潔去爭這個龐大的市場，那一定是爭不過的，它只能找一個個性的利益。雖然個性的市場空間會較小，但容易成功。有一個企業做了一種叫“螨婷”的香皂，說這個產品就是除螨的，這個個性利益就可以掠奪一部分市場份額。雖然很小，但容易做。但是如果你說這個產品是“殺菌”的，是“去污”的，去爭“舒膚佳”的市場，那一定爭不過。

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