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王老吉成為強勢商標的關鍵因素

小編發現這樣一個事實，即共享地理商標情形下公司商標市場占有份額一般不超過５％，而王老吉卻是個例外，其根本原因是它突破了共享地理商標的結構性障礙。
王老吉２０１２年草本植物飲料全國市場占有率達到２０％（據業內人士估計，全國草本植物飲料２０１２年的銷售總額為３００億元，２０１２年王老吉的銷售收入為６０億元，市場占有率為６０／３００×１００％＝２０％）。由此看來，王老吉在草本植物飲料領域已成為地道的強勢商標。國內學者從一般意義上的市場細分、商標定位、廣告宣傳、渠道設計、促銷管理來歸納和總結王老吉的成功之道，小編從商標改造和跨區域擴張兩個方面予以評價，但不管從哪個角度評論，都只道出了王老吉商標擴張的基本要素，至于在廣東涼茶共享的情形下王老吉成為強勢商標的關鍵要素是什么，還沒有人涉足（牛永革，２００６）。
１．產品命名杜絕使用地理商標名稱
加多寶自租賃“王老吉”商標開發飲料以來，在產品包裝上從未使用過廣東涼茶這一地理商標名稱，一直在顯眼位置標注王老吉這一商標。沒有將產品開發限定在廣東涼茶既定的概念框架內，產品開發戰略是靈活的，而不是僵死的；產品開發方向是多樣的，不存在難以超越的思維藩籬。即使產品品項增加，加多寶也不會陷入用王老吉做自有商標、產品名稱和地理商標名稱混合使用的局面，于是，沒有發生業務部門信息識別和傳遞上的困難和偏差。混合使用，由于文字繁多，消費者對產品的識別與企業產品開發的初衷大相徑庭，為了簡捷，大多數消費者更多地從產品包裝的顏色、形狀加地理商標名稱予以稱謂。自有商標和產品名稱在識別中被過濾和弱化，失去了本身應有的價值。這就是產品命名使用地理商標名稱的最大缺陷，而王老吉在產品命名方面沒有采取一般共享地理商標企業的產品命名慣用做法，這是它成為強勢商標的重要保證。
２．商標價值體現超越地理商標內涵
Ａａｋｅｒ（１９９６）認為，商標價值體現是商標向顧客傳遞的，能夠為顧客提供價值的功能性、情感和自我表達利益的陳述。功能性利益是建立在為顧客提供功能性效用的產品屬性上的利益。廣東涼茶的功能性利益是為生活在炎熱潮濕的廣東人提供排除因氣候引發的煩躁情緒和痛苦難耐的身體不適。王老吉的功能性利益超越了廣東涼茶普遍被人認可的功效，定位于緩解都市快節奏壓力、人們因放縱身體大吃大喝和生活不規律引發的上火。廣東涼茶所排解的痛苦難耐的身體不適有多種癥狀，如胸悶、氣短、血壓升高、食欲不振、上火等，其中上火是氣候引發的多種并發癥狀中的一種。在此可以看出，加多寶利用了中醫理論中人們容易理解的上火概念，重點突出上火，而王老吉訴求的上火，不再是由氣候，而是由現代都市人在盡情享受生活時所引發出來的。對廣東涼茶的典型代表王老吉進行的概念變革，讓人們感覺到此王老吉非廣東涼茶的王老吉。從廣告傳達的情感來看，讓都市人在獲得預防上火的功能性利益承諾之后，無所顧忌地釋放工作壓力，感受盡情享受生活的快慰。從王老吉表現的自我表達利益來看，通過消費王老吉可以展現都市人休閑放縱的自我觀念。作為地理商標，廣東涼茶只是個適用于特定氣候和地理環境下的產品，除表現出地理因素、歷史因素和特定功效的特征外，由于沒有廣告引導，情感利益和自我表達利益含糊而不彰顯。

３．廣告宣傳鎖定王老吉，減少了其他企業奉行坐享其成機會主義政策的可能性
在廣東生產和經營廣東涼茶的企業和商鋪有上千家，雖形態各異，但都以百年商標廣東涼茶為招牌，借其聲望和美譽，都有生意可做。在王老吉跨區域擴張之前，規模都不是很大，誰也無法撼動自我滿足的膠著局面。由于廣東涼茶被眾多企業共享，坐享其成和投機取巧的機會主義決策行為無法抑制，更有不法之徒往煎熬的湯里加西藥，意在增加功效，實則傷害消費者。廣東涼茶雖在廣東省內享有較高的知名度，但由于人們早已定格的認識和其本身地理環境、消費特性的限制，借用廣東涼茶的美名在廣東省可以節約溝通費用，但離開廣東，更多的人群對其一無所知，所以它是王老吉沒有宣傳其為廣東涼茶之正宗或典型代表的原因之一。廣東涼茶是上千家企業共享的地理商標，如果把巨額資源投放于宣傳廣東涼茶，勢必導致更多企業跟隨王老吉，除省掉一部分廣告開支外，還可以以低價方式快速侵吞王老吉花巨大力氣占據的市場份額，對王老吉來講，得不償失。加多寶有足夠的財力支撐其在全國范圍內打響自有商標王老吉，借用廣東涼茶在既定區域內的聲望，對拓展全國市場沒有任何幫助。
４．杜絕共享地理商標企業尋求溝通聚點的可能性
王老吉在根本上擯棄了廣東涼茶傳統意義上眾所周知的功效，輔之以被各地民眾廣泛認可的預防上火的功能，率先高強度大力度宣傳，價值訴求很快植入人們心智，并在不斷重復的宣傳中得以強化，達到了優先占位的效果，后來者即使巧妙模仿，也只是邯鄲學步，被人嗤笑罷了。同時，王老吉也擯棄了共享地理商標情形下一般企業的慣用做法，即宣傳隸屬于地理商標、歷史悠久、秉承傳統、當屬正宗的俗套，開創先河，不談歷史，不講傳統，根據當代人的生活習性尋找目標消費群體，調動積極、現代、時尚、活潑的元素，充分向消費者訴求它的購買理由和消費場合。所以，王老吉更能與現代人交流和溝通。雖然已有上百年歷史，但不去訴說，因為現代人沒有多余的時間去搜尋古老時代與現在社會的信息聯系，因此王老吉的商標聯想具有新鮮感、親和力和直通性。

５．靈活運用網絡營銷
除了在傳統媒體上大做廣告宣傳外，加多寶又充分借助了因特網這種新興的傳播渠道，把商標知識滲透到因特網的高頻率使用人群，即喜歡接受新鮮事物又對社會高度關注的年輕人。這些低齡化的年輕人，熱衷于上網沖浪、瀏覽新聞、發表評論、在線購物，而他們大都處于讀書階段，收看電視節目和閱讀報紙的機會比較少。加多寶借助因特網傳播廣告信息，是在針對都市白領階層宣傳取得成功的前提下進一步向低齡化消費群體滲透的一個重要舉措。典型的事件是加多寶向地震災區汶川捐助１個億。在２００８年四川汶川地震之時，中央號召全民奉獻愛心，向災民伸出援助之手，許多企業處于猶豫狀態，或者較為吝嗇地拿出一點錢來，而此時，加多寶則大手筆宣布捐款１億元。２００８年５月１８日晚，由多個部委和央視聯合舉辦的募捐晚會上，加多寶集團代表陽先生手持一張碩大的紅色支票，以１億元的捐款成為國內單筆最高捐款企業，陽先生講，“希望他們能早日離苦得樂”。于是，１億元的巨額捐款，讓“王老吉”背后的生產商———廣東加多寶集團“一夜成名”。就在加多寶宣布捐款１億元的時候，社會公益產生的口碑效應立即在網絡上快速蔓延，許多網友第一時間搜索加多寶相關信息，加多寶網站隨即被刷爆。“要捐就捐１個億，要喝就喝王老吉”“中國人，只喝王老吉”等言論迅速得到眾多網友追捧。

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