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CRM銷(xiāo)售管理的核心觀(guān)點(diǎn)是銷(xiāo)售自動(dòng)化，銷(xiāo)售自動(dòng)化是信息技術(shù)和銷(xiāo)售管理結(jié)合的最佳管理實(shí)踐，已經(jīng)被各個(gè)行業(yè)普遍接納采用。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售自動(dòng)化是指通過(guò)信息技術(shù)對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程管理。

銷(xiāo)售自動(dòng)化的前提是對(duì)潛在客戶(hù)的分類(lèi)管理。客戶(hù)都是由銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化來(lái)的，銷(xiāo)售線(xiàn)索中既包括意向客戶(hù)，也包括無(wú)意向客戶(hù)，意向客戶(hù)可能還包括初步溝通，有意向，確定合作，以及流失等等狀態(tài)。對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確的分類(lèi)，可以保證企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的工作情況有全面的掌控，識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和成單可能性。

如果我們將企業(yè)的客戶(hù)按照下單頻次和客單價(jià)兩個(gè)維度切分成四個(gè)象限，劃分為A、B、C、D、E五個(gè)群體，企業(yè)的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶(hù)群體A，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)群體B，并努力使客戶(hù)群體B向客戶(hù)群體E轉(zhuǎn)移，盡量留在E的位置。本章討論如何獲取更多A群體（銷(xiāo)售線(xiàn)索），并轉(zhuǎn)化到B群體（消費(fèi)客戶(hù)），也就是背負(fù)的責(zé)任與目標(biāo)。

如果我們將企業(yè)的客戶(hù)按照下單頻次和客單價(jià)兩個(gè)維度切分成四個(gè)象限，劃分為A、B、C、D、E五個(gè)群體，企業(yè)的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶(hù)群體A，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)群體B，并努力使客戶(hù)群體B向客戶(hù)群體E轉(zhuǎn)移，盡量留在E的位置。

當(dāng)客戶(hù)簽訂了合同并產(chǎn)生了首次消費(fèi)后，大多數(shù)公司的銷(xiāo)售工作就完成了，后續(xù)的客戶(hù)維護(hù)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)。一般對(duì)開(kāi)新銷(xiāo)售的考核，都會(huì)要求客戶(hù)完成首次消費(fèi)，而不能僅僅是簽訂合同，如果僅僅是簽訂合同或完成賬號(hào)注冊(cè)，銷(xiāo)售完全可以通過(guò)各種作弊手段完成KPI，給公司導(dǎo)入大量垃圾客戶(hù)數(shù)據(jù)。

線(xiàn)索商機(jī)管理有一些共性的難題，需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員和業(yè)務(wù)人員共同探討解決。線(xiàn)索商機(jī)管理的第一個(gè)困難，是企業(yè)難以確識(shí)別唯一客戶(hù)。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)，可以通過(guò)手機(jī)號(hào)或身份證號(hào)進(jìn)行唯一性識(shí)別，相對(duì)簡(jiǎn)單；對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，可以通過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅號(hào)進(jìn)行唯一性識(shí)別，相對(duì)困難。

首先，在線(xiàn)索商機(jī)狀態(tài)，企業(yè)很難獲取到企業(yè)唯一編碼信息；其次，大多數(shù)個(gè)體從業(yè)者或小公司，沒(méi)有此類(lèi)編碼；再次，一般很難拿到準(zhǔn)確的此類(lèi)編碼。無(wú)法識(shí)別客戶(hù)唯一性，造成的問(wèn)題，是線(xiàn)索的重復(fù)導(dǎo)入，銷(xiāo)售的無(wú)意義跟進(jìn)，對(duì)已合作客戶(hù)的騷擾。為盡量解決此類(lèi)問(wèn)題，可以在系統(tǒng)層面做地址近似度判斷，名稱(chēng)判斷，建立POI地址庫(kù)等，同時(shí)在業(yè)務(wù)層面建立流程，盡量在銷(xiāo)售過(guò)程中提前發(fā)現(xiàn)重復(fù)數(shù)據(jù)并做剔除。

標(biāo)簽：喀什綿陽(yáng) 承德云浮贛州中衛(wèi) 海南襄陽(yáng)

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