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海爾日日順電話銷售卡

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顧客的兩大購買動機:理智動機和感情動機

  1、理智動機:是顧客在對某種比較熟悉的基礎上進行理性決擇和購買行為,擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閱歷,有一定的文化修養,比較成熟的成年人,他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣,并把這種習慣帶到購買當中。消費心理:

  求實心理。不太會強調商品的美觀悅目,而立足于商品的基本效用,以樸實耐用為主偏得技術性能,而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次,這類顧客對時尚產品興趣不大

  求廉心理。以喜歡低價格為特征,消費選擇價格最低的那種商品,促銷能牽動千萬的人,就是有這種心理的人,此類顧客多受支付能力的限制,推存商品要考慮他們的經濟能力,使他們有限的資金用到有效的消費上,切忌華而不實的消費。

  求美心理。顧客在選購商品時,不僅關注商品的價格,性能,質量,服務等,而且還關注商品的包裝,款式,顏色,強調商品藝術美。此類顧客對審美要求很高,在推存產品時一定要審美的角度出發讓顧客有更自主的選擇和比較

  保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。

  2、感情動機:是由人的感情需要而引發的欲望和購買動機。

  求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理,以求名牌和特殊商品為特征,其購買心理多傾向于高檔化,名貴化,復古化,如名牌手表等,這類顧客購買力很高,導購更應該注重名牌產品的售后問題

  攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的沖動情感的購買心理,以求商品的時髦與新穎為主,對商品的實用性和耐久性及價格的高低并不在意,導購應對時尚知識有所了解掌握,這樣才能做好顧客發好參謀

  尊重心理。顧客是上帝,如果導購真誠的為他服務,尊得他的購買行為,商品的價格和質量有不盡人意之處,顧客感到盛情難卻,也樂于購買,還會產生再光顧的動機。

  獵奇心理。以求商品的奇特為特征,這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機,并努力尋求商品的新的質量,功能,花樣和款式。奇特的產品必有奇特的功能或工藝,導購應該比顧客熟悉這類產品工藝和它特別的功能,才能夠更好地宣傳商品

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