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成為優秀的銷售人員：鍛煉選擇與確定目標客戶很重要

選擇與確定目標客戶很重要

拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么？成功的人在于抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什么是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標客戶是其中一項重要內容。

那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標客戶呢？這主要有以下幾種方法：

一、客戶對產品是否有使用能力
客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產品
客戶對產品的購買取決于客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。

一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內被公開承認。

銷售人員在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產品，無論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產品，甚至對你、公司，以及對該項產品都會失去信心，產生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產品，就不要勉強。

三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，銷售人員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷。總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。

四、客戶是否具有決定權
有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷產品，但到頭來卻發現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權，銷售將很難成功。只有有決定權的客戶才有希望購買產品，一個無決定權的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，銷售人員選擇目標客戶時，還應了解決定權掌握在誰手上。比如說，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。

五、客戶是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準備向客戶銷售產品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經濟欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來，例如，調查往來銀行、調查稅額、分析已公布的各種財務表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶的需求已經呈現出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產品的客戶作為目標客戶。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。

專家點撥
優秀的銷售人員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務之一就是在目標客戶上最大化你的工作時間，以培養和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶的能力。