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聽得越多，越能摸清對方的底牌

許多銷售員成功的訣竅之一就是鼓勵客戶多說，同時設法管住自己的嘴。弗洛伊德說：“如果你能使對方談得足夠多，那么他簡直無法掩飾其真實的情感或真正的動機。如果你十分仔細地聽，并對對方說的一切話中所隱含的意思保持警覺的話，那么你就能把握住對方的秘密。”也就是說，銷售員聽得越多，就越能夠從客戶的談話中了解到對方的所思所想，摸清他的底牌，從而增加交易成功的幾率。

為了在市場上銷售收銀機，美國大商人帕特森親自組織并培訓了一批銷售員。這批銷售員后來成為了當時全美國最優秀的銷售人員，成為了無數銷售人員尊崇的典范。在培訓過程中，帕特森讓他的銷售員們必須要做到的最重要的一點是：在剛開始與一個客戶打交道時，絕對不要馬上就向他們兜攬生意。他指出：“這是我們的一條原則，當一個銷售員對于他所要銷售的對象的心理還不十分明了之前，絕對不能開口談論兜攬生意這件事。” “我的每一個銷售員都接受了一種非常完備的特殊訓練。比如，當他走進一家商店時，他會試著去買一些東西，看看他們是如何經營的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動和他們的伙計攀談，仔細注意那些可能連帶發生的錯誤；此外，他還要從老板或伙計們那里通過傾聽‘竊取’他們的營業政策和特點，甚至還要記錄下每個商店的布置情況。”

這就是著名的“帕特森銷售術”中的一部分內容，就是因為這些東西，幾乎所有的美國銷售商們對他們的策略都肅然起敬。然而，這又是一些多么簡單的事！帕特森不過是讓他的銷售人員去試圖懂得每一個客戶的真正難題；在客戶最需要的時候，去向他們兜售他的收銀機。那么如何了解到客戶的真正難題和最大需要呢？通過傾聽和觀察。

“帕特森銷售術”的成功向銷售員說明了傾聽的重要性，無獨有偶，克萊?哈姆林，這位曾被稱為全美國最成功的保險業銷售員，也經常使用類似的方法去銷售他的保險，他還把這種方法命名為“事先摸底”法。 在這種“事先摸底”中，他大部分時間都是讓對方說，自己則把主要時間放在了提問和傾聽上。“必須要學會如何傾聽！”這是克萊?哈姆林在他那價值100萬美元的“商業工作計劃年鑒”中所提到的策略中的一個要點。

有的銷售員或許會問：“傾聽不是很簡單嗎？為什么還要花時間去學習呢？為什么還要在計劃書上強調呢？”然而，看似簡單的事情往往是難以做到的。我們平日里常常可以看到，一些銷售員滔滔不絕地說著他們早已預備好了的一套話術，令客戶無從插嘴。然而他們的業績總是不盡如人意。所以，在銷售談判中，銷售員一定要讓客戶暢所欲言，我們聽得越多才能越清楚地摸清對方的底。

要使業績突飛猛進，唯有學會傾聽，從中捕捉到客戶的真正需要，這樣才能真正掌握銷售的主動。