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在電話銷售過程中，進行完電話預(yù)約后，接下來的程序就是要進行客戶拜訪，這是個重要的環(huán)節(jié)。對于銷售人來說，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、維護感情還是需要拜訪客戶。很多銷售人也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。
然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售人司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售人愛理不理；銷售人遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。也因此，銷售人覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準(zhǔn)，方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手，拜訪成功，其實很簡單。
1．開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，電話銷售人可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。雖然這些，電話銷售人之前已經(jīng)在電話里和客戶談過了，但是為了在加深一下客戶的印象，電話銷售人就必須再重新進行一下來意說明介紹。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)你的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。
當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
2．突出自我，贏得注目
有時，銷售人一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道你是哪個廠家的、你叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，你必須想辦法突出自己，贏得客戶的關(guān)注。
(1)不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在銷售的產(chǎn)品為止。
(2)在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的地方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調(diào)說“只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。”
(3)以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”
(4)適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”。如，當(dāng)著被拜訪客戶的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”，再者，表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
