電銷機(jī)器人防封電銷卡
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一開始，我們是用這種冒失的談話方式開頭的。這種方式下，我們的“成果”是給100家公司打電話，直接能跟總經(jīng)理談話的只有5家。而且，這5家基本上是總經(jīng)理直接聽電話的小公司。接下來(lái)，我們回想了一下電話預(yù)約時(shí)的情景。前臺(tái)問(wèn)：“您有什么事？”“給您公司發(fā)過(guò)一份企業(yè)保險(xiǎn)的資料，我們打電話想談?wù)勥@件事……”諸如此類的回答。這種方法基本都過(guò)不了前臺(tái)這一關(guān)?！氨仨毻黄魄芭_(tái)直接跟對(duì)方的總經(jīng)理談話?！边@是我最初設(shè)定的課題。于是我問(wèn)M先生道：“如果是您，會(huì)怎么說(shuō)呢？” “最是裝成熟人，要是我，可能就會(huì)這么說(shuō)……” “‘我跟您家的總經(jīng)理有點(diǎn)私事要談’是這樣說(shuō)嗎？……可是，M先生，這么說(shuō)不就成撒謊了嘛？”我追問(wèn)下去：“靠撒謊騙過(guò)前臺(tái)，然后讓人家給你轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，這樣做有什么好處嗎？人家會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)銷售騙了人，反而留下不好的印象呢？”“嗯！這樣前后矛盾，反而不能說(shuō)‘我是初次打電話過(guò)來(lái)的’……”我們兩個(gè)人陷入了思考。不能說(shuō)謊，但是要通過(guò)前臺(tái)轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，想著想著，我有了個(gè)主意！“對(duì)了！我們這么說(shuō)怎么樣？‘我有個(gè)人保險(xiǎn)的事情找總經(jīng)理’企業(yè)保險(xiǎn)也是人身保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)只有個(gè)人才能投保，說(shuō)成‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’也是事實(shí)?。 本褪前?！要是這么說(shuō)的話肯定OK!說(shuō)成是‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’前臺(tái)肯定認(rèn)為是總經(jīng)理自己投的保。而且一聽說(shuō)是個(gè)人的什么事情，前臺(tái)是不能自己隨便認(rèn)定行不行的，這樣一定會(huì)給轉(zhuǎn)接過(guò)去！”我們倆的意見終于一致了。我們就這樣創(chuàng)造了突破前臺(tái)的談話方式?！拔掖螂娫捠窍牒湍铱偨?jīng)理談個(gè)人保險(xiǎn)的事情。”我們把這段話寫在電話銷售臺(tái)詞本上，準(zhǔn)備好后，我們的電話銷售小分隊(duì)馬上又在第二天打起了電話。邊統(tǒng)計(jì)結(jié)果邊改善過(guò)程，這是我的做事方法。改變了說(shuō)話方式以后，第二天的結(jié)果讓我們眼前一亮。“今天打了100個(gè)電話，和21位總經(jīng)理通了話！”果然，第二天又能聽到讓銷售人員感到欣慰的消息了?！痢敖o您公司發(fā)過(guò)一份企業(yè)保險(xiǎn)資料，想跟你們談一下這個(gè)事情。”以這樣的說(shuō)法，打100家電話，只能得到5家公司總經(jīng)理談話的機(jī)會(huì)。但是如果按照下面的方式轉(zhuǎn)換“說(shuō)法”，同樣是100家，卻能得到與21家總經(jīng)理通話的機(jī)會(huì)。影 “我想和O o總經(jīng)理談一下個(gè)人保險(xiǎn)的事情?！蓖ㄟ^(guò)轉(zhuǎn)變說(shuō)話方式，機(jī)會(huì)就增加了4倍，得知了這個(gè)結(jié)果，那一刻我們非常高興。通話機(jī)會(huì)增加4倍，成功約見的次數(shù)也能增加4倍吧！
