電銷機(jī)器人防封電銷卡
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一開始，我們是用這種冒失的談話方式開頭的。這種方式下，我們的“成果”是給100家公司打電話，直接能跟總經(jīng)理談話的只有5家。而且，這5家基本上是總經(jīng)理直接聽電話的小公司。接下來，我們回想了一下電話預(yù)約時的情景。前臺問：“您有什么事？”“給您公司發(fā)過一份企業(yè)保險的資料，我們打電話想談?wù)勥@件事……”諸如此類的回答。這種方法基本都過不了前臺這一關(guān)。“必須突破前臺直接跟對方的總經(jīng)理談話。”這是我最初設(shè)定的課題。于是我問M先生道：“如果是您，會怎么說呢？” “最是裝成熟人，要是我，可能就會這么說……” “‘我跟您家的總經(jīng)理有點私事要談’是這樣說嗎？……可是，M先生，這么說不就成撒謊了嘛？”我追問下去：“靠撒謊騙過前臺，然后讓人家給你轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，這樣做有什么好處嗎？人家會不會覺得這個銷售騙了人，反而留下不好的印象呢？”“嗯！這樣前后矛盾，反而不能說‘我是初次打電話過來的’……”我們兩個人陷入了思考。不能說謊，但是要通過前臺轉(zhuǎn)接總經(jīng)理，想著想著，我有了個主意！“對了！我們這么說怎么樣？‘我有個人保險的事情找總經(jīng)理’企業(yè)保險也是人身保險。人身保險只有個人才能投保，說成‘個人保險的事情’也是事實啊！”就是啊！要是這么說的話肯定OK!說成是‘個人保險的事情’前臺肯定認(rèn)為是總經(jīng)理自己投的保。而且一聽說是個人的什么事情，前臺是不能自己隨便認(rèn)定行不行的，這樣一定會給轉(zhuǎn)接過去！”我們倆的意見終于一致了。我們就這樣創(chuàng)造了突破前臺的談話方式。“我打電話是想和您家總經(jīng)理談個人保險的事情。”我們把這段話寫在電話銷售臺詞本上，準(zhǔn)備好后，我們的電話銷售小分隊馬上又在第二天打起了電話。邊統(tǒng)計結(jié)果邊改善過程，這是我的做事方法。改變了說話方式以后，第二天的結(jié)果讓我們眼前一亮。“今天打了100個電話，和21位總經(jīng)理通了話！”果然，第二天又能聽到讓銷售人員感到欣慰的消息了。ד給您公司發(fā)過一份企業(yè)保險資料，想跟你們談一下這個事情。”以這樣的說法，打100家電話，只能得到5家公司總經(jīng)理談話的機(jī)會。但是如果按照下面的方式轉(zhuǎn)換“說法”，同樣是100家，卻能得到與21家總經(jīng)理通話的機(jī)會。影 “我想和O o總經(jīng)理談一下個人保險的事情。”通過轉(zhuǎn)變說話方式，機(jī)會就增加了4倍，得知了這個結(jié)果，那一刻我們非常高興。通話機(jī)會增加4倍，成功約見的次數(shù)也能增加4倍吧！
