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【轉(zhuǎn)移話題銷售實(shí)戰(zhàn)技巧】
你可以迅速改變?cè)掝}，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到他感興趣的事情上，比如詢問(wèn)：“您好像很生氣，是不是最近工作很忙呀？”或者先順應(yīng)客戶的話頭，然后伺機(jī)轉(zhuǎn)移話題：“您說(shuō)的這種問(wèn)題的確存在，不過(guò)我們公司畢竟是……”
2.避免對(duì)客戶進(jìn)行正面“強(qiáng)攻”
有的電話銷售人員具有很強(qiáng)的耐性與韌性，即使客戶非常堅(jiān)定地表示了拒絕，他們?nèi)匀辉陔娫捴袕母鞣N角度佐證自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，很多客戶并不會(huì)就此“屈服”，而是以更加強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)表明自己的態(tài)度。“無(wú)論你怎么說(shuō)，我都不會(huì)購(gòu)買的，看咱們誰(shuí)能耗得過(guò)誰(shuí)。”這是很多客戶在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻時(shí)的真實(shí)想法。
這時(shí)電話銷售人員應(yīng)該避免從正面“強(qiáng)攻”，而是像觸龍一樣從側(cè)面迂回，先把話題轉(zhuǎn)移到成交之外的其他方面，再想辦法借題發(fā)揮，最終達(dá)到說(shuō)服客戶的目的。
【迂回策略說(shuō)法客人銷售實(shí)戰(zhàn)技巧】
客戶：“對(duì)不起，我們公司最近資金周轉(zhuǎn)很困難，所以暫時(shí)沒(méi)有這方面的預(yù)算，請(qǐng)你以后不要再打電話過(guò)來(lái)了。”
電話銷售人員：“我知道現(xiàn)在很多公司都面臨資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，而這種問(wèn)題往往是因?yàn)楫a(chǎn)品銷售渠道不暢通造成的……”
客戶：“是啊，我們自己的產(chǎn)品都很難賣出去，又怎么會(huì)購(gòu)置新的原材料？”
電話銷售人員：“可是市場(chǎng)上還是有很多好產(chǎn)品供不應(yīng)求啊，都是同行， 為什么他們的產(chǎn)品那么暢銷呢？關(guān)鍵還是質(zhì)量過(guò)硬，而要想產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，技術(shù)水平是一個(gè)重要方面，還有一個(gè)重要原因就是原材料的質(zhì)量一定要好……”
迂回的說(shuō)辭會(huì)使你的銷售攻勢(shì)具有較強(qiáng)的隱蔽性，而且也符合客戶的心理需求，這種方式可以令客戶在戒備心理較低的情況下逐步接受你的勸服。
如果直接態(tài)度強(qiáng)硬地面對(duì)客戶，你不但不能成功地說(shuō)服客戶，而且會(huì)成為令客戶厭煩的人。迂回策略雖然看上去比直接說(shuō)服客戶繞的圈子大， 但是真正實(shí)施起來(lái)卻比與客戶“硬碰硬”更加快捷和高效。
【汽車銷售技巧經(jīng)典案例】
為了充分按照客戶的要求對(duì)汽車進(jìn)行裝飾，汽車銷售人員決定打電話向客戶征詢一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。電話接通之后，銷售人員說(shuō)：“董先生，您好！ 您訂的那款汽車已經(jīng)送到我們這里了，我想再次確定一下一些有關(guān)內(nèi)部裝飾的問(wèn)題。”
客戶：“哦，好的！你問(wèn)吧。”
銷售人員：“那么，座套的顏色您更喜歡哪種呢？”
客戶：“我最喜歡紅色和白色，既然車的顏色是紅色的，那么座套的顏色就選白色，紅白相配看上去色彩分明又充滿活力，而且白色看上去非常潔凈和典雅。”
這時(shí)，銷售人員頓了一頓，然后說(shuō)：“您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您身邊大多數(shù)汽車都不是白色座套？”
“哦，以前沒(méi)有注意，現(xiàn)在你一說(shuō)，倒真是這樣，你說(shuō)這是怎么回事？”客戶有些納悶。
“是這樣的，汽車每天都要在外面奔波很長(zhǎng)時(shí)間，而且風(fēng)雨無(wú)阻，如果是白色座套的話，可能用不了幾天就會(huì)看上去很臟了，況且總會(huì)有不少人乘坐您的愛(ài)車，人多就更不容易保持車內(nèi)的衛(wèi)生了……”銷售人員繼續(xù)說(shuō)道，“您覺(jué)得淺灰色怎么樣？既充滿了典雅的氣息，而且紅灰相配又不失和諧。淺灰色不僅耐臟，而且看上去總是十分潔凈。”
客戶聽(tīng)了十分高興，忙說(shuō)：“那就定淺灰色的座套吧。”
銷售人員高興地拿著訂單掛斷了電話——實(shí)際上，由于考慮到市場(chǎng)需求，公司從來(lái)就沒(méi)有推出過(guò)白色系列的座套！
如果銷售人員在客戶提出想要白色座套后，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶： “對(duì)不起，我們公司沒(méi)有白色系列的座套。”之后再想說(shuō)服客戶采用其他顏色的座套，恐怕就很難了，至少客戶會(huì)感覺(jué)自己的愛(ài)車不如想象中的那么完美。對(duì)此，銷售人員巧妙地采取了迂回策略，通過(guò)婉轉(zhuǎn)的說(shuō)辭達(dá)成了成功說(shuō)服客戶的目的。
