電銷卡可以解決封號(hào)問(wèn)題嗎？

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重復(fù)并澄清客戶提出的異議能表明銷售人員在認(rèn)真聽取客戶的異議，并能澄清自己是否明白客戶想要表達(dá)的意思。可以使客戶在銷售人員重復(fù)提問(wèn)時(shí)對(duì)自己的觀點(diǎn)進(jìn)行思考。能鼓勵(lì)客戶以合乎邏輯的方式繼續(xù)表明觀點(diǎn)。同時(shí)，又避免了對(duì)異議馬上表示肯定或否定。

四、回應(yīng)客戶的問(wèn)題

回應(yīng)客戶的問(wèn)題時(shí)，銷售人員可以用“誰(shuí)”、“什么”、“為什么”、“何時(shí)”、“何地”、“何種方式”等開放式的問(wèn)句發(fā)問(wèn)，找出異議的原因。 在回答或發(fā)問(wèn)前，銷售人員應(yīng)該有一個(gè)短暫的停頓。短暫的停頓會(huì)令客戶覺(jué)得你的回答及發(fā)問(wèn)是經(jīng)過(guò)思考的，是負(fù)責(zé)的，而不是隨意說(shuō)出來(lái)敷衍客戶的。這個(gè)停頓也會(huì)讓客戶更加注意聽取你的意見。

總之，客戶的異議就是成交的機(jī)會(huì)，只要銷售人員能把握機(jī)會(huì)，耐心聆聽并解答客戶的異議，為客戶提供滿意的服務(wù)，客戶異議就變成了成交的機(jī)會(huì)。

專家點(diǎn)撥

其實(shí)，銷售人員還可以按照五大步聚來(lái)處理客戶異議。第一步：鼓勵(lì)客戶。鼓勵(lì)客戶發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通，設(shè)身處地體會(huì)客戶的感受。這有助于緩解客戶的敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。第二步：發(fā)問(wèn)。向客戶提出問(wèn)題，以澄清異議；第三步：確認(rèn)。當(dāng)客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道客戶的想法，同時(shí)表明自己真的明白；第四步：推介。在掌握客戶異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議，答案要盡量具體。第五步：查證。即查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，就重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)客戶，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿解決，直接問(wèn)客戶是否滿意你的解決辦法，若對(duì)方不滿意，重復(fù)步驟一至五。