很多時(shí)候電銷員都會(huì)遇到一些比較優(yōu)柔寡斷的客戶,他們?cè)谶x擇購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候常常會(huì)考慮很多問(wèn)題,這種情況下電銷員要怎么辦呢?
一般來(lái)說(shuō),愿意了解產(chǎn)品的客戶都是有一定需求的人,電銷員在和他們接觸的過(guò)程中一定要多了解他們的想法,才能更容易的說(shuō)服對(duì)方。具體技巧可參考下文:
1,方案建議
客戶無(wú)法做一個(gè)下單的決定,肯定是有什么原因讓他們心理在糾結(jié)和猶豫的,可能是價(jià)格問(wèn)題,可能是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量等等。
電銷員需要掌握的是對(duì)方內(nèi)心深處的想法,知道他們心理所想后,給出一定的方案和建議讓他們選擇,可以加速成交的過(guò)程。
2,舉例說(shuō)明
有的客戶糾結(jié)的原因是他們希望得到更多的證據(jù)說(shuō)明,來(lái)加重他們心理的信任,才能讓他們放心的掏出錢來(lái)進(jìn)行交易。
一般這種客戶都更愿意相信數(shù)據(jù),而不是營(yíng)銷員的嘴,所以面對(duì)這種類型的客戶,營(yíng)銷員可以通過(guò)舉實(shí)例說(shuō)明的道理來(lái)說(shuō)服他們即可。
3,詞匯轉(zhuǎn)換
這是說(shuō)服客戶的一種小技巧,以攻心為上,適用于在心理上比較猶豫的客戶。他們明明看中了產(chǎn)品,但心理還是很猶豫的時(shí)候,營(yíng)銷員就可以轉(zhuǎn)化詞匯來(lái)說(shuō)服他們。
比如將買換成擁有,將交易換成服務(wù),這樣會(huì)讓客戶有種主動(dòng)接受的感覺,心理上更容易去說(shuō)服自己。