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影響ABC公司線下銷售渠道盈利性的因素分析
1.計算機市場需求趨于飽和
根據第三方數據公司IDC市場份額報告顯示,中國區計算機的出貨量自2013年開始呈現下降趨勢,山西市場也面臨同樣的問題。究其原因,一是提前透支消費減少了當前的市場需求。計算機已成為人們的生活必需品,在城市地區已基本普及,鄉村地區在國家家電下鄉計劃和分期付款模式的刺激下,普遍存在提前消費的現象,這必然會導致當前市場的疲軟。二是其它電子產品擠占了計算機的原有市場。在智能手機、平板電腦等電子產品大行其道之前,計算機除了用于辦公外,在很大程度上也是用戶娛樂、休閑的重要載體。隨著智能手機、平板電腦的普及,計算機所承載的娛樂休閑功能被逐漸替代。三是計算機硬件的更新速度下降。相對以往,計算機的硬件功能提升不明顯,導致用戶購買新一代產品的意愿不強烈,變相延長了計算機產品的生命周期。
2.線下銷售渠道的經營理念落后
經營理念決定著企業的銷售方式。在山西地區,ABC公司的線下渠道在銷售方式上存在誤區。一是不重視對老客戶的營銷。線下銷售渠道為了獲取更多的當期利益,更多地傾向于一次性銷售,甚至有以殘次品代替優質品的現象。此種做法,不僅失去了對老客戶進行二次銷售的機會,而且失去了老客戶背后潛在的客戶群體,增加了客戶的獲取成本。二是不重視對多元化銷售渠道的構建。B2C電子商務平臺已成為現代銷售中的重要渠道,嚴重沖擊著線下實體經濟的發展。而山西大多數的線下渠道并沒有建立起線上銷售通路,依然固守著傳統的線下渠道,限制了更多的銷售機會。
3.廠商的經營政策變動頻繁
ABC作為上市公司,其財務報表需要向社會公布,管理層需要zui大限度地保證其良好的當期經營業績。一旦其股價下跌、經營受到質疑,管理層迫于壓力便會進行業務變革。自2014年開始,ABC公司整體業績下滑,各項業務變革紛至沓來。合作伙伴(分銷商、經銷商)作為ABC公司渠道體系的重要組成部分,對ABC公司的依附性較大。頻繁的業務變革引起的渠道政策變化使得合作伙伴的經營缺乏穩定性和連續性,對合作伙伴的長期經營造成了不利影響,客觀上損害了合作伙伴的利益。