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影響ABC公司線下銷售渠道盈利性的因素分析

.廠商、分銷商、經銷商之間存在博弈

ABC廠商、分銷商、經銷商之間由于利益焦點不同，彼此之間存在博弈。一是廠商壓貨造成渠道體系內低價貨源的充斥。廠商為了自身業績會對分銷商進行壓貨。在終端銷售不暢時，分銷商為了提高自身庫存周轉和資金回流速度就會低價甩貨。而經銷商受逐利性的影響必會在市場上尋求低價貨源，從而造成整個渠道價格體系的混亂，進而損壞廠商的品牌形象，影響消費者的滿意度。二是分銷商與經銷商之間存在返款糾紛。ABC公司給經銷商發放賬面返款后，經銷商需要從分銷商處兌現，然而分銷商從自身利益出發往往會拖欠返款。當出現新、舊分銷商的變更時，返款金額需要廠商、新舊分銷商和經銷商四方一起核對，各方為了自身利益經常出現扯皮推諉的現象，導致返款糾紛的發生。

5.地方政府政策及監管不夠完善

目前山西省對計算機銷售行業的中小企業在市場監管和融資扶持等方面的服務仍有待提高。一是對于計算機市場的監管不力。山西地區的市場監管部門對于ABC品牌未簽約經銷商的打擊力度不夠，從而導致未簽約商能夠輕松進入山西的計算機市場。未簽約商通過不正當競爭等手段，搶占市場份額，擾亂市場秩序，損害其他合法經營者和消費者的權益。二是對中小企業的融資扶持力度不夠。山西地區，作為ABC公司合作伙伴的經銷商和分銷商，基本屬于中小企業的范疇。中小企業融資困難主要歸因于兩個方面。一方面是銀行惜貸。金融法制不完善、銀行經營策略趨向穩健、銀行的業務量和經營成本增加、中小型銀行缺位等導致銀行不愿發放貸款給中小企業，因此導致ABC公司山西地區的分銷商、經銷商無法獲得銀行貸款。另一方面中小企業自身的制度缺陷以及由此產生的一些不規范行為，如缺乏有效的抵押擔保品、缺乏完善的會計管理制度等，在社會信用制度不完善的環境下，使得正規的信貸機構不愿給中小企業提供融資支持。