就像人生不如意之事十有八九，銷(xiāo)售去陌拜被拒絕也是十之八九，那么怎么做才能從這一些拒絕客戶(hù)當(dāng)中挖掘出新的銷(xiāo)售線(xiàn)索和對(duì)象呢？
第一、 識(shí)別客戶(hù)的拒絕反應(yīng)銷(xiāo)售，篩選二次拜訪(fǎng)客戶(hù)。
當(dāng)初訪(fǎng)的時(shí)候遇到客戶(hù)拒絕是一件正常的事情，因?yàn)榭蛻?hù)不僅對(duì)你，也對(duì)你的產(chǎn)品感到陌生，我們都傾向于選擇自己熟悉的、具有安全感的事物，這也就是為什么有的銷(xiāo)售在多次拜訪(fǎng)之后終于打動(dòng)了客戶(hù)，不僅是這樣的態(tài)度得到了客戶(hù)的認(rèn)可，也是因?yàn)槎啻伟菰L(fǎng)之后雙方建立起了信任關(guān)系。
同時(shí)我們也說(shuō)過(guò)，做銷(xiāo)售不是去創(chuàng)造客戶(hù)的消費(fèi)需求，而是去排摸已存在消費(fèi)需求但是還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)，所以這個(gè)時(shí)候去識(shí)別客戶(hù)的拒絕反應(yīng)就顯得尤為重要。
沒(méi)有消費(fèi)需求的客戶(hù)反應(yīng)：這類(lèi)客戶(hù)的拒絕反應(yīng)會(huì)非常徹底，他會(huì)對(duì)你毫無(wú)興趣。當(dāng)你開(kāi)口推銷(xiāo)產(chǎn)品之際他就會(huì)有大幅動(dòng)作表示拒絕，例如立馬轉(zhuǎn)身離開(kāi)、視線(xiàn)轉(zhuǎn)移、大幅度的搖頭，搖手等拒絕的身體語(yǔ)言出現(xiàn)。
這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售還可以再進(jìn)一步做努力，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是哪種不需要，但如果這時(shí)客戶(hù)仍然保持之前明顯的拒絕的姿態(tài)，那么銷(xiāo)售不要再去爭(zhēng)取了，因?yàn)檫@時(shí)的爭(zhēng)取在客戶(hù)看來(lái)是一種死纏爛打的行為會(huì)讓客戶(hù)感到厭煩。
有潛在消費(fèi)需求的客戶(hù)反應(yīng)：這類(lèi)客戶(hù)的拒絕并不會(huì)在你一開(kāi)口后就瞬間出現(xiàn)，他們往往是會(huì)聽(tīng)你做了一段介紹之后再做出反應(yīng)，即使會(huì)有拒絕似的語(yǔ)言也是猶豫的，客氣的。
這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售心里就要有一個(gè)敏感度，現(xiàn)在客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求并不代表著他之后沒(méi)有，所以這類(lèi)客戶(hù)是可以進(jìn)行多次拜訪(fǎng)，去建立信任感的。
在銷(xiāo)售培訓(xùn)中也會(huì)有經(jīng)典案例說(shuō)：一個(gè)銷(xiāo)售在面臨客戶(hù)拒絕之后，堅(jiān)持拜訪(fǎng)客戶(hù)100次之后終于簽下了單子。有這樣的韌性和堅(jiān)持當(dāng)然是好的，而對(duì)于大多數(shù)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，更希望是把精力高效的投入到容易產(chǎn)生簽單幾率的客戶(hù)上，沒(méi)有必要把90%的精力投注到10%的小概率群體上。
第二、正向利用客戶(hù)的拒絕信息
普通人在遭遇到拒絕之后正常的情緒反應(yīng)是感到挫敗，甚至憤怒，那么當(dāng)銷(xiāo)售堆滿(mǎn)了笑容，以熱情的態(tài)度去向客戶(hù)做產(chǎn)品推薦時(shí)，客戶(hù)一口一個(gè)不需要就把你拒絕了，這個(gè)時(shí)候你是感到憤怒、會(huì)變臉還是繼續(xù)保持專(zhuān)業(yè)的態(tài)度呢？
近來(lái)網(wǎng)上曝出很多泰國(guó)的黑導(dǎo)游的新聞。當(dāng)導(dǎo)游在車(chē)上帶領(lǐng)大家去購(gòu)物店的時(shí)候，他面帶微笑生動(dòng)地描繪了當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，鼓動(dòng)客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)商品，甚至在車(chē)上也是為大家介紹很多風(fēng)土人情，使大家對(duì)這名導(dǎo)游都留下了良好的印象。
但等游客返回車(chē)上之后，黑導(dǎo)游一看大家的購(gòu)物金額立馬就變了臉，對(duì)乘客是破口大罵，甚至出現(xiàn)人身威脅：你們晚上別想吃飯！你們今天別回酒店睡覺(jué)！
像這種黑導(dǎo)游的職業(yè)生涯是短暫的，還將會(huì)受到懲處。以做銷(xiāo)售的思維來(lái)看的話(huà)，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該了解客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的原因，并及時(shí)進(jìn)行解釋說(shuō)明或更換產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，使用正常的營(yíng)銷(xiāo)思維。
當(dāng)然導(dǎo)游會(huì)那么窮兇極惡銷(xiāo)售，或許是受到業(yè)務(wù)模式的影響，他有可能是向散拼團(tuán)出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一車(chē)游客，那這個(gè)購(gòu)買(mǎi)游客的成本就要從游客的自費(fèi)項(xiàng)目提成中賺取回來(lái)。如果游客不購(gòu)物，他有可能非但賺不到錢(qián)還會(huì)虧了老本，所以他做不到像銷(xiāo)售那樣的心態(tài)。
換而言之銷(xiāo)售在進(jìn)行推介的時(shí)候要做到心態(tài)的平和，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就聯(lián)想到簽單失敗，這會(huì)讓你的神經(jīng)一直處于緊張的狀態(tài)，難以表現(xiàn)出自信。你要知道哪怕這次失敗了，你還有其他的客戶(hù)，并不代表失去了這一名客戶(hù)你這個(gè)月就沒(méi)有飯吃。反而你可以從拒絕的客戶(hù)當(dāng)中去識(shí)別他是否可以成為你二次拜訪(fǎng)的客戶(hù)，對(duì)方是否有反饋給你有效的信息可以幫助你去優(yōu)化你的推介話(huà)術(shù)。
不論你拜訪(fǎng)的客戶(hù)是什么樣的反應(yīng)，每一次的拜訪(fǎng)都會(huì)為你積累經(jīng)驗(yàn)，成為你下一步成功簽單的基石。
多學(xué)習(xí)，勤琢磨，讓我們進(jìn)步的更快！
