我做銷(xiāo)售做了六七年了，我來(lái)分享我是如何從銷(xiāo)售小白一步一步努力，拿下24個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍，走上銷(xiāo)售總監(jiān)的經(jīng)歷，希望對(duì)你能夠有所幫助。
我認(rèn)為不會(huì)做銷(xiāo)售的人，進(jìn)入到銷(xiāo)售行業(yè)，要從熟悉產(chǎn)品知識(shí)，開(kāi)發(fā)客戶，做好客戶記錄，用心做好客戶服務(wù)這四個(gè)方面用心做。
01 熟悉產(chǎn)品知識(shí)
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你要想把手里的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，你首先得對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，也要適當(dāng)了解同行類似的產(chǎn)品，清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，這樣在見(jiàn)客戶時(shí)，碰到客戶咨詢產(chǎn)品情況時(shí)，或者對(duì)比同行時(shí)，你能夠?qū)Υ鹑缌鳌Ｗ尶蛻舾杏X(jué)到你是專業(yè)的，可靠的。
你想想，如果你需要購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，去咨詢一個(gè)銷(xiāo)售員，他總是支支吾吾，無(wú)法回答你的問(wèn)題，你立刻就對(duì)產(chǎn)品失去了期望值。所以，前期不管你從事什么銷(xiāo)售，對(duì)產(chǎn)品熟練到如數(shù)家珍的地步才行。就像餐廳服務(wù)員，你去點(diǎn)菜問(wèn)哪道菜什么口味時(shí)，她回答的時(shí)候，細(xì)致周到，仿佛自己每道菜都細(xì)細(xì)品嘗過(guò)一樣。你需要有這樣的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)功底。真的達(dá)到，剛好他需要，你恰好專業(yè)的地步。
02結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，大量開(kāi)發(fā)客戶做好客戶積累
在熟悉好產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)后，接下來(lái)就是要進(jìn)入銷(xiāo)售的第一步了，好好開(kāi)發(fā)客戶。開(kāi)發(fā)客戶的方式有很多種，比如微信群里，市場(chǎng)陌拜，電話銷(xiāo)售，或者通過(guò)線上渠道，去找到你喜歡的客戶。
我記得當(dāng)時(shí)剛進(jìn)入公司的時(shí)候，同事們都出去市場(chǎng)陌生拜訪尋找客戶了。我也嘗試跟著他們出去陌生拜訪過(guò)幾次，后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己根本不會(huì)跟人打交道，屢次碰壁還收獲不大。回公司后，好好想了下，這樣下去肯定是不行的。思來(lái)想去，想了一下，自己之前不是由電話營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷嗎？于是就把公司同事打廢棄掉的客戶資料，全部搜集起來(lái)，花了一個(gè)月左右的時(shí)間，累計(jì)了第一批意向客戶。
作為一名銷(xiāo)售員，前期要度過(guò)銷(xiāo)售的生存期，就是要不斷開(kāi)發(fā)積累更多的客戶，客戶多了，只要銷(xiāo)售技能不太差，業(yè)績(jī)就不會(huì)差到哪里去。
我曾經(jīng)跟團(tuán)隊(duì)的伙伴打了一個(gè)比方來(lái)說(shuō)明客戶積累的重要性：如果你的籃子里有三個(gè)蘋(píng)果，其中一個(gè)爛了一點(diǎn)，你會(huì)補(bǔ)舍得扔。但如果你的籃子里有300個(gè)蘋(píng)果，爛了的蘋(píng)果，你可能隨手就拿出來(lái)扔了。而客戶數(shù)量也是如此，如果你前期客戶數(shù)量不多，哪怕有些客戶質(zhì)量太差，你都舍不得丟掉，因?yàn)閬G掉了你根本就沒(méi)幾個(gè)客戶了。而往往這些質(zhì)量不好甚至根本沒(méi)購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，不僅會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和精力，而且業(yè)績(jī)效率會(huì)很差。有些銷(xiāo)售員剛開(kāi)始不明白這個(gè)道理銷(xiāo)售，最后就卡在這里了。
作為一名銷(xiāo)售員，剛開(kāi)始進(jìn)公司的熱情狀態(tài)會(huì)比老員工好，但這個(gè)狀態(tài)基于對(duì)新環(huán)境和工作的新鮮感，會(huì)隨著時(shí)間慢慢退下去的。你需要在這個(gè)狀態(tài)下，一鼓作氣銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售第一步客戶積累。
03做好客戶記錄和客戶分類
當(dāng)你在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，一定要詳細(xì)做好客戶記錄。
比如我在電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，我每打一個(gè)電話都會(huì)用筆做好記錄。哪個(gè)客戶不需要，哪個(gè)客戶說(shuō)過(guò)幾天再聯(lián)系，哪些客戶在用同類的其他產(chǎn)品，哪些客戶有客戶需求，讓發(fā)資料或者約時(shí)間見(jiàn)面...
當(dāng)我做好這些記錄后，每天電話開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間結(jié)束后，就會(huì)根據(jù)這些記錄情況，做好意向客戶記錄分類。一般都會(huì)分
A.B.C
三類客戶：
A.有需求有消費(fèi)能力
B.有消費(fèi)能力但需求度一般
C.目前不需要但又消費(fèi)能力
與此同時(shí)，根據(jù)二八法則定律，80%的業(yè)績(jī)?cè)从?0%的重點(diǎn)客戶。我專門(mén)用一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄了重點(diǎn)客戶，做跟進(jìn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們做的是線下針對(duì)企業(yè)管理的課程。我會(huì)做以下記錄：客戶公司規(guī)模，成立多長(zhǎng)時(shí)間，之前有參加過(guò)哪些學(xué)習(xí)，跟他聯(lián)系過(guò)幾次，客戶的反饋情況如何...
而這個(gè)客戶記錄本，我基本每天都會(huì)帶回住處，好好去復(fù)習(xí)。畢竟客戶逐漸越來(lái)越多，好記性不如爛筆頭。在不斷去看客戶記錄本的時(shí)候，會(huì)更加清晰你如何安排跟進(jìn)計(jì)劃。有很多時(shí)候，客戶跟進(jìn)會(huì)碰到問(wèn)題，或者沒(méi)有跟進(jìn)思路的情況。當(dāng)你翻開(kāi)客戶記錄本，看看之前跟進(jìn)的詳細(xì)記錄情況的時(shí)候，你會(huì)逐漸有思路，并且漸漸明朗起來(lái)。
在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，做好客戶記錄和復(fù)習(xí)客戶記錄本，基本成了我每天必做的事情。有些時(shí)候，看著看著客戶記錄本就睡著了，晚上做夢(mèng)都會(huì)夢(mèng)到客戶。有些客戶，你可能只見(jiàn)了兩三次，但你在復(fù)習(xí)的時(shí)候，腦海像放電影一樣，再見(jiàn)面的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得特別熟，好像老朋友一樣。
所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶記錄和客戶分類是一定要做的。這樣更有助于你如何把更多精力放在意向客戶上，更好出業(yè)績(jī)。而我記錄的重點(diǎn)客戶記錄本，也確實(shí)在我的用心努力下，為我創(chuàng)造了不少的業(yè)績(jī)，她們有好些都成為了我的好朋友。
04用心做好客戶服務(wù)
銷(xiāo)售工作是一個(gè)需要用心去做的工作。市場(chǎng)上不是只你一家賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，客戶都會(huì)進(jìn)行貨比三家，選擇性價(jià)比高的作為自己的合作伙伴。我在做這行銷(xiāo)售的時(shí)候，有時(shí)候，前腳剛踏出客戶公司門(mén)，后腳就有同行的伙伴們進(jìn)去。有幾次還在客戶公司那里碰頭了。
這個(gè)時(shí)候，如果客戶是否選擇你，就看你是否用心了。有句話叫：你不用心，客戶不動(dòng)心。
有很多人會(huì)覺(jué)得，用心是個(gè)很寬泛的概念。我來(lái)分享一下，我如何把“用心”運(yùn)用到自己的銷(xiāo)售工作上來(lái)的。
我記得，當(dāng)時(shí)還沒(méi)流行微信，我們會(huì)通過(guò)短信的方式跟客戶做連接溝通。在這個(gè)時(shí)候，我把客戶做了一些分類：比如有的客戶在跟她交流的過(guò)程中她談及到了團(tuán)隊(duì)凝聚力的問(wèn)題，我就整理一些團(tuán)隊(duì)管理的方法。有的客戶在接觸的過(guò)程中，他可能對(duì)身體健康比較重視，我會(huì)找一些養(yǎng)生類的知識(shí)。有的客戶可能對(duì)小孩教育這塊比較苦惱，我就會(huì)找針對(duì)小孩教育這塊不錯(cuò)的內(nèi)容做分享...
周末節(jié)假日，我結(jié)合客戶的情況，給他們編輯藏頭詩(shī)，打油詩(shī)，或者對(duì)聯(lián)的方式表示短信祝福。我記得有一年春節(jié)過(guò)后，我們團(tuán)隊(duì)自發(fā)去市場(chǎng)挑選果籃水果，去給客戶送信念祝福。我當(dāng)時(shí)還專門(mén)買(mǎi)了賀卡，用客戶的手機(jī)號(hào)碼給客戶編輯了新年祝福詩(shī)...他們收到了都非常開(kāi)心。
而每次我出去外地學(xué)習(xí)的時(shí)候，在空余時(shí)間，我會(huì)去當(dāng)?shù)厝ス涔淇纯矗行┗瘖y品店，名酒店，服裝店，或汽車(chē)店。每當(dāng)我看到不錯(cuò)的東西，我會(huì)想起我的那些客戶。比如有的店內(nèi)陳設(shè)非常不錯(cuò)，我剛好又做化妝品店的客戶，我就會(huì)跟她發(fā)短信跟她分享看到的店內(nèi)陳列情況。有的店內(nèi)服務(wù)非常有特色，我就會(huì)直接打電話給做名酒店的客戶，跟她分享客戶服務(wù)的體驗(yàn)感受...
做銷(xiāo)售，不是只有客戶有產(chǎn)品需求的時(shí)候你才出現(xiàn)的。做銷(xiāo)售，產(chǎn)品是媒介，其實(shí)更多的是如何做人與人打交道。
這里我還想起一個(gè)做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的故事：一個(gè)朋友他在大學(xué)的時(shí)候兼職做保險(xiǎn)，快半年了還沒(méi)開(kāi)幾單，有一個(gè)客戶他跟進(jìn)了好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)太大進(jìn)展。有一次周末，他又去這個(gè)客戶家里了，在閑聊的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)客戶的小孩是學(xué)畫(huà)畫(huà)的，馬上就要參加考試了，但很多專業(yè)繪畫(huà)知識(shí)都還沒(méi)掌握。剛好這個(gè)朋友大學(xué)專業(yè)就是畫(huà)畫(huà)，于是就去輔導(dǎo)客戶的孩子去畫(huà)畫(huà),通過(guò)一段時(shí)間的努力，幫助孩子順利考過(guò)了。這個(gè)客戶就問(wèn)這個(gè)朋友目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得如何，最后找他買(mǎi)了兩三百萬(wàn)的保險(xiǎn)。讓他一下就拿到了當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍...
說(shuō)這個(gè)故事的目的，是想告訴你：做銷(xiāo)售不是單一的把東西賣(mài)給別人。是為了幫助別人去解決問(wèn)題。當(dāng)你去幫客戶解決問(wèn)題的時(shí)候。客戶也會(huì)幫你解決問(wèn)題。
最后，我想分享國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略大師王志剛說(shuō)的人與人打交道的三個(gè)層次：
第一個(gè)層次：讓別人不排斥你
第二個(gè)層次：讓別人喜歡上你
第三個(gè)層次：讓別人離不開(kāi)你
這三個(gè)與人打交道的層次，是在人與人建立信任的不斷提升，你同樣可以把它運(yùn)用在你的銷(xiāo)售過(guò)程中。做銷(xiāo)售，當(dāng)你不斷提升自己專業(yè)能力，在客戶當(dāng)中體現(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)候，當(dāng)客戶想到這個(gè)方面問(wèn)題就想到你的時(shí)候，你的銷(xiāo)售就開(kāi)始慢慢進(jìn)入了感覺(jué)。我也是通過(guò)這樣的方式，從銷(xiāo)售小白，到連續(xù)拿下兩年的月度銷(xiāo)售冠軍，晉升為市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的。
做銷(xiāo)售，是一門(mén)工作，更是人與人打交道的智慧。只要你想，它可以有很大的發(fā)展和發(fā)揮空間。你也會(huì)通過(guò)自己的努力做好財(cái)富和人脈的積累。如果你不懂銷(xiāo)售，從熟悉產(chǎn)品知識(shí)開(kāi)始，大量去開(kāi)發(fā)客戶，做好客戶記錄，并做好客戶服務(wù)。相信，從這些基本功著手，你會(huì)做得越來(lái)越好！加油！
我是@80后楊同學(xué)，如果你也從事銷(xiāo)售，涉及團(tuán)隊(duì)管理，也專注個(gè)人成長(zhǎng)，歡迎關(guān)注和我交流。身在職場(chǎng)，傳遞職場(chǎng)慢慢正能量！
