蘇寧開(kāi)卡流程以及電銷(xiāo)卡套餐資費(fèi)價(jià)格
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提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
蘇寧電銷(xiāo)卡任何時(shí)候，客戶都會(huì)對(duì)他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常感興趣，所以，在溝通中適時(shí)提起對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，勢(shì)必會(huì)刺激對(duì)方。比如“聽(tīng)說(shuō)貴公司和XX公司是XX市的兩家經(jīng)銷(xiāo)商，是嗎？”或者“XX公司剛從我們這里采購(gòu)了一批產(chǎn)品，他們對(duì)我們的產(chǎn)品使用評(píng)價(jià)特別高，所以，今天決定和您通個(gè)電話。”
4、以發(fā)過(guò)的郵件，或者資料為由。
比如，“上周給您郵件了我們的產(chǎn)品資料，相信您一定看過(guò)了吧。”
5、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品熱銷(xiāo)，并輔以數(shù)字證明。
比如，“我公司產(chǎn)品剛上線1個(gè)月，就已經(jīng)銷(xiāo)售出2萬(wàn)份了。”“粗略估算，我們的服務(wù)可以每天給公司節(jié)省20萬(wàn)開(kāi)支”。
6、抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，推一把。
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲的過(guò)程中，客戶可能會(huì)釋放出各種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，比如，客戶開(kāi)始關(guān)注價(jià)格，關(guān)注售后，或者語(yǔ)氣上有較大轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)聆聽(tīng)，及時(shí)促成訂單。
三、電話被拒絕或異議處理。
一個(gè)合格的電話銷(xiāo)售，就是客戶給出N種拒絕理由，你要給出至少N+1種回應(yīng)話術(shù)或者解決方案。如下介紹幾種常見(jiàn)拒絕情景和對(duì)策。
1、習(xí)慣性拒絕的客戶。
這類客戶擔(dān)心自己被強(qiáng)行推銷(xiāo)，所以，在還沒(méi)了解產(chǎn)品的情況下，就會(huì)先告訴你他沒(méi)需求，其實(shí)部分人是想了解產(chǎn)品的，這么說(shuō)只是在防御。這種情況下，你先不要提出讓客戶購(gòu)電銷(xiāo)卡買(mǎi)的建議，而是先給他介紹產(chǎn)品。介紹過(guò)程中，仔細(xì)聽(tīng)他突然對(duì)哪個(gè)點(diǎn)感興趣，比如問(wèn)了你什么問(wèn)題或者在你介紹哪塊的時(shí)候，他語(yǔ)氣有變動(dòng)。循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
2、客戶心情不好。
這點(diǎn)可以嘗試從他說(shuō)話的預(yù)期或者內(nèi)容來(lái)判斷，如果確認(rèn)情緒不好，那就要先想辦法化解他的情緒，這時(shí)候就要先用積極的情緒去帶動(dòng)客戶，不要被他的情緒影響，也不要強(qiáng)行去推。
3、客戶虛榮心爆棚，各種挑毛病。
這種客戶，會(huì)有意展露出自己對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品很了解，然后還挑出一堆你們產(chǎn)品的不足。這個(gè)時(shí)候，不用強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)，只需靜靜地聽(tīng)，時(shí)不時(shí)附和一句，“您講的確實(shí)很有道理，不管什么產(chǎn)品肯定或多或少都會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，聽(tīng)您講這么多，也也學(xué)到不少，自己還有很多要學(xué)習(xí)的地方”。充分讓他們表達(dá)，然后再順勢(shì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。
4、你先發(fā)份資料給我吧。
面對(duì)想結(jié)束話題的客戶，電銷(xiāo)電話卡可以這樣回應(yīng)“好的，我一會(huì)發(fā)到您郵箱，您的郵箱是XX嗎？”確認(rèn)完之后，再追問(wèn)對(duì)方，下周三我和再您聯(lián)系，您看方便嗎？”盡量找理由約下次。
5、我再考慮考慮。
不要直接回“好的”，而是要追問(wèn)客戶還在考慮哪些方面，也就是還有哪些疑慮沒(méi)有解決，問(wèn)出真正原因。比如，“您是還要考慮哪方面呢？是我哪里沒(méi)有解釋清楚嗎？”。。
6、我們有固定的合作伙伴。
“噢噢，那真是恭喜您啦，不知道你們合作的是哪家呀，或許有我可以幫忙的地方？”如果客戶有興趣，可以了解下對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出產(chǎn)品不同處，引起客戶興趣。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，多個(gè)選擇就多一份保障。之后，設(shè)法了解他的合作對(duì)象是否真實(shí)，繼而了解客戶的合作對(duì)象的詳細(xì)信息。
