海爾電銷卡開卡流程以及套餐資費(fèi)價(jià)格
有問題的老板請(qǐng)加微信或者電話咨詢
【正確應(yīng)對(duì)】
“在上一次的海爾電銷卡通話中，您提到將會(huì)深入研究我們的解決方案。我發(fā)送給您幾份白皮書，您有問題需要與我們討論嗎？”
(5)清晰地解釋你的解決方案。當(dāng)你的銷售任務(wù)量很大時(shí)，你可能過于激進(jìn)、混淆潛在客戶的大量信息。
【錯(cuò)誤用語】
“我們的產(chǎn)品擁有改變游戲規(guī)則的技術(shù)，這將會(huì)減少腳本創(chuàng)作流程， 您只需簡單地用鼠標(biāo)點(diǎn)擊錄制腳本，它就能自動(dòng)捕捉價(jià)值的腳本信息，創(chuàng)建簡潔、直觀、不解自明的腳本，減少腳本制作的時(shí)間。”
【正確應(yīng)對(duì)】
“您熟悉改變游戲規(guī)則的技術(shù)嗎？”
(6)做高層銷售，與有影響力和有權(quán)威的決策者通話。許多電話銷售人員經(jīng)常把時(shí)間浪費(fèi)在拒絕購買產(chǎn)品或者沒有實(shí)權(quán)的客戶身上，可實(shí)際情況是，與決策者聯(lián)系會(huì)縮短銷售周期。
【錯(cuò)誤用語】
“上個(gè)星期您和老板討論過我們的報(bào)價(jià)嗎？”
【正確應(yīng)對(duì)】
“李先生，很感謝您接我的電話，在這段時(shí)間與我保持密切的聯(lián)系。 目前我們了解到，你們正在部署新技術(shù)，因此我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)可行的解決方案，可滿足你們的新技術(shù)短期和長期的發(fā)展需求。上個(gè)星期我發(fā)給您的
報(bào)價(jià)表，你們的審查通過了嗎？”
(7)設(shè)置行動(dòng)步驟，在掛電話前贏得承諾。上一次的電話對(duì)下一次的電話安排非常重要。3個(gè)月的電話周期與12個(gè)月的電話周期會(huì)有很大的不同。
【錯(cuò)誤用語】
“我什么時(shí)候可以給您回電話？”
【正確應(yīng)對(duì)】
“我將發(fā)給您一份電銷卡試用評(píng)估報(bào)告，期限是兩個(gè)星期，屆時(shí)我再打電話給您，討論您遇到的新問題。您看10月20日上午怎樣？”
3.設(shè)想客戶可能會(huì)提出的問題并做好準(zhǔn)備
有時(shí)客戶也會(huì)向你提出一些問題。如果客戶提出的問題你不是很清楚，需要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤時(shí)間而把電話掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以，你要明確客戶可能提出什么問題，并事先準(zhǔn)備好如何回答。
4.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
100個(gè)電話中可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中可能只有50 個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能出現(xiàn)不同的情況，你一定要清楚可能會(huì)出現(xiàn)什么情況，并做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
5.所需資料的準(zhǔn)備
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，而你又不可能有太多的時(shí)間，注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等太長時(shí)間，所以資料一定要放在手邊，以便隨時(shí)查閱，資料越全面越好。比如，把客戶經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，當(dāng)客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱并回答；你還需要準(zhǔn)備相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話，如果客戶問的問題你不太清楚，可以請(qǐng)公司的技術(shù)人員幫忙解答，形成三方通話。
6.態(tài)度上的準(zhǔn)備
態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打出的電話量很大，遭受的拒絕也很多，容易造成精神上的疲倦，在打電話時(shí)就會(huì)情不自禁地不是很積極熱情。有的電話銷售人員，每當(dāng)要打電話給重要客戶時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其他公司，不再跟自己合作了。實(shí)際情況往往并非想象的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張?jiān)斐闪素?fù)面影響。
Z后，在結(jié)束每個(gè)電話之前，應(yīng)確保下一步計(jì)劃明確，這包括你將采取的行動(dòng)步驟和客戶采取的行動(dòng)計(jì)劃。
【實(shí)戰(zhàn)技巧】
客戶希望你兩個(gè)星期后再給他們撥打電話，你可以回答：“好的，我將在兩個(gè)星期后給您打電話。您會(huì)安排團(tuán)隊(duì)中的其他成員接我的電話嗎？”
