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訪中興美國公司：系統設備的劫后重生

2010年11月下旬的某一天，中興美國公司CEO程立新接到了一個對他今天仍然存在影響的電話。在這通電話前，他的心情是非常愉悅的，因為中興參與的美國第三大運營商Sprint的LTE設備招標項目已近尾聲。多年銷售出身的他已經看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項評標中，中興都名列前茅：技術排名第一、商務排名第一、融資方案排名第一。
今天的他，回憶起當時的景象與心情都歷歷在目：我做銷售也做了很多年了，當時已經有明確的信號，我們會拿到三分之一的份額。
電話是《華爾街日報》的記者打來的：聽說商務部長駱家輝給Sprint打了個電話，說不允許采用中國公司的電信設備，請問你對此有什么評論？
今天說起這件事，程立新的語氣已是相當平靜，好像是別人的故事：我當時也不好說什么，然后很快跟Sprint的高層作了溝通，他們說他們也接到了同樣的詢問，給媒體的答復是還沒有作出決策。第二天，幾乎所有的報紙都報道了這件事，再后來的事情大家都知道了。
再后來的事情，包括C114在內的中國媒體都參與了報道：美國國會對華為中興進行了長達一年的調查后，宣布這兩家中國公司有國家安全威脅，然后是兩家公司的喊冤申辯，再然后是全球其他市場對這家公司或者跟風調查，或者堅持原有的立場……
在沒有證據支持的條件下，美國不由分說關上了系統設備的大門，這樣大的變故放在任何一個人身上都會奮起反抗、力爭下去的，但程立新說，在當時的情況下，Sprint項目過后，美國Tier 1的電信運營商已經完成了LTE供應商的選取，LTE的機會窗口已經過去了。
在這之后，中興美國公司調整了發展策略，程立新也在今年的巴塞羅那展會上向媒體公布過：今后對于已經取得的系統設備項目，仍然提供支持，但發展重點會放在終端上（詳見：從廣撒網到精耕作中興歐美的策略轉型與增長機會）
在這樣的方向指導下，中興美國現在的營收有超過90%來自終端，不到10%為系統設備。
話說到這里，是不是意味著中興在美國網絡系統再無發展機會？要回答這個問題，首先需要對美國市場有一個大概的了解，中興通訊北美市場規劃部負責人沈俊杰簡要介紹了美國移動通信市場的格局：
四大運營商統領市場
從實力和份額看，美國電信運營商大致可分為五類：Tier 1、2、3、4以及區域或鄉村運營商。
在Tier 1層級里，Verizon是當之無愧的第一大移動運營商，擁有30%的市場份額；第二大是ATT，市場份額達到20%；再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運營商的市場份額加起來約占美國整體市場的90%，也就是說電信市場的格局是前兩家分庭抗禮，后兩位奮力競爭。從這一點來看，類似于國內的電信運營格局，中國移動、中國電信和中國聯通三大玩家把持所有的市場份額，除非行政力量的介入，短期內看不到格局的變化。
但這一點與美國不同，你可以用風云變幻來形容這塊市場：去年，第四大移動運營商T-Mobile買下MetroPCS，后者是一家總部位于達拉斯、純粹做預付費的電信公司，T-Mobile希望通過收購的方式快速將自己的市場地位往前提升一位，買下MetroPCS以后，直接對Sprint帶來競爭壓力。
去年另外一件足以改變格局的并購是日本軟銀買下了Sprint，軟銀自認為可以把日本的一些很好的商業模式帶到美國，軟銀的進入將為Sprint帶來新的刺激，很可能會帶來新的商業上的創新。另外Sprint還買下了Clearwire，后者是一家純粹做批發業務的運營商。并購以后，Sprint不僅業務范圍和客戶群增加，還大大補充頻譜資源。
另外還有ATT收購預付費電信公司Leap，以及其他基于頻譜資源而展開的大大小小的收購，在美國，運營商最稀缺的資源不是資金，而是頻譜，所以，在并購時，運營商首要的考慮就是頻譜。所以，分析師現在也無法斷定未來兩年的美國電信格局會是什么樣的景象。
幾千家小運營商夾縫中生存
經過去年一系列的并購，美國運營商市場基本形成了四家大T相爭的格局，但值得一提的是，除了這四大，美國還有幾千家小型的區域、鄉村運營商，他們總能找到一塊空白市場，在夾縫中生存。
美國地廣人稀，有一些區域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美國的商業模式導致大運營商根本不可能去偏遠區域建設網絡，因為這種投資很多年都沒辦法收回。
但是當地會有人發現商機，他們自建一張網絡，小的甚至只需建10個基站就能覆蓋一個村莊。除了服務本地居民的寬帶接入，外地游客到了這個村莊后，都要接入區域運營商的網絡。比如說，這些游客是ATT的用戶，接入當地網絡后，區域運營商會向ATT收取漫游費，同時他們還有當地政府的資金補貼，美國政府設立了普遍服務的基金，有很多小運營商運營完全虧損，全靠政府補貼生存。
沈俊杰稱，像這樣的小運營商在美國有幾千家，其中有很多是中興的客戶，一個項目雖然只有100到200萬美元的金額，但利潤和回款效率都相當不錯。
從另一維度講，美國的電信運營商還分為有自己的實體網絡以及沒有自己網絡的虛擬運營商（MVNO）。美國商業文化非常自由，近年涌現了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話服務、強有力的競爭價格、豐富的預付費選擇以及價格實惠的手機等優勢，已經發展了2300萬用戶，處于健康增長階段，也是中興系統設備的客戶。
隨著移動互聯網日益喧囂熱鬧，更多的人發現商機，想在其中分得一杯羹。比如兒童機市場，功能非常簡單，就兩個按鍵，打電話和接電話。還有老人機，特點就是按鍵非常大，屏幕字體非常大，像這類市場是非常細分的，只要有人覺得有利可圖就會進入，進入的門檻與成本也非常低，找家大型運營商批發幾百萬線，甚至幾十萬線，再找一家手機廠商定制，然后設計套餐，在媒體上打廣告，這種商業模式很快就可以運作起來。一般來說，這種小型運營商的成功也是新型商業模式的成功。因為Tier 1運營商的盤子鋪得很大，他們不可能有精力再去開發細分市場。
所有系統產品都已落地
中興美國公司無線核心售前高級經理Andi Reinhard表示，目前的市場環境，中興暫時沒有辦法進入Tier 1運營商，不是沒有能力，而是不讓進，他說：我們在小型運營商這塊做得是相當不錯的，一個項目幾百萬美元，營利非常好，收款也有保證。
當然，小型運營商的突破也是一個由懷疑到了解、信任與合作的過程，中興美國云計算與IT部門的戰略技術高管李偉軍稱，2010年的時候，中興IPTV系統爭取當時的美國第七大運營商，一開始他們對中興并不了解，中興通過不斷的方案演示，他們逐漸感受到了中國廠商的友善、勤奮和聰明。
李偉軍說：白天工作時間給客戶做了方案演示，他們提了幾點意見，到了晚上我們和國內上班的同事做出來一個新方案，第二天客戶就看到了他們想要的新方案，這樣的高效與誠懇讓客戶對中興的信任與信心大增，目前這套方案已經在客戶平臺上商用，且用戶發展得很好。
這樣的合作關系是雙方都非常滿意的，李偉軍說，現在中興與客戶之間的關系非常友好，有時候國內的同事來美國出差，趕上感恩節、萬圣節的時候，美國的客戶會邀請他們去作客。
李偉軍說，風口浪尖時，他仍然與一家小型運營商簽了單，當時客戶還安慰他，把那些安全威脅論稱之為white noise，說美國有兩類人，一類人認為美國就是世界的中心，而另一類人是理智的，他們會作出明智的選擇。
根據中興美國CEO程立新的介紹，中興所有的系統設備產品形態都已經在美國市場落地，包括無線方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承載、固網終端等等。中興還與美國航空公司合作，為5000架飛機提供上網服務。
正是這樣的小項目，使得系統團隊能夠生存下去，保存實力。因為，他們并沒有就此認輸，他們在與美國社會進行更多的交流，希望美國主流社會從了解中興、信任中興，從而支持中興。程立新說：我們所有的產品形態都有在美國落地，這說明我們的質量是過硬的，是有市場需求的，現在是沒有大的機會，但是隨著我們與美國主流社會關系的不斷改善，未來還是會有很大的機會的。

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