1.普通電話營銷人員準備答案，頂級電話營銷人員準備問題。

假設你想打電話給一個重要的客戶，這是你第一次與客戶溝通，這個客戶對你來說很重要，那么，你今晚要做什么？

如果你的答案是認真準備客戶明天可能會問的問題，努力回答所有問題，不漏水，充分展示你公司的偉大成就，恭喜你，你還是一個平庸的人。

好的電話營銷人員不這樣做，他們認為最重要的是充分了解客戶，他們充滿了問題，項目的真實性。預算。決策過程。競爭對手等等，他們必須從客戶的心中得到這些答案。所以他們需要在前一天晚上準備很多問題。你還有時間準備答案嗎？

2.普通電話營銷人員不分主次，不分重點，頂級電話營銷人員只關心重點客戶。

當我早年擔任銷售總監(jiān)時，我做了一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，詳細分析了三年內(nèi)所有電話營銷人員的客戶跟蹤。令人驚訝的是，我發(fā)現(xiàn)擁有最多客戶的電話營銷人員的銷售業(yè)績在過去三年中一直是中下游，而擁有最少客戶的人實際上是銷售冠軍。他們的客戶數(shù)量比例為：132：57。

這種情況有一定的偶然性。客戶數(shù)量是銷售業(yè)績的基礎之一，這是不可否認的。然而，數(shù)量并不是銷售業(yè)績的決定性因素。簽署訂單的數(shù)量是關鍵。銷售冠軍總是關注他的前10名項目，甚至是前5名，也就是說，他所有項目中最重要的10個或5個。他在這些項目上花費了80%以上的精力和時間；另一個辛勤工作的兄弟幾乎把所有的時間都花在了各種無用客戶身上，因此他很榮幸成為部門最勤奮的員工。

3.普通電話營銷人員生搬硬套銷售技巧，頂級電話營銷人員因地制宜，靈活應變。

當我剛從大學畢業(yè)時，我已經(jīng)做了幾年的程序員。我記得我特別癡迷于編程語言。只要有一種新的語言出現(xiàn)，我就會沖上去學習。我的學習順序是這樣的：首先找到一本基本的書來閱讀，然后嘗試編譯一些小程序，一點經(jīng)驗開始瘋狂地找到關于這種語言的編程技能，然后逐個注釋測試，最后嘗試編譯一個更大的軟件。

在做了幾次這樣的事情之后，我突然發(fā)現(xiàn)我一開始瘋狂追求的銷售技巧并不是技巧。他們一開始都誠實地躺在基本的書里，但一開始我沒有看到，但為什么我看不見呢？

后來，在銷售中，營銷技巧這個詞幾乎每天都充斥在我的耳朵里，而且越來越神秘；所以我又迷路了。我每天都用崇拜的目光看著那些專家，描繪這些花式拳擊和繡花腿。從如何交出名片到如何發(fā)送紅包。經(jīng)過多年的崇拜，我突然意識到根本沒有營銷技巧！所謂的技能是銷售環(huán)境中的產(chǎn)品，只是心。把技能從環(huán)境中分離出來，就像讓魚離開水一樣，你會死的！

事實上，沒有技能是不對的。在銷售中，真正的有用技巧必須具備兩個基本條件：充分了解客戶的需求和競爭對手的行為。客戶的需求是他們一開始閱讀的基本書籍，而競爭對手的行為是知道他們是如何揮拳頭和射擊。離開這兩點，所有的動作都是胡說八道。

因此，我有時更傾向于將技能理解為技術；雖然只有一個詞不同，但它是一個不同的世界。技術更接近一門科學。他可以總結并分類它已經(jīng)達到了復制的目的，而技能更接近藝術，看起來很漂亮，但它并不那么重要。

所以技巧其實很不巧。

4.普通電話營銷人員喜歡把精力浪費在與業(yè)務無關的事情上，頂級電話營銷人員總是關注與業(yè)務有關的事情。

價值的傳播和創(chuàng)造來自于對業(yè)務的關注，或者說，客戶購買任何東西來解決問題，他希望你關注他們的問題，并提供解決方案；如果你的精力總是集中在這方面。客戶自然會信任你，依賴你。如果你不能提供價值，你只能提供價格甚至回扣。

5.普通電話營銷人員沒有詢問技巧，頂級電話營銷人員善于詢問，并通過詢問影響客戶。

在銷售中，問比聽更重要；聽比說更重要。問是銷售中最重要的詞。外國人對這個詞的評論很多，絕對可以稱之為等待。

不幸的是，我看到的大多數(shù)電話營銷人員似乎都是口若懸河的人，而舌頭的好處是最引以為傲的資本。此外，客戶的雄辯往往被視為項目的有力進展，盡管客戶不這么認為。

在一個成功的銷售過程中，可能需要70-80%的時間來探索和理解客戶問題。這個過程取決于傾聽和提問，尤其是提問。這是顧問銷售的基礎，也是最重要的基礎。如果沒有問題，就沒有需求。如果沒有需求，就沒有購買。如果你不購買，銷售有什么用？

6.普通電話營銷人員過于注重細節(jié)，尤其是產(chǎn)品細節(jié)，頂級電話營銷人員始終注重大問題，解決大問題，有效控制項目。

當看不清楚未來的時候，唯一能做的就是把現(xiàn)在做好，把每一個電話都打好。

很多人問我為什么我的價格賣不出去。每次客戶談價格，就像看到敵人一樣。他們永遠不會放棄，除非他們把我砍得遍體鱗傷。有什么好辦法提高價格嗎？

事實上，答案很簡單：錢不是問題，但問題不夠大。銷售的責任之一是擴大問題。由于您的產(chǎn)品存在是為了解決問題，請將您的注意力從產(chǎn)品轉移到問題上。

當你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病時，十有八九你會無休止地談論你的產(chǎn)品。當你無休止地挑選客戶的毛病時，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)你和客戶站在同一條船上.

7.普通電話營銷人員沒有下一步的工作，而頂級電話營銷人員開始指導下一步的工作。

當你說再見這個詞時，你的最后一句話應該是什么？毫不奇怪，頂級電話營銷人員通常只有一個答案：讓我們確定我們的下一個工作安排。

大型項目的周期通常很長，持續(xù)一年半是很常見的。此時，我們需要有效地控制銷售過程，與客戶一起前進。我們不能自己跑得太遠，更不用說被客戶留下太多了。只要這個項目沒有丟失，就會有下一步。

平庸的手往往沒有注意到這一點，喜歡把客戶的表揚和滿意作為項目推廣的標志。和客戶愉快地交談，然后愉快地離開。我不知道，判斷項目推廣的標志不是客戶說什么，而是客戶做什么。客戶的贊揚。你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題。你已經(jīng)建立了與客戶的關系的基礎，這樣的事情并不重要，相反，如果客戶說，參觀你的模型用戶。讓你做一個研究。讓你與更高層次的領導人見面。好吧，這個項目正在有效地向前推進。

8.普通電話營銷人員是樂觀主義者，頂級電話營銷人員是悲觀主義者。

月亮這個目標夠大嗎？登月飛船向上飛的時候，每秒要糾正幾千次，稍不注意就會變成火星一日游。

大型項目的銷售情況也在不斷變化。如果你不小心，你會被你的對手賣掉。在這個時候，你要做的就是一直審視自己。對手和客戶的行為。頂級電話營銷人員在這方面的表現(xiàn)值得學習。每當他們達到里程碑時，他們都會停下來認真地問自己一個問題：如果我們讓每個客戶今天投票，我們會贏嗎？

這是一個非常強大的問題。他可以讓電話營銷人員隨時發(fā)現(xiàn)自己的問題，隨時糾正自己和客戶的行為，隨時保持一顆顫抖的心。這對于大型項目是必要的。

這些頂級電話營銷人員的做法有很大的自然成分，但更重要的是實踐、培訓和不斷糾正的結果。這不僅是一種行為方式，也是一種思維方式。這種思維方式的本質是以客戶為中心。