工控行業是指變頻器行業、工業機器人行業、傳感器行業、人機界面等等所有應用于企業智能化控制的行業機器人電機的銷售對象，下面對工控行業最重要的執行機構變頻器市場做擇業答疑。

變頻器是工控系統的重要組成設備，安裝在電機前端以實現調速和節能。高壓變頻器后端主要拖動風機、水泵類負載，實際節電效果達30%~60%，未來該行業市場發展將受益于大中型項目改造；低壓變頻器與控制層和執行層設備共同組成自動化控制系統，其未來發展將受益于制造業“裝備升級”。

一、行業趨勢發展

目前，中國工業自動化取得機器人電機的銷售對象了長足的發展，尤其是20世紀90年代以來，中國工業自動化行業的產量一直保持在年增長20%以上。中國已成為世界最大的自動化控制設備市場，自動化技術正在向智能化、網絡化和集成化方向發展。

人口紅利的劉易斯拐點將會在2015年出現。業內專家認為，隨著勞動人口的下降和老齡人口的上升，勞動力的供求關系也會發生相應的轉變，許多企業將面臨勞動力成本上升的問題，工業自動化也就將順理成章的成為大勢所趨，在未來幾年將迎來行業的黃金發展期。

基于日益迫切節能需求，特別是工業節能的拉動，變頻器市場前景廣闊。中國的變頻器市場正處于一個高速增長期。目前，國內市場上變頻器安裝容量的增長率達20%左右，按照這樣的發展速度和市場的需求來計算，需要10年左右時間，變頻器市場才能飽和和成熟。

二、行業特點：

該行業的發達地區為深圳和上海；畢竟工控行業屬于高科技行業，所以大企業全部集中在深圳和上海。屬于項目型銷售；機器人電機的銷售對象他的客戶群體分為OEM（機械配套客戶）、EU（終端項目銷售）、SI（系統集成商），所以很多大企業在招聘的時候，經常寫招聘OEM銷售人員、EU銷售人員和SI銷售人員，就是指上面那三種客戶。

行業的難點在于替代進口品牌，目前整個市場占有率來講，進口品牌的市場占有率為70%，國產品牌的占有率為30%，工業機器人行業，進口品牌占有率為90%，國產品牌只占10%。缺點是國產品牌同質化嚴重，基本是靠價格和服務來支撐，很高端的技術國產品牌跟進口還是有差距的，但是90% 的行業國產品牌都可以替代。國產品牌相對于進口品牌來講，高端技術和生產工藝是有差距的，特別是與ABB、西門子等國際巨頭相比，很多高精尖的客戶根本不考慮國產，畢竟這種客戶是少數。但是隨著本土品牌的崛起，內地變頻器品牌正在逐步擴大，特別是近幾年，加速了替代進口的趨勢。

三、如何在本行業鑒定公司好壞？

1、 國外品牌：國內品牌的占比為7:3，沒有合資品牌。在外企工作的待遇相對高于國內企業，中國市場上變頻器的外國品牌有三十多家，競爭非常激烈，在外企個人發展前途不好，很難擔任重要的管理崗位，他們都是純老外管理，工作向老外匯報。而且對英語和數據非常嚴格，不講人情，定時裁人。

加盟國產品牌公司的優勢多多，能給個人提供良好的發展空間，包括待遇和股權激勵，劣勢就是品牌知名度低于進口品牌，國內品牌也有上市公司，規模比較大的企業，加入上市公司去做，品牌知名度高，銷售相對容易。

2、選擇公司比選擇行業重要，需要給出幾條明確指標。

①只有倒閉的企業沒有倒閉的行業，好的公司有好的品牌、好的口碑以及好的資源

②好的企業有強大資源支持你在一線做銷售

③好的企業有完善流程制度和管理模式。

四、銷售冠軍年收入

本行業的銷售冠軍是在進口品牌，年收入30萬。（不含銷售管理崗位）

國產品牌的銷售冠軍年收入15萬左右（不含銷售管理崗位）

五、小白進攻路線圖

1、小白如何切進該行業？按目標細分可分為幾步走（包括工作崗位和工作任務）？

小白可以從跑渠道入手，幫助渠道商去掃工業園，挨個拜訪企業，然后業績好以后成為辦事處經理，然后大區經理，最后到銷售總監

2、如何找到精準客戶群；

變頻器的客戶群體非常好找，只要是制造企業基本都會使用變頻器，關鍵在于找到大客戶群體，也就是用量很大的制造業客戶。客戶群體分為三部分：

①OEM客戶群體：該行業的精準客戶群來源于公司所有的銷售樣板客戶，樣板客戶在什么行業，精準客戶群就在什么行業，或者說公司的產品適合做哪些行業，哪些行業屬于精準客戶群。另外就是找到行業網站，里面的客戶全部是精準客戶，比如機床行業，該行業全部都用變頻器，只要找打一家，其他的都很容易找到。

②EU客戶群：該客戶屬于項目改造類的，這個就是拿到技術改造資料，每年當地都有自動化展會，只要是參展商都會給一份全省的技術改造資料，這個資料很容弄到，就去展會轉轉，就可以拿到。而且里面很全，有客戶信息，投資多少，項目開工日期結束日期，公司的資金狀況等等，有了這些就很容易找到精準客戶群，或者老客戶推薦。

③SI客戶群：也就是系統集成商，這種公司最好找，一般公司名字后綴為XX自動化公司、XX電氣公司、XX工控公司、XX系統集成公司，只要帶這幾種關鍵詞的，都是我們的精準客戶。

3、對于想加入該行業的新人而言，如何規劃好一二三線城市發展路線圖（二三城市是否合適進入）；

工業品來說沒有一二三線城市之分，一般企業都在開發區里面，都在二三線城市里，先根據自己產品的定位，找到適合自己的客戶群，是國企還是央企還是民營企業，定位之后去確定城市。

4、面試如何做好市調。

面試的市調去專業網站，比如中國工控網、變頻器網等等相關的網站去市調，建議市調最快的方法是找到當地的電氣經銷商，比如自動化公司，電氣公司，賣低壓電器的，做控制柜的公司等等，他們都是直接代理或者使用者，市調是很容易的。

六、是否適合創業？

如果未來想在本行業創業，大致應該怎么做（只說框架）？

⑴想創業，首先在當地要有客戶群體

⑵最好懂技術，工業品最重要的是售后服務和做技術方案。

⑶必須有個團隊，這個團隊包括技術、銷售和售后

七、心得體會

其實工控行業的發展前景還是很有前途的，畢竟屬于高科技企業，如果自己懂技術那是最好的，非常有優勢。客戶類型以OEM和SI為主，這兩種客戶用量最大，而且只要成交，都是持續進貨，長期合作的。只要公司的產品性能好，技術能滿足要求，售后服務做的好，人情搞透+利益驅動，很容易就搞定客戶。工控產品更看重的是技術和售后服務。想要做好工控行業，自己首先成為這個行業的專家，對產品非常了解，對客戶的現場需求也要了解，或者你不了解，公司能給你配個技術人員那是最好的，也就是現在所說的，項目經理+技術經理+交付經理的鐵人三項銷售模式。后期有了客戶群體，可以代理廠家產品進行創業。