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全國(guó)的電銷車險(xiǎn)銷售冠軍的月收入是孫顫比較難有一個(gè)具體的數(shù)字來(lái)描述的銷冠電銷防封卡，因?yàn)檫@個(gè)收入會(huì)受到多個(gè)因素的影響銷冠電銷防封卡，比如銷售成績(jī)、提成比例、產(chǎn)品種類和銷售地區(qū)等等。不同的公司和團(tuán)隊(duì)的情況也會(huì)有碧凱畝差異。不過(guò)一般來(lái)說(shuō)銷冠電銷防封卡，優(yōu)秀的銷悔森售人員在車險(xiǎn)銷售領(lǐng)域都可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的收入水平銷冠電銷防封卡，但并不是每個(gè)人都可以成為冠軍的。

電話銷售是近幾年火熱的銷售模式，大家了解作為一名電話銷售怎么樣做好自己的話術(shù)嗎？以下是我為大家整理好的經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎大家參考學(xué)習(xí)哦！

電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白【1】

請(qǐng)求幫忙法

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！

客戶：請(qǐng)說(shuō)！

一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

第三者介紹法

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，轎或并我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作閉跡用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

激起興趣法

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌團(tuán)氏協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”

這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

巧借“東風(fēng)”法

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！

客戶：這沒(méi)什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶：四川省，成都市……

老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；

4.如在上次的`交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對(duì)方

“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”

③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過(guò)的信

“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”

“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。

經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)【2】

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷的， 現(xiàn)在是微營(yíng)銷時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤(rùn)的。

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：同類借故開(kāi)場(chǎng)法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)某某，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？

顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪你，給你講解下微營(yíng)銷怎么給貴公司帶來(lái)效益。

顧客朱：沒(méi)時(shí)間。

銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，我們公司是微營(yíng)銷的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過(guò)去拜訪你……

電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法

銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話沒(méi)有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始做微營(yíng)銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？

顧客朱：不用

銷售員：那沒(méi)事的，對(duì)于微營(yíng)銷確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門過(guò)去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。

顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

您好，我是度小滿金融有錢花的客戶經(jīng)理......... 巴拉巴拉

電話銷售，難嗎？能賺多少錢，能得到什么

不難，賺錢和一般工作基本一樣，大幾千，好的上萬(wàn)，腦子能變得靈活，價(jià)值觀會(huì)改變。

面試

進(jìn)入一家公司，首先是面試，很幸運(yùn)我進(jìn)入的這一家公司發(fā)展非常快，2015年到現(xiàn)在已經(jīng)3000多人，合作方包括著名上市互聯(lián)網(wǎng)公司，美團(tuán)、京東、百度等。所以選公司很重要。

篩選

聽(tīng)說(shuō)電話銷售公司人員流動(dòng)性很大，確實(shí)是這樣，你不用擔(dān)心被pass，一般堅(jiān)持下來(lái)，應(yīng)聘成功概率90%以上。

培訓(xùn)

這是進(jìn)入一家公司的橋梁，我在這家公司竟然能遇到了學(xué)姐，這也太巧了吧，她現(xiàn)在的職位應(yīng)該是培訓(xùn)主管的位置，特別地問(wèn)了我，學(xué)醫(yī)的為什么想做電話銷售，我說(shuō)想要接觸互聯(lián)網(wǎng)。她給廳賀我的意見(jiàn)是把這里當(dāng)過(guò)渡，重要是知道這里怎么運(yùn)營(yíng)的。我真的非常感謝如此中肯的意見(jiàn)。

培訓(xùn)過(guò)程分為理論和實(shí)操，理論又分為行業(yè)分析，企業(yè)文化，工資績(jī)效分解，晉升途徑，話術(shù)演練。我簡(jiǎn)直是又被上了一次職業(yè)規(guī)劃課，這樣的培訓(xùn)相當(dāng)完備，全程互動(dòng)，小結(jié)考核。我有點(diǎn)淚奔。

實(shí)操分為現(xiàn)場(chǎng)旁聽(tīng)，試撥打，正式上線。在培訓(xùn)中，切記觀察你的部門是不是核心部門，我觀察了，是的，我們的甲方是度小滿金融，我們?nèi)藛T100余人，項(xiàng)目處于新生期，5個(gè)月左右。

職場(chǎng)注意事項(xiàng)

少說(shuō)話，多做事，耐得住批評(píng)和拒絕，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，情緒合理發(fā)泄，工作是工作，生活是生活。

產(chǎn)品理解

為什么要打電話，打電話要讓客戶干嗎？客戶分析，產(chǎn)品屬性，競(jìng)品分析，如何成交。

得出的結(jié)論，信用產(chǎn)品的利潤(rùn)是利息。

早上班晚下班

我之前在醫(yī)院實(shí)習(xí)的時(shí)候，老師就告訴我這個(gè)道理。我當(dāng)時(shí)沒(méi)懂，現(xiàn)在懂了，長(zhǎng)期保持銷冠人一般都這個(gè)點(diǎn)上班，我們可以竊取武功秘籍，并有時(shí)間總結(jié)分析，因?yàn)樽罱K是為了成為銷冠。還有一點(diǎn)，有一名銷冠無(wú)意間透漏了一句話，上班不要玩手機(jī)，專心打電話。

保住你的基本工資

不可能人人是銷冠，但是要保住你的基本工資，如何做到呢，不缺勤，不曠工，通時(shí)通次外呼全部達(dá)標(biāo)，這有什么好處呢？除了保住基本工資加績(jī)效，你還多了一份沖向銷冠的土壤，不要最后弄得業(yè)績(jī)也沒(méi)達(dá)標(biāo)，工資也沒(méi)保住，穩(wěn)中求進(jìn)，不要求快。

話術(shù)

這是最核心的一部分了

重復(fù)跟進(jìn)——打破規(guī)則 ——全額話術(shù)——逼單話術(shù)——字字錘煉——模擬場(chǎng)景——實(shí)時(shí)應(yīng)變——有虛有實(shí)——策略對(duì)點(diǎn)—— 客戶分析——競(jìng)品分析——同扮殲派事學(xué)習(xí)——更新迭代——迷茫前進(jìn)

這里要注意，厚臉皮，厚臉皮，重要的話說(shuō)三遍，認(rèn)可產(chǎn)品，即使不認(rèn)可，也不要抱怨，只是一份工作，任勞任怨，聽(tīng)話照做，這里有一個(gè)部門叫質(zhì)檢部，注意，不要惹他們，他們是紀(jì)委書記。

遇到甲方和大佬

度小滿金融原名百度金融，現(xiàn)品牌升級(jí)為度小滿金融了，有一次甲方的人過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì)，因?yàn)槲覀冊(cè)捫g(shù)招投訴有點(diǎn)多，不管怎么一樣，還是見(jiàn)到了甲方，我這個(gè)人對(duì)于名氣 金錢 權(quán)利 天生好感，聽(tīng)他們講話，雖然都是訓(xùn)我們的改嫌，我也浮想聯(lián)翩，有一天我也當(dāng)大佬。

我們公司職業(yè)經(jīng)理人精彩的演講，我也是如癡如醉，雖然也是訓(xùn)我們的。

打卡

下班一定要記得打卡，我已經(jīng)被扣了好幾百。

發(fā)泄

找個(gè)好吃便宜的飯館使勁吃，找個(gè)音樂(lè)大聲唱，最后一個(gè)人在廁所拉拉今天的不愉快。好了，睡覺(jué)。

先生，您不要誤會(huì)，給您來(lái)電是關(guān)于您提額事宜........ 吧啦吧啦

忘了要說(shuō)，價(jià)值觀，褪去學(xué)校的純潔，開(kāi)始叢林法則吧。

河南鄭州某農(nóng)村的趙老漢，具體信息我已經(jīng)記不大清楚。跟很多的農(nóng)村人一樣，面朝黃土背朝天，干了一輩子農(nóng)活，手上都是黑色的疤跟老繭。幾個(gè)兒子憨厚老實(shí)，同樣種地為生，生活清貧拮據(jù)。趙老漢55歲患糖尿病，吃了十來(lái)年的降糖藥。62歲之后有輕微的冠心病的癥狀，視力開(kāi)始模糊，吃的越來(lái)越多身體卻瘦成一把骨頭，干活越來(lái)越?jīng)]有力氣，老人只當(dāng)是人老了身體自然不比年輕，舍不得花錢去醫(yī)院檢查。

后來(lái)某天在家接到了一個(gè)聲稱中國(guó)中老年康復(fù)中心健康顧問(wèn)歐陽(yáng)老師的電話，表明國(guó)家有新惠民政策出臺(tái)，需要了解老年人身體情況，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)確定新政策的首施地點(diǎn)，對(duì)于身體情況偏差的老人將是國(guó)家重點(diǎn)扶持對(duì)象。趙老漢很高興，一五一十的把自己半輩子的病史，用藥情況都告訴了歐陽(yáng)老師。

后來(lái)歐陽(yáng)老師經(jīng)常來(lái)電話，聊一些家長(zhǎng)里短，給些調(diào)理心腦血管的偏方跟食療還有鍛煉的方法，譬如豬胰燉湯降糖，芹菜籽煮水降壓，跪練法祛除箅毒治膝關(guān)節(jié)炎等等，也講講最近國(guó)家又有什么新政策，醫(yī)院里又有什么奇怪的病理，誰(shuí)家的老人治好了骨刺樂(lè)樂(lè)呵呵出院去了。劉老漢感覺(jué)自己的生活都被點(diǎn)亮了，摳門了一輩子的他甚至買了一塊光面的方巾搭在電話機(jī)上，跟歐陽(yáng)老師或長(zhǎng)或短的通話總能讓他歡喜。

突然有幾天，每天等到天黑也不見(jiàn)歐陽(yáng)老師打來(lái)，可急壞了趙老漢，他找來(lái)村里唯一一個(gè)會(huì)修電器的光棍，硬說(shuō)是壞了。光棍用自己電話打過(guò)來(lái)明明就是好的，于是趙老漢把光棍罵走了。三天之后歐陽(yáng)老師終于打來(lái)了，說(shuō)市長(zhǎng)父親糖尿病嚴(yán)重面臨失明的危險(xiǎn)，院里召開(kāi)緊急會(huì)議并請(qǐng)國(guó)外的醫(yī)生Eric回國(guó)幫助，自己隨行，沒(méi)有時(shí)間打電話，不過(guò)市長(zhǎng)父親病情現(xiàn)在已經(jīng)基本穩(wěn)定了。還說(shuō)這糖尿病啊，并發(fā)癥很可怕，一旦過(guò)了十年這個(gè)期限，五臟六腑就差不多都?jí)牡袅耍鳎刂c瘓說(shuō)來(lái)就來(lái)，市長(zhǎng)這是借著關(guān)系呢，像一般的家庭，誰(shuí)經(jīng)得起這般折騰，再遇上個(gè)兒女不孝的，怕是撐不了幾天兒了。

聽(tīng)到這里，趙老的心揪了一下。他最近手腳發(fā)麻的很厲害，大夏天的感覺(jué)很冷，不得不穿上長(zhǎng)褲，腳底奇癢無(wú)比，他感覺(jué)并發(fā)癥已經(jīng)在體內(nèi)慢慢集聚，自己越來(lái)越不行了,截肢，失明，癱瘓，哪個(gè)不可怕，憂慮，恐懼，惶惶不可終日。有天早上起來(lái)眼睛有重影，下臺(tái)階的時(shí)候摔了一跤。他終于忍不住給歐陽(yáng)老師打了電話，求他想想法子，歐陽(yáng)老師一再拒絕，最終受不了趙老的苦苦哀求，給趙老從國(guó)外申請(qǐng)了一種藥，據(jù)說(shuō)動(dòng)用了他半個(gè)醫(yī)學(xué)圈的關(guān)系，念在趙老家境貧寒，只須收取8000元的原料費(fèi)。沒(méi)有文化的一家人如獲珍寶，當(dāng)即把這些年攢下來(lái)的錢加上親戚東拼西湊全部用來(lái)買了這藥。

半年后，這進(jìn)口的藥還剩下十瓶，趙老漢的身體絲毫不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，且開(kāi)始心慌氣短，心絞痛越來(lái)越頻繁，回電給歐陽(yáng)老師，歐陽(yáng)老師表示可能是其糖尿病病齡太長(zhǎng)，須同時(shí)搭配另一產(chǎn)品一并服用，此產(chǎn)品中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)引進(jìn)，但是很難申請(qǐng)到，只在國(guó)家高官之間流傳，且十分昂貴，不建議趙老漢用，但是不用的話，先前買的東西就沒(méi)有任何價(jià)值。劉叔叔賣掉了剛收的包谷跟麥子，一輩子沒(méi)怎么求過(guò)人的他磨破了臉皮借到了5000塊錢，求歐陽(yáng)老師一定要幫忙弄到這種藥。

不出所料，百般艱難，歐陽(yáng)老師還是弄到了這種藥。趙叔叔拿到的時(shí)候，看著那小小的膠囊，跟黃金一樣。可是一個(gè)月后，不幸出現(xiàn)了，趙老漢的腿走不了路了，沒(méi)有知覺(jué)，也沒(méi)有力氣，抬不起來(lái)。他很著急，卻死活不去醫(yī)院，他說(shuō)歐陽(yáng)老師說(shuō)的，醫(yī)院里的人都是吃人的，不好好治病不說(shuō)，還坑錢。堅(jiān)持打電話給歐陽(yáng)老師，說(shuō)明情況后，歐陽(yáng)老師說(shuō)自己現(xiàn)在美國(guó)開(kāi)會(huì)，回國(guó)之后第一時(shí)間給趙老漢回電話。窮困潦倒的他，已經(jīng)花光了所有的積蓄，家里已經(jīng)揭不開(kāi)鍋，還欠了一屁股的債。可是之后，歐陽(yáng)老師的電話就再也沒(méi)有打通過(guò)。趙老每天臥病在床，家里農(nóng)活全部落在妻子身上，每年的收成，還要拿出來(lái)一大部分還債。妻子每天干活回來(lái)，有空就會(huì)罵他沒(méi)有出息，還不如去死。大家都說(shuō)，趙家的老漢，怕是被騙了吧。他每天除了在電話機(jī)上一遍一遍的按那串熟記于心的數(shù)字，聽(tīng)到嘟嘟嘟的聲音后掛機(jī)，就是接來(lái)自全國(guó)各地地的健康老師的電話，聽(tīng)著他們?cè)谀且活^說(shuō)著同樣的話，演著同樣的戲，推銷著同樣的產(chǎn)品。他們的臺(tái)詞他都快背下來(lái)了，但他還是會(huì)接，還是會(huì)配合他們。他說(shuō)，這個(gè)世界上還是好人多，他們都是老師，老師應(yīng)該受到尊敬。說(shuō)不定哪天有人能把我的腿治好呢。

這不是我在電銷公司實(shí)習(xí)的時(shí)候聽(tīng)過(guò)的最慘的故事，卻是印象最深的一個(gè)。

2016年7月2號(hào)，西安那天是41度。當(dāng)時(shí)幾門專業(yè)選修課的考試基本已經(jīng)結(jié)束了，我開(kāi)始在詐騙公司縱橫的招聘網(wǎng)站找實(shí)習(xí)，有幸接到了某醫(yī)藥商貿(mào)公司電話銷售的面試通知，于是下午一點(diǎn)。穿戴整齊的我，站在快要被曬化了的馬路上聽(tīng)著樸樹(shù)的《生活不止眼前的茍且》等公交車，去參加該公司的面試。

公司位于西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的某五星級(jí)寫字樓21樓，HR告訴我這一整層都被老板包下來(lái)了。面試過(guò)程持續(xù)了不到十分鐘，先前所看的關(guān)于電銷的面經(jīng)基本沒(méi)有用上，基本都是HR在介紹公司的發(fā)展歷史，規(guī)模以及運(yùn)作流程。簡(jiǎn)單問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題之后就告訴我，可以立即給我安排培訓(xùn)，三天后帶著身份證復(fù)印件，銀行卡來(lái)報(bào)道。

4號(hào)早上元?dú)鉂M滿的來(lái)參加培訓(xùn)，交了兩張一寸照片，身份證和銀行卡復(fù)印件，并沒(méi)有簽署勞動(dòng)合同。培訓(xùn)老師是個(gè)來(lái)自內(nèi)蒙的胖子，我們叫他李老師。一起培訓(xùn)的一共11個(gè)人，兩個(gè)打熱線，一個(gè)質(zhì)檢，還有七個(gè)打回訪。前三天講病理藥理知識(shí)，公司主打產(chǎn)品，以及銷售技巧。后七天放在培訓(xùn)組打廢棄資源，鍛煉話術(shù)。最后分配到各自部門打業(yè)績(jī)。

我不知道正規(guī)的保健品電銷的模式，我所在的公司還有同一棟寫字樓的其他家公司，都是這個(gè)模式：

乍一看，沒(méi)毛病，但是進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)，手段之荒謬簡(jiǎn)直讓人大跌眼鏡，不寒而栗：

（1）價(jià)格：公司主打保健產(chǎn)品某進(jìn)口洗血神藥，官方估價(jià)為每盒47元人民幣，內(nèi)部?jī)r(jià)80一盒，公司售價(jià)580，加上健康書籍上客戶刮中的1500，報(bào)價(jià)2580一盒。

（2）銷售人員身份：公司銷售人員受教育水平大多在初中到高中，但他們給客戶通話的身份卻非常多變，比較規(guī)矩的說(shuō)法可能是健康顧問(wèn)，更多的是胡編亂造：

a:男銷售員大都?jí)旱吐曇糁e稱自己已70高齡，三代中醫(yī)世家廣受熏陶，與現(xiàn)中醫(yī)大佬當(dāng)年是同窗好友；

b:常年在海外從事心腦血管研究，與美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)建立常年合作關(guān)系，近期回國(guó)為某官員調(diào)理身體；

c:**大學(xué)或**醫(yī)科大學(xué)校長(zhǎng)，受命開(kāi)展提高中國(guó)中老年人身體素質(zhì)項(xiàng)目，盡自己所有力量最大程度解決中老年人心腦血管問(wèn)題。

（3）產(chǎn)品性能：主打清洗血毒，排除血管中的毒素垃圾，并修復(fù)機(jī)體受損細(xì)胞，達(dá)到治療冠心病，高血壓，糖尿病等心腦血管疾病的目的。產(chǎn)品由澳大利亞原裝進(jìn)口，格林蘭島三千米下深海魚體內(nèi)提取，運(yùn)用0度崩解，低溫萃取技術(shù)保證有效成分DHA,EPA可以最大程度被人體吸收等等，公司有產(chǎn)品資料，打電話的時(shí)候可以直接念。但后來(lái)跟我們學(xué)院研究有機(jī)合成的楊教授探討過(guò)程中，楊教授表示，其有效成分二十五碳烯酸等在食用油中的含量即可滿足國(guó)際規(guī)定建議的攝入量，其清洗血毒的功效微乎其微，大量攝入對(duì)身體無(wú)益，大可不必花高價(jià)購(gòu)買。

（4）銷售思路：

a恐嚇營(yíng)銷：放大客戶身體情況，編造因?yàn)闆](méi)有及時(shí)治療而導(dǎo)致癱瘓，失明，截肢等故事，營(yíng)造出不花錢及時(shí)治療明天就會(huì)死的假象；

b打感情牌+抬單：利用空巢老人內(nèi)心孤獨(dú)的現(xiàn)狀與老人聊天，認(rèn)干爹干媽，再透露自己認(rèn)識(shí)心腦血管方面的專家最近回國(guó)開(kāi)會(huì)，可以幫忙疏通關(guān)系來(lái)給調(diào)理身體，再包裝聲音以專家身份與客戶通話，有的甚至跟客戶談戀愛(ài)來(lái)促成訂單，這種銷售思路一般可以在一個(gè)月之內(nèi)讓客戶買上十萬(wàn)到三十萬(wàn)的保健品。

（5）異議處理（簡(jiǎn)直一派胡言，各種忽悠）：

客戶：你們的有效成分含量才百分之60就賣2000多，北京那邊有個(gè)機(jī)構(gòu)百分之80才1000呢（當(dāng)時(shí)確實(shí)有百分之80含量的，而且非常安全，都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

銷售：他們的百分之80是指每瓶100粒含量是百分之80，換算成每一粒就是百分之8了，他們這是混淆視聽(tīng)的說(shuō)法。

客戶：啊.原來(lái)是這樣啊 那你們的含量還是高啊。

這是公司一個(gè)業(yè)績(jī)很好的女孩的成單錄音里聽(tīng)到的，那單開(kāi)了5000。有病吧那要是1000粒含量還百分之800呢

（6）售后處理：公司有一條大忌，不能透露公司真實(shí)地址及公司名稱。所有售后皆由銷售員自己處理，多半是客戶反映沒(méi)有效果要求退貨，銷售的應(yīng)對(duì)方法多半是再多吃半年或是搭上其他產(chǎn)品才能徹底治好。對(duì)于糾纏不休的客戶放進(jìn)公司黑名單，所有人接到該電話立刻掛斷，不予任何解釋。

大方向就只記得這些，還有很多妖魔鬼怪的話術(shù)，就不一一列舉。

而對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，故事也并不簡(jiǎn)單。

我當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)了公司業(yè)績(jī)前三的大佬徐大，每月業(yè)績(jī)十萬(wàn)，月薪可以拿到一萬(wàn)五。徐大初中文化，家在陜南的山溝里，只有又窄又陡的山路，有時(shí)候還會(huì)有深深的水潭，里面都是蛇。毫不夸張的說(shuō)，回個(gè)家跟爬一趟華山一個(gè)感覺(jué)。所有的生活必需品，米啊，面啊，柴米油鹽啊，都靠背。家里只他一個(gè)男孩。父親早年的時(shí)候是村長(zhǎng)，受人陷害欠下三萬(wàn)多塊的債，98年的洪水把家里沖了個(gè)一干二凈。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，父親就開(kāi)始有些不正常，冬天烤火，突然就把被子仍在火苗上；吃飯吃著吃著就把碗摔的稀巴爛；經(jīng)常打母親，要母親睡在地上。

徐大初中畢業(yè)就沒(méi)有錢再念書，一個(gè)人天南海北，服務(wù)員，建筑工地，保安都做過(guò)。四年前攢了點(diǎn)錢跟朋友合伙去南方做生意，結(jié)果被騙了，欠下五十三萬(wàn)的債。回家之后做過(guò)小偷，后來(lái)跟著下煤窯，最后終于找到了這個(gè)工作。母親卻在這個(gè)時(shí)候突發(fā)腦梗，做了手術(shù)之后發(fā)現(xiàn)心臟有百分之八十的堵塞，還有腸道感染，胃出血，至今處于昏迷狀態(tài)。不懂事的父親在這個(gè)時(shí)候一個(gè)人在家喝了半瓶農(nóng)藥，被鄰居送來(lái)醫(yī)院，洗胃之后福大命大活了下來(lái)。

徐大每天六點(diǎn)半到公司，晚上十點(diǎn)下班，每天打電話打到嗓子沙啞，一個(gè)月拿一萬(wàn)五，只留一千五給自己，其中五百塊錢在城中村租一間十平的出租屋，剩下一千塊錢吃飯。夏天的時(shí)候太熱也不敢去找有空調(diào)的房子租，半夜熱醒了就自己起來(lái)背藥理知識(shí)。在西安生活過(guò)的人應(yīng)該懂西安的夏天熱成什么鬼樣子，可是還是想省下錢留著給母親看病。

有次我跟他聊天，他說(shuō)，我也知道我做的事有多惡心，屁用都沒(méi)有的藥可以把很多老人一輩子的積蓄在幾個(gè)月之內(nèi)就忽悠完。但是我沒(méi)有辦法，我沒(méi)有文化，家又在山溝里，連自行車都上不去，所有生活用品都是背上去的。我必須走出來(lái)，這是我唯一的出路，還有，我母親，不管她能不能醒過(guò)來(lái)，我都要管他，我不能沒(méi)有錢。

上個(gè)月他打給我說(shuō)，他父親還是沒(méi)能避過(guò)這一難，鄰居沒(méi)看緊他，他在屋后面的樹(shù)林里，上吊死了。鄰居找到的時(shí)候，都臭了。

這篇文章只針對(duì)我看到的那家保健品電銷公司現(xiàn)狀，不針對(duì)任何行業(yè)或個(gè)人。我九月份開(kāi)學(xué)的時(shí)候就辭職了，關(guān)于那里的一切都跟我不再有關(guān)系。最后一天班的下午，我瘋狂的打電話，我?guī)缀鯊膩?lái)沒(méi)有那么積極認(rèn)真的去打電話，幾乎把每個(gè)客戶都叮囑了很多遍，有這種電話打給你要給你調(diào)理身體的千萬(wàn)不要相信。可是就在我叮囑的同時(shí)，我們部門主管，聯(lián)合兩個(gè)銷冠，正在用分線器偽裝出研討會(huì)的樣子強(qiáng)勢(shì)給有個(gè)叔叔推產(chǎn)品。。。。。。我這輩子從來(lái)沒(méi)有那么無(wú)力過(guò)，放眼望去，整層樓都是沸沸揚(yáng)揚(yáng)的說(shuō)話聲，接線聲，每個(gè)人都自稱專家教授，都是在美國(guó)進(jìn)修過(guò)的醫(yī)學(xué)大佬，每個(gè)人的那一端都有一個(gè)極其渴望治病的老人，也許就在那一刻已經(jīng)有人把自己辛苦半輩子的積蓄拿了出來(lái)。可是我什么都做不了，我只是一個(gè)業(yè)績(jī)落后的新人，一個(gè)還沒(méi)有畢業(yè)，未來(lái)都無(wú)處安放的本科生。

所以，寫到這里，理應(yīng)結(jié)合中國(guó)的老齡化現(xiàn)狀，空巢老人，還有人性的丑惡等等做一個(gè)漂亮的分析和令人發(fā)醒的結(jié)尾，可是我不會(huì)分析，因?yàn)檫@些分析，很多專家學(xué)者已經(jīng)做的非常到位了。保健品電銷發(fā)展到現(xiàn)在，運(yùn)作模式已經(jīng)相當(dāng)成熟，輪不到一個(gè)小屁孩來(lái)評(píng)價(jià)。我只是，一個(gè)寫文的人，一個(gè)初出茅廬，涉世未深的鍵盤俠。

但我真的不是一個(gè)憤世嫉俗的小孩，前輩們說(shuō)的都很對(duì)，這個(gè)世界就是這樣，你會(huì)騙人，也會(huì)被騙，很多事情不是你能管得了的，你只要拼盡全力的過(guò)好自己的生活，其他的，交給時(shí)間就好。