觀點一 網店比實體店更需要推廣

　　相比于傳統店鋪來說，電商這種新興的商業模式有著截然不同的“游戲規則”。“從貨品來說，傳統店鋪的款數和碼數都多，而電商往往是靠單品‘爆款’來拉動銷售。”陳錢說，在營銷上，傳統店鋪一般是全店打折或者分區域、系列做活動，電商則是主推幾款折扣產品，配合搭配套餐銷售，全店滿減或者送優惠券，以及返現等形式。“電商的促銷活動更豐富，基本上不需要物料成本，但傳統企業則需要提前幾個月下物料、統一配送等。”

　　黃大偉認為，電商的時效性更強，可以在第一時間發布產品信息，而且不受營業時間、地區時差及地域距離的限制，每天可24小時隨時隨地提供全球性的營銷服務。“在溝通方式也更多樣，例如視頻、語音、文字、微博、微信等等，但這樣一來，信息也就更加透明。”他說。

　　黃智勇則認為，傳統商務管理較為繁瑣，財務、數據、庫存等信息不完善經常出錯，費時費力。“電子商務完全是處在信息化過程中，各類數據都可通過網絡清晰呈現，管理、結算、查閱都非常方便、快速、清晰。”他說，電商就是一種智能化管理。

　　不過，與會的電商人士都認為，雖然電商打破了空間、時間上的限制，但傳統店鋪在前期規劃時就是根據人流量與定位選擇地段，從而省去天天吸引客流的麻煩。“電商則要靠推廣來吸引流量，這是很重要的。”陳錢說，新開的小店鋪要在短時間內取得一定流量的話，可通過直通車或報名參加一些小活動或進行小廣告推廣。

　　黃大偉建議，商家推廣的方式可以多樣化，比如通過一淘推廣、郵件群發營銷、微博推廣、淘寶活動流量、視頻SEO(搜索引擎優化)營銷、百度知道營銷等。

　　觀點二 做好網頁設計吸引眼球

　　網絡沒有了時空的桎梏，也就造成了海量信息鋪天蓋地。如果是一家剛剛踏足電商的店鋪，該怎樣去抓住消費者的眼球呢?與會人士竟然給出了一致的答案：網店也要講裝修，要美觀，產品陳列要合理。

　　“小玩皮是同時做線上、線下的，我認為線上的店鋪和線下店鋪一樣，都是要讓每一個客戶都有輕松愉悅的購物感受。”黃智勇說，網店的商品信息和圖片要放置合理、恰當，每一張圖片都有明確的功能訴求點，告訴買家購買這個商品能夠獲得哪些好處。“通過資深的文案策劃，配合專業的美工設計，來達到美化店鋪的目的。我們把小玩皮原有形象(小猴子)進行再加工升級，顧客也更青睞這種簡單化的東西。”他說。

　　黃大偉認為，網店要重點突出網頁設計。“在有限的屏幕空間上，將視聽多媒體元素進行有機排列組合，同時，所有的圖像、文字，包括背景顏色、區分線、字體、標題、注腳等等，都要統一風格。”他說，不要讓消費者感覺店鋪臟亂差，應該有合理的布局、清晰的分類，且符合消費者的瀏覽習慣。頁面應該輪廓清晰，主次分明，畫面與產品融合度較高，給消費者好的視覺體驗。

　　陳錢認為，一家網店從產品開始就應該注重營銷效果。“好的產品描述對于轉化效果是相當直觀的。如果產品描述轉化效果可達3%，那么來一百個客人，當天可成交三筆。如果描述不好，轉化率低，那么你就需要花費更多的錢或精力在成倍引流量上。”她說，在網店裝修上，也需要根據產品風格進行定位或消費人群喜好進行店鋪視覺上的定位。定位準確，會在一定程度上提高客人的喜悅度與偏愛度。

　　鄒書興認為，在開店初期，取一個朗朗上口、容易識別和傳播的品牌名或者店鋪名也是一種很好的方式。“有個獨特的店名，可以讓消費者口口相傳，主動幫你營銷，在品牌同質化的今天顯得尤為重要。”他說，如果網店具有很強的實力，后期還可以找一個和產品特性相關的名人來代言，以此增加自己品牌的知名度和美譽度。

　　觀點三 電商的本質是“做服務”

　　“在電商購物體驗中，每一筆訂單的完成都是消費者一個系統復雜的購物體驗流程。電商購物不像傳統零售那樣，可以看到實物，摸到手感，聞到氣味，能感受商品的大小規格等，所以電商的購物體驗就至關重要。”鄒書興說，電商經營者應該站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。

　　“比如情感營銷，就是訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情，到歡樂、自豪甚至是激情的、強烈的情緒。我們可以營造一種產品的使用場景，放大我們的品牌訴求，尋求與消費者共鳴的目的，感動顧客。如我們可以在寄給顧客的產品上附加一封《給親的信》，或者在外包裝箱上寫上‘此箱子的主人是世界上最最有品位的人’，給消費者足夠的想象和情感體驗。”鄒書興說。

　　“傳統商鋪，用戶對于產品的意見和看法一般都只能反饋給最終零售商;而電子商務加速了經營者和用戶的密切溝通，用戶可以直接將第一感知告訴我們，我們也可通過電商進行用戶調研。”黃智勇說，網上商城要有實時咨詢的客服人員，能讓客戶感受到我們的存在，地址、電話要詳細、公開。他還認為，方便的付款方式，可以增加消費者的購物滿意度，給消費者多種付款方式的選擇，可以滿足不同消費者的網購需求。

　　“電商行業本質就是做服務業，對消費者的服務必須到位。”黃大偉表示，這就要求電商經營者不僅要提供產品營銷，還要提供更多營銷之外的服務，比如物流配送的快捷、完善的售后服務體系以及會員管理體系等等。

　　陳錢認為，正常的消費體驗無非三點，售中體驗、售后體驗和一次購買體驗，“基于目前國內從產品體驗或理念引導或系統體驗來說，都沒有一家企業能完全做到這三點的”。

　　她說，售中體驗就是要求在消費者購買過程中，客服人員給客戶的直觀感受，包括服務態度、專業度以及引導性滿意度;售后則主要是客人收到貨物后產生的咨詢或退款退貨情況，客服人員的處理方式與效率給客人的感觀;一次購買則是客人來店鋪咨詢過，未成交與已成交兩種情況下，針對不同客人所產生的增值服務，或二次銷售體驗。

　　觀點四 數據分析可助電商升級

　　與會人士提到，由于網購完全是在互聯網上完成的，每一個環節都有清晰的數據留存，所以數據分析成為電商不可或缺的一個環節，做好數據分析，能夠更快地幫助一家網店迅速壯大。

　　黃大偉認為，數據分析是電商產業發展的標尺。“通過這把尺子，可以判讀以下問題：宏觀上的店鋪發展方向;行業的現實數據與預測報告;競爭對手的發展情況與預測報告;自身現有的運營數據報告與預測;自身的投資意向與發展規劃。”他說，通俗地講，就是通過做數據分析，可以了解行業、了解自己、了解競爭對手、了解客戶群體。有了這些層面的了解，就可以利用數據作出合理的管理策略與產品策略。

　　鄒書興認為，數據分析在電商中處于導向策略性的地位。“如果是計劃開一家新網店，前期線上和線下的市場數據分析和調研顯得尤為重要，做好這些分析，可以對產品結構設置、產品數碼范圍、產品的差異化經營及網店營銷策略等都有重要的參考作用。”他說，對于正在經營的店鋪來說，數據分析在電商營銷中更能發揮重要的作用。

　　“比如要上一款新品，準備打造成‘爆款’時，可以通過數據魔方、情報通等第三方的數據統計分析平臺，分析電商市場的同類產品特性，搜索人氣、行業數據、銷售占比、客單價、轉化率等數據，以此來更有針對性地研發和打造新品和爆款。”他說，這正是所謂的“知己知彼，百戰不殆”。

　　此外，他認為，數據分析還可以幫助電商提升經營策略。“如轉化率為什么低了，訪問深度為什么低了，客單價為什么提升了等眾多問題，都可以在數據分析中得到電商經營者想要的答案和改進提升的方法。”他說。

　　“用數據說話，講的就是這一道理。”陳錢說，電商做數據分析的主要目的只有一個，那就是“找準定位，找準客戶”。她認為，通過分析銷售中不足的地方，可以對電商管理進行優化或彌補，從而把企業推向一個更高的銷售層面或更高的規模。“比如公司規模需要擴大，就可通過數據分析，得出未來三到五年的產品線開發、品牌定位、企業架構等等，有了實際的證據或數據，才可通過數學方式、公程式進行推理，得出結論，從而為公司的下一步動作指明方向。”她說。

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