8月28—29日， 2014年派代電商年會在北京昆泰酒店成功舉辦，在歷時兩天的大會中，第一天是移動、渠道和品牌三個專場，主會場在第二天。本屆年會主題字為“破”，即“破困、破曉、破立”，旨在為大家打破困境，打破傳統電商思維局限，樹立新的思想。致力于為創新電商行業搭建平臺，從專業角度為電商同仁解決創業過程中遇到的最實際的問題。

在28日的移動專場上，起源資本合伙人雷中輝、魔漫相機創始人黃光明、百思不得姐CEO季斌、美啦美妝CEO張博共同探討了《移動應用的商業化探索》的話題。

以下是互動環節的現場實錄：

主持人：謝謝張總。那么接下來我們會是一個互動的環節，會有更多大咖跟大家一起聊，在移動互聯網領域他們的商業化進程。有請雷中輝、黃光明，季斌，張博，我們把主持交給雷總。

雷中輝（互動主持人）：我們先消化消化，接下來的幾位大咖給我們帶來精神食糧，一些業界共知的東西。因為我在硅谷和紐約都待了一段時間，最近在美國做了一次長時間的旅行，在紐約正好碰到一個中國公司上市，在硅谷碰到了舊金山大地震，剛剛回味過來，我在硅谷看到很多創業公司，美國經濟恢復得比較好，這對創業公司是非常有利的事情，我們在座的幾位都會有這種機會去納斯達克敲鐘。

本次論壇主題是移動電商商業化，尤其是移動社區商業化，三位先簡單自我介紹一下，我們再進行深入討論。

黃光明：我是魔漫相機的黃光明，魔漫相機是一個創新產品，目前做了近6年，這個產品是我們在漫畫領域和移動互聯網做的一次嘗試，這個嘗試相對來說我們覺得還是比較成功的。從去年7月份上線以后，魔漫相機整體發展形勢是非常強勢的，目前有1.6億用戶，日增量300多萬的用戶，下載量600多萬，總量和增長的速度都很快，并且在全球均勻分布，這個是我們實行商業化的一個很好的契機。

張博：我是美啦美妝創始人，我們很快將把產品名字改成“美啦”，這個產品比較年輕，剛剛上線才一年出頭，很感謝我們的投資人和消費者，對我們很大的支持，我們通過16個月的時間，從產品什么都沒有到完成了3輪的融資。目前這個產品的總安裝量500多萬，日活差不多百萬級。

季斌：我是百思不得姐的創始人，我們用戶大概有7000萬，我們公司在IT行業運轉挺好的。

雷中輝：我是起源資本合作人CEO。

接下來我們進入正式討論，我們知道臺上三位在移動APP領域是拔得頭籌的，在第一輪APP熱潮之后，在第二輪APP上有不同特征的，面向用戶更加細分和垂直，與微信平臺相比較，微信是一個特別大的平臺，可以包羅萬象，而我們這種更加垂直小眾的APP社區怎么樣玩電商，僅僅是一個引流工具嗎？我特別想知道這個答案。有很多做電商的供應商伙伴們想，在微信上我們玩很多花樣，因為微信有很多用戶，特征特別多，我們小的是用戶特征是比較少的，電商愿意跟這些企業合作嗎？怎么合作。

黃光明：魔漫相機是一個頂層設計也是一個通道，我們產品幫助大家解決了幾個問題，絕大部分人喜歡藝術，而且每個人都愿意自己制作產品，做各式各樣的形式的漫畫和藝術作品。在傳統方面來說，你花10年功夫才能自己去做一件藝術品，魔漫相機為用戶提供了這樣的能力，讓用戶非常快速地完成心愿，并且可以把心愿落實到各式各樣的產品中去。魔漫相機目前而言，已經在淘寶、微信，全球大概20萬家，個人或者相關小的商戶在進行商業化，盡管魔漫相機還沒有走商業化的嘗試，但是實際上我們在后面已經實施了一系列的措施，包括在微信、淘寶和其他領域上。看一個產品不單單看表面，實際上應該看是否能給用戶提供一個良好的方法。這里有兩種說法，一種說法你的產品去賺錢，另外一種你的用戶去賺錢，魔漫相機提供一個很大機會讓我們的下游去賺錢。將來在一定程度上，我們也會自己找一些特定的方向去做一些嘗試，做一些深入商戶挖掘。到目前為止，我們只給大家提供機會。

張博：美啦的商業模式是非常天然的，它其實是圍繞女性美麗消費的一個大漏斗，我們通過對用戶進行細分，然后倒出流量給對應的合作伙伴，我們有美妝、美甲、美發，用戶可以在上面獲取有價值的信息，然后這些信息會流向我們標準化數據。比如說美妝這個產品很好，很多人在分享，你可以了解這個東西是分配，在這個產品頁面知道去哪能買到這個產品，能買到靠譜的產品。其實，通過美啦這個平臺，我們在幫助用戶解決的就是什么東西好，什么東西能讓用戶變得更漂亮，我去哪買最好的產品，最好的服務。我們有一個漏斗，交易環節交給更專業的合作伙伴去模式，我們通過漏斗模式，未來都會成為我們的商業模式。可以看到一年甚至兩年之內，我們的產品不會收費，我們希望跟所有商家形成良好的關系。

第二點，產品未來的商業模式是什么，商業選種子很重要，這個產品是不是可以結出果實的樹，未來美啦結出什么樣的果實，陽光雨露以及使用劑量都得做足準備。

雷中輝：給我們用戶一天能帶來多少活躍？

張博：社區一直在做會加速賣方向買方市場過渡，如果是一個高品質用戶，是賣正品的用戶，流量會非常的可觀。大家關注我自己的微信認證帳戶，就知道我們商品體系是剛剛上線的，我現在沒法給出一個非常非常準確的數據，如果一個月問我我會給到很準確數字。

季斌：百思不得姐是做閱讀的產品，提供短篇小說，漫畫，音頻，視頻的產品，我們的產品基本上和屌絲比較接近。因為我們之前做了創業，對市場引領模式比較在意。我分享我們大概三個月數據，彩票供應1500萬的流水，我們跟每個月之前為電商輸送450萬的UV，另外廣告收入不到200萬。

黃光明：魔漫相機提供一些基礎的大量的色彩和繪畫技巧，我想跟大家講，我剛才講的20多萬的用戶，現在使用相機在賺錢。他們用的方式很多的，我們發現在淘寶上，很多人把魔漫的圖作為自己的標簽，我們非常歡迎自己的用戶去深挖這個產品，把魔漫的圖片用到自己的產品上，可以參考柯達的做法，大的個性化產品上，使用所有圖片類的個性化產品都是魔漫可以替代和補充的。魔漫從質量、色彩、個性來說是遠遠超過照片的，大量用戶在使用魔漫的技術和特點，在深度挖掘用戶，給用戶提供更多服務。

另外我們也注意到其實很多的辦公用品上，也在大量的引用魔漫的圖片。實際上，魔漫提供的頂層技術是很高的，在各個領域都可以發現他的價值。我們推出一個平臺，來協助大家更好地使用魔漫的圖片資源。

雷中輝：聽起來我們這三家公司從引領模式而言，都是給其他的商家帶流量的模式，這個模式從目前來講是最輕的方式，對我們來說不需要做很多下游的事情，下游有專業的電商公司來完成。所以這個問題就是說難道垂直社區廣告化是我們目前的唯一模式嗎？

黃光明：我覺得廣告是移動互聯網模式之一，另外是硬網，內嵌網，會員。如果你的量足夠大，像魔漫可以做游戲分發。魔漫定制是很強大的，這實際上我們一直在內部做的一件事情。我覺得移動互聯網商業化模式只有那幾種，但是它具體的呈現形式，靠我們大家的智慧、包裝和集合，是不僅僅只有廣告一類的。

張博：我覺得一個企業收入分為兩種2B、2C，我們在2B領域無非就是廣告，分品牌廣告和效果廣告，我們自己做效果廣告，在移動端是寸土寸金，靠有價值的內容帶來廣告，這也是未來移動互訓在2B方面很核心的收入來源，像谷歌，百度都是占效果廣告占上市平臺。我覺得廣告這個模式不可小看，圍繞著內容精準廣告，未來商業價值是極大的，美啦本身定位在消費領域內，相信能給我們下游交易平臺帶去的流量是高效的，非常精準的、長期、有粘性的價值，同時實現自己商業化。

季斌：我覺得做商業化首先選擇方式，我們屬于社區化、社交化的內容，是有粉絲結構，除了給自己提供廣告，還做有趣的游戲和活動。上個月跟杜蕾斯做了一個活動，大概3萬個用戶，跟平安車險做了一個活動，大概1000多個人登記自己買保險的事。這樣的游戲廣告直接做成游戲，里面扮成壞蛋，做互動引領的活動。用戶在點擊游戲上，我們自動規避游戲帳號，后續可以通過禮包給招回來，可以帶來更多的價值。

雷中輝：百思不得姐原來做過一個電商公司，是嗎？

季斌：08年做了一個，做了5年虧了不少錢。

雷中輝：我們現在的電商公司最頭疼依然是流量，怎么樣獲取大量用戶，從哪來？過去PC端有更多連接，現在在APP端，微信端沒有，你怎么去關注，怎么辦？我們作為一個電商公司怎么樣通過小眾、大眾獲取移動端的用戶，你這塊應該有特別多的想法吧？

季斌：之前我們最早有一個頻道跟淘寶合作的，淘寶規定所有用戶要裝淘寶軟件，要把我們的用戶轉過去，后來說我們之后再合作。在現在的狀態下，點擊率還是可以的，UV可能一毛錢價格來說我覺得挺劃算。但是作為廣告主有你首先要看轉化率不能太長，如果你投放廣告放在淘寶邊上，你同時又在為淘寶做貢獻，我覺得你自己做一個微信什么的來把路徑縮短，這樣提供你的轉化率。像微信其他的這種垂直軟件，成本我覺得都還很低，這個時候如果能把廣告買回來，我覺得是一個挺劃算的事情。

黃光明：我覺得抓用戶這塊，還需要把自己的產品，移動端和APP要考慮清楚，我覺得移動端的APP從電商角度出發抓取點比較弱。我們在做傳統生意時，把產品放到沃爾瑪貨架上，這個方式跟現在放在淘寶上，其他平臺上是一致的，都是賺很薄的利潤，大部分利潤都被大平臺拿走了。我覺得要抓取用戶就要思考產品，從用戶、年齡段等等更多考慮一下，在這個基礎上開發一些真正適用自己產品的APP。

我剛才講人性和心理特點上要抓一點，每個人有自己的特點，垂直特點應該非常強大的、非常細分的、非常清晰的，如果用戶喜歡這個東西他會買。我覺得大家在考慮流量時，如果單單從商務來說，盡快的抓住領取利潤來說，流量是很重要的，每個流量帶來多少銷量，利潤多少，長遠的角度。如果從移動端，自己的思考，這個應該抓取更長一點，把轉化率轉成自己的利潤點，應該多思考。

雷中輝：我想問張總的是另外一個問題，其實現在我們大家都在講社會化營銷，包括今天白鴉講了很多在微信上的玩法，事實上發現所謂社會化營銷是偽概念，大家都想用一種是不是非常進的人相互之間推薦，轉化率非常高的理論模型，這種理論模型，作為一個商業模式的過程中，是不是真的存在商業模式，這種模式包括在國內和國外，在美國為什么沒有成為一種主流的商業模式？因為現在為止，即使Facebook下面，如果做社會化營銷，普通人之間社會電商其實是不成立的，你怎么看？

張博：我覺得白鴉講的是有價值的，坦率來講，他這種模式是一種玩法，從營銷層面的一個策略，一種舉措。但是你不能歸成就是一個完整的商業模式，你的商業模式就是靠這種玩法來獲益的，這不現實。好比說拿我產品來舉例，我們可以做一些社會化營銷，我們在微信里面做過化妝品眾籌，都有嘗試，這種會快速產生口碑，但是真正你的商業化沉淀，用戶在你的社區里面找到社會價值，用戶看到一個產品很好，如果去買，他不知道那些是正品，這些我們能幫助用戶解決，一方面我們有自己的認證體系。另外一個用戶可以通過社區里的成績，我在什么地方買的是正品。產品真正成為一個殺手锏型，解決用戶痛點才是一個模式。上層的玩法是屬于策略層面，不是戰略層面，我覺得社會化模式是戰略層面的。

季斌：我從個人角度不太喜歡有人經常在我朋友圈里面分享這個東西，偶爾可以，經常分享我可能就拉黑了，這是很正常的。我覺得基于一個信任帳號，或者是熟人去推薦是比較好，這樣關系鏈能夠挖掘出來。之前我們在做游戲視頻直播里面，他們在視頻前后推薦一下自己的淘寶店，收益額非常可觀的，他賣的東西不可能說是特別好，特別差的東西，可能僅僅說我喜歡。在經濟滿足的情況下，我喜歡我愿意出這個價格，不是因為10塊錢，25塊錢，如果經常活躍的人說不太愿意買收99人，你可能在地攤上9塊錢也能買到。

雷中輝：我的一些看法，包括我們在投資的過程當中看項目時有一些思考，也是大家可以思考的事情。比如說我們的工具，我們現在很多也用APP，首先是一個工具，我們在思考，工具要不要社區化，變成社區之后來通過工具獲取的流程，第二通過社區怎么變成電商化，第三個電商是不是一定要設立化，這其實也是我們一直在關注和探討的問題。在移動APP在未來移動電商發展過程中，路徑和選擇，路徑發展還是有很多可能性的，這種探索，無論工具社區化，大家還是在摸索的過程當中，明年說不定派代依然還會討論這個問題。這個問題無論是投資者，還是創業者都在思考這個問題。

主持人：我們今天上午的論壇到此為止，謝謝三位。

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