在大家心中，怎樣的條件是打造一個(gè)爆款直播間的前提?

• 是要有百萬級(jí)粉絲做基礎(chǔ)，所以瘋狂投放Dou+、Feeds?

• 還是上架商品款款破價(jià)銷售，打出全網(wǎng)最低價(jià)的噱頭?

• 亦或是高頻次輪播，保持一天24小時(shí)“超長待機(jī)”，不放過任何一絲可轉(zhuǎn)化的流量?

不得不說，許多賬號(hào)都是靠上面這些套路快速攫取直播帶貨流量的。但，有這么一個(gè)賬號(hào)，對上面提到的這些標(biāo)簽做到了“三不沾”，卻同樣取得了不俗的銷售業(yè)績。

最近，卡思數(shù)據(jù)在眾多抖音直播間中注意到了這樣一個(gè)賬號(hào)，@大小姐Tracy，她只有59萬粉絲，卻在直播帶貨中，場均銷量超80萬，一月賣貨超800萬。

她直播間售賣的都是自己品牌【TRACY CHU】的商品，以服飾鞋帽為主，近期售賣的多是些應(yīng)季的襯衫、褲裝，標(biāo)價(jià)多在千元。小編剛看到這個(gè)售價(jià)時(shí)，還以為并非最終售價(jià)，會(huì)有上架立減活動(dòng)或者可領(lǐng)大額券低消。但在看了一段時(shí)間直播后，發(fā)現(xiàn)上架商品全部正價(jià)，沒有一折可打。對比其他抖音直播間春季單品多在50-200元的價(jià)格來說，這個(gè)售價(jià)算非常高了。但即便這樣，每次直播上架的單品也保持在百件左右的銷量。

為何她粉絲量僅59萬，卻每次直播都有穩(wěn)定的粉絲流量，培養(yǎng)出了會(huì)持續(xù)關(guān)注其動(dòng)態(tài)的忠實(shí)粉絲?為何她銷售的并非通識(shí)大牌，卻能售出千元級(jí)商品，單場也有破百萬的銷量?@大小姐Tracy究竟做對了什么?

短視頻+直播

將“人間富貴花”人設(shè)貫徹到底

如今，大家總是很忌諱提人設(shè)，仿佛背后一定是虛情假意，人造心機(jī)。前不久，易立競也在《吐槽大會(huì)》中表示，人設(shè)就是為了方便藝人推廣自己，也方便粉絲追星的偷懶行為。

乍一聽，好似將人設(shè)貶的一文不值，實(shí)則，也揭露了人設(shè)的核心價(jià)值，就是方便信息的輸出和接收。

現(xiàn)在，通過視頻快速獲取信息已成為近9億網(wǎng)絡(luò)視聽用戶的內(nèi)容消費(fèi)習(xí)慣。而在視頻信息爆炸的今天，用戶留給每支視頻的展示時(shí)間往往只有幾秒，如何在用戶劃走前抓住他們的視線?通過建立人設(shè)的方式“直給”內(nèi)容核心價(jià)值觀，就不失為是最簡單直接的辦法。

其實(shí)，賬號(hào)內(nèi)容主體作為面對用戶的直接對話者，有充足的空間自我表達(dá)及展示，而這種對外的展示就聚合成了人設(shè)。人設(shè)不僅僅是告訴用戶他是誰，更重要的是通過人設(shè)營造出的內(nèi)容氛圍感，信息公信力，及人格魅力，為后續(xù)內(nèi)容源源不斷蓄力、加成。

所以，一個(gè)立得住的人設(shè)的重要性不言而喻。而@大小姐Tracy在貫徹人設(shè)這件事上，無論是短視頻還是直播，都做得非常好。

卡思數(shù)據(jù)觀察Tracy發(fā)布的短視頻內(nèi)容，目前能看到的最早發(fā)布是20年2月的一支帽子分享視頻，與現(xiàn)在的內(nèi)容相近，沒有太大出入或轉(zhuǎn)型，可見在賬號(hào)創(chuàng)建伊始就保持有清晰的內(nèi)容定位，都是走精致小巧路線，話題以穿搭+美妝+情感為主，內(nèi)容多而不雜。

而且，她的內(nèi)容“含金量”很高，有80%為奢侈品開箱，有新到柜的包包、定制成衣、中古首飾等，將奢華表現(xiàn)到了極致。這種對高消費(fèi)的展示，一定程度上“推開”了用戶。 

而除了奢侈品開箱外，也還有小眾護(hù)膚品推薦、或者掏心掏肺的感情經(jīng)歷分享，內(nèi)容真誠，完全不把粉絲當(dāng)外人，這種自家姐妹的親密感又“拉回”了用戶。在這“一推一拉”間，Tracy即高格調(diào)又平易近人的人設(shè)便立住了。

在直播中，Tracy作為一個(gè)設(shè)計(jì)師的自信就更加展露無遺，介紹起自己的服裝新品來，事無巨細(xì)，從設(shè)計(jì)理念，到選材用料，再到如何搭配，通過自己設(shè)計(jì)師獨(dú)有的藝術(shù)創(chuàng)造力，給一件衣服多種可能，適應(yīng)各種場合，進(jìn)一步為銷售助力。

她的直播風(fēng)格也不同于一般服裝類銷售快節(jié)奏高頻次的風(fēng)格。因?yàn)榈赇丼KU不多，所以講解的極富耐心，娓娓道來，沒有急促感，也不會(huì)催著用戶下單，讓看直播的過程非常舒適。

從短視頻到直播，貫穿始終的，是她自然大方的成熟自信美，不斷向粉絲傳遞愛自己，享受生活的態(tài)度。在自己的專業(yè)領(lǐng)域，她不屈從于大眾審美，有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格;在生活上又獨(dú)立自信，輸出取悅自己的新女性心態(tài)。也正因此，她背后匯集了一眾同樣對生活有高品質(zhì)追求的粉絲。

精準(zhǔn)聚焦，深度激活

小而美卻有大能量

人設(shè)并不是為了欺騙用戶，而是將最想與外界對話的那部分自我極致展現(xiàn)，而這份對人設(shè)的專注力，也成就了賬號(hào)背后沉淀粉絲的精準(zhǔn)度。

看Tracy內(nèi)容的互動(dòng)數(shù)據(jù)，偶爾有萬贊的小爆款，絕大多數(shù)視頻為5000贊上下，可以判斷應(yīng)該沒有進(jìn)行過大規(guī)模的流量投放，而沒有大規(guī)模拓圈式傳播的結(jié)果就是，這在一定程度上決定了，她沉淀下來的粉絲的高純度。

因?yàn)槟苤鲃?dòng)刷到她視頻的用戶，本身就是關(guān)注時(shí)尚，喜歡穿搭、輕奢類內(nèi)容的人群，有相同的內(nèi)容取向，就不需要多次過濾提純，就能沉淀下非常精準(zhǔn)、且有確切消費(fèi)需求的粉絲。

看Tracy的粉絲畫像，有89%為活躍女性粉絲，25歲以上的占比85%，且粉絲在超一線及一線城市生活的占比近45%。整體屬于有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的輕熟女性，她們多追求品質(zhì)生活，既能接受她的時(shí)尚理念，欣賞她的設(shè)計(jì)，又具備足夠消費(fèi)力。

也正因?yàn)檫@份統(tǒng)一，讓她在個(gè)人品牌、短視頻賬號(hào)、粉絲群體三端做到了風(fēng)格及需求的統(tǒng)一，即切實(shí)的“三位一體”。這種對她個(gè)人風(fēng)格的高度認(rèn)同感，讓她的目標(biāo)用戶精準(zhǔn)聚合，但凡接受她短視頻風(fēng)格的人就會(huì)喜歡她品牌的服裝設(shè)計(jì)，不需要特別龐大的粉絲支持，只要合理運(yùn)營，就能做到深度轉(zhuǎn)化，小而美也能產(chǎn)生大能量。

品牌TRACY CHU淘寶店鋪

這也給了廣大帶貨達(dá)人一個(gè)提醒，即:應(yīng)該根據(jù)你帶貨商品的類型選定不同的投放方式。如果是靠走量，低價(jià)傾銷策略賣貨，大量投放可能會(huì)幫你加大成交機(jī)會(huì);但如果更注重品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人風(fēng)格，就應(yīng)瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)人群，不求多，但求挖的夠深，保持品牌力，提升口碑，為品牌持續(xù)運(yùn)營打好基礎(chǔ)。

獨(dú)立女性IP備受追捧背后

是通過內(nèi)容打造認(rèn)知統(tǒng)一

隨著內(nèi)容視頻化的趨勢盡顯，越來越多的人開始通過視頻表達(dá)自我，而也有更多的用戶開始通過短視頻實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知的覺醒。

抖音上，也有越來越多的女性敢于通過短視頻講述自己的故事，輸出自己的價(jià)值觀，引導(dǎo)、帶領(lǐng)有相同際遇或困擾的女性重拾生活的意義。

如回歸田園，返璞歸真，事事親力親為，過著神仙般日子的@李子柒;還有自立自強(qiáng)，霸總女強(qiáng)人人設(shè)的@羅拉密碼;也有勇敢迎接各種挑戰(zhàn)，敢于喊出自己愿望的@李雪琴。

她們的內(nèi)容風(fēng)格大相徑庭，但相同的都是敢于直面真實(shí)的自己，并勇往直前。這同時(shí)也給了她們的粉絲們繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。

這其中最顯著的就數(shù)服飾穿搭板塊，因?yàn)閻勖朗桥缘奶煨裕~號(hào)最易以此為突破口切入，與女性用戶對話，因此涌現(xiàn)出了許多個(gè)性化女性賬號(hào)。她們大多有自營的服裝品牌或店鋪，從包裝自己，打造自身IP出發(fā)，不斷提升店鋪知名度，打開品牌聲量。

如@美洋MEIYANG，她就是從好物推薦類內(nèi)容做起，逐漸向粉絲灌輸自己的穿搭理念，以“同質(zhì)化”粉絲，最后達(dá)成在審美消費(fèi)上的統(tǒng)一。

例如她的第一支爆款視頻，講一件普通的內(nèi)搭白T，如何給整體穿搭加分，讓衣柜中的衣服都煥然一新;還有通過穿搭翻車示例，展示沒有根據(jù)自己身型隨意跟風(fēng)會(huì)是怎樣的災(zāi)難效果;也有對自己店鋪出品衣服的穿搭展示，細(xì)心給到每一類風(fēng)格人群穿搭建議，細(xì)致入微。

而且她的內(nèi)容也不止給粉絲做種草推薦，還會(huì)分享自己人生中的一些感悟。比如通過自己兩歲大的兒子哭鬧不睡覺的往事，讓她知道了對待親人要盡量保持十足的耐心，他們的情緒大多都是事出有因的，永遠(yuǎn)對親人保持關(guān)愛，才能避免沖突，收獲更多愛和感動(dòng)。

她在通過自己的內(nèi)容從內(nèi)到外的煥新粉絲關(guān)于時(shí)尚穿搭、待人接物的理念和想法，逐漸建立起共同認(rèn)可的價(jià)值觀，并以此為基礎(chǔ)引導(dǎo)粉絲消費(fèi)。這是這類賬號(hào)能吸引用戶，并打造堅(jiān)實(shí)粉絲基礎(chǔ)的重要原因。

如今，越來越多的獨(dú)立女性IP賬號(hào)興起，這與女性社會(huì)地位提升，女性個(gè)人意識(shí)覺醒有極大相關(guān)。在短視頻平臺(tái)，女性用戶將自己的理想愿景投射到一個(gè)個(gè)IP賬號(hào)上，賦予他們“引領(lǐng)者”的權(quán)利，特別是在服飾穿搭領(lǐng)域，她們更愿意以“時(shí)尚博主”為風(fēng)向標(biāo)，從改變自己的穿著（外在）為始，以期開啟人生新篇章。

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