說起老客戶營銷，有很多的賣家朋友會覺得很郁悶：因為他自己就覺得自己店鋪的商品，老客戶是不可能回購的，比如賣家具的、賣電器的等等。我們必須承認這一點，任何的方法和技巧都是有適用性的，所以我下面給大家的方法也是有適用性的，并不是所有類目都適合。

但是，我一直堅信一點：對于大多數的類目來講，都是可以進行老客戶營銷的，而通過老客戶營銷提高店鋪業績、提高單個訪客價值，都是很有必要的一件事情。首先搞明白一個問題：做老客戶營銷的必要性有哪些？（1）平臺越成熟，你會發現獲取新客戶的流量成本越高，這最終會跟線下一樣：獲取一個新客戶的成本將會遠高于維護一個老客戶的成本；（2）平臺的整體流量基本已經達到了一個瓶頸狀態，關注的焦點也將會從“進一步做大蛋糕”轉移到“讓每一個流量的價值得到最大限度的發揮”上，而這其中，老客戶的多次購買是極其關鍵的一個指標；（3）通過老客戶營銷來增加顧客粘性，也會成為影響整個店鋪綜合質量得分，進而影響商品自然搜索排名的重要因素。我下面給大家介紹的這些方法，都是我們在日常的運營工作中總結出來的，當然，我們在運用這些方法時，有一定的類目適用性，你一定要根據自己的實際情況來，如果不適用，不要強求。1. 建立顧客檔案主動進行聯系這種方法主要適用于重復消費的商品，比如說生活日用品、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉、紙尿褲等等）、零食等。這種顧客檔案主要就是根據生活經驗去判斷消費者的購買周期，比如這次賣了3罐奶粉，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個經驗豐富的寶媽，那么這三罐奶粉大概吃多久，你應該是可以基本判斷出來的，比如說，你預計可以吃半個月，那么在還有五六天吃完的時候，就跟顧客聯系，提醒顧客寶寶的口糧該沒了，需要提前儲備了。那么，這里面涉及的關鍵是，用什么方式去跟顧客主動溝通。很多店鋪采取的都是旺旺，或者是短信，其實我覺得最好的方式就是電話，一個好的電話銷售人員在這一點上的效果會遠遠的超過旺旺和短信。不要覺得你的顧客少，不好弄，哪怕就一個，你做起來看看，堅持一年，效果會讓你吃驚的。2. 定期的為老客戶傳遞真正的價值這實際上是內容營銷。真正的內容營銷并不是把微淘等等當成一個商品的發布渠道，而是要當成一個為老客戶傳遞價值的平臺。我們就拿微淘舉例，我們看現在很多微淘賬號都是直接發布產品的介紹，不管是視頻還是圖文。但是，實際上，更好地內容應該是讓顧客覺得有價值的東西。比如，還是拿母嬰用品舉例，在微淘中，你每天更應該發布的內容是：帶寶寶的一些經驗了、一些教訓啦，甚至是帶寶寶過程中發生的一些糗事，讓你的顧客愿意來看你的微淘，覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價值，然后在這個基礎上，營銷和轉化就會變得順理成章了。3. 給老客戶發刮刮卡這是增加老客戶粘性的一種方法，也可以提高DSR評分。方法很簡單，做好刮刮卡，然后獎品就是紅包就行，你都設置成一等獎，消費者得到一等獎的時候肯定是最開心的，也更愿意給好評。這種方法還有一個好處就可以把老客戶聚集起來。4. 快速的促成二次購買：直接在你的訂單包裹中進行追銷沒錯，你可以直接在你的訂單包裹中實現二次追銷。其實這個方法，現在有很多的賣家（甚至平臺都在用了），大家回憶一下你在收到的包裹中，有沒有這樣的情形：你打開包裹，發現了一張紙質的宣傳單（或者說是宣傳冊），這個宣傳單（或者宣傳冊）有可能是跟你所購買的商品相關的東西，比如你買的一件衣服，那么可能就是另外的店鋪內比較暢銷的其他衣服；你買的是兒童服飾，傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對同一目標人群的其他用品；或者這個上面還有可能是某一個主題的，比如女人節的、六一兒童節的、雙十一的預熱等等。在15年雙十一的時候，我當時指導的一個寵物用品的店鋪，就用這種方式實現了雙十一當天的爆發。操作方法也很簡單，從10月份開始，我們就已經把雙十一當天準備重點推的商品做成了一個宣傳單，然后把產品的二維碼放在上面。鼓勵收藏、加購，雙十一當天驚喜價格，并且送紅包。那么，這種方法建立的基礎是什么呢？其實很簡單的：網購的虛擬性，讓消費者對包裹里面所有的東西都充滿了好奇。啥意思呢？如果你在線下，收到了一張別人遞給你的傳單，你的處理大多數情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是，對于包裹里面的宣傳單，你看的幾率要高的多，因為你對包裹里面的所有的東西都是有期待的。 這種方法適合的類目：衣服、母嬰用品、寵物用品、零食類目、包包、鞋子等大多數類目都是比較適合的。5. 贈品可以直接用于追銷這種方法需要適合的類目局限性比較大，比如可以是茶葉、零食、寵物用品等等，基本要求就是贈品本身可以做小包裝，然后贈品也可以作為正式商品銷售。另外就是，對于這種方法來說，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設計）。我們拿零食舉例：零食這種東西，消費者在消費的時候，非常重要的一個特點就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味。比如消費者在你這里買了一袋牛肉干，然后你還有青豆、瓜子、巧克力等等品種。那么。你就可以做一些小包裝（為了節省成本，你可以只找店鋪中的爆款做），然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接，下面一行字：喜歡它么？掃一掃直接帶回家。這種方法的效果也是很明顯的，一方面通過多樣化的贈品，讓消費者有驚喜的感覺，有利于提高店鋪的DSR評分。另一方面也可以在最大限度上促成老客戶回購，這個方法如果玩兒順了，你就應該多準備一些這樣的東西，每個訂單當中，客服可以自己決定送什么東西，每次送個六七樣，只要在你的成本范圍內就可以。6. 不定期給老客戶發一些小禮物這個其實頻率不用很高，但是建立的基礎是：你的店鋪值得重復消費。比如說服飾類目、鞋子、包包、母嬰用品等等。這個一般的操作方法是這樣的：比如你集中上了一批新品，比如我們以茶葉為例（因為我就被這樣營銷過），當時我在一個茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然后得隔了有小半年沒有買東西，突然有一天，我收到了一個快遞，打開后，里面是一個很精致的小紙盒子，然后里面放了4種共8泡茶。還有一個折頁的小冊子，就是對這四種新品的介紹。我就買了其中的一款茶，花了168元。7. 設立會員日這個主要是可以促進新品銷量破零的。操作手法也是比較簡單的，你可以設立一個會員日，在會員日的時候，新品會員是可以打折的，折扣設置在一個你自己能接受的范圍之內就可以了。比如你設定每月的30號為會員日，那么你就在每月的29號的時候上新。然后以短信或者其他的方式通知會員。這樣有利于新品銷量破零，和新品迅速的打標。大家一定要注意，做好老客戶營銷，現在是一件非常重要的事情，未來是一件更重要的事情，流量的獲取成本越來越高，能夠自己養活自己，總歸是極好的。