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電話營銷過程中好的開場白如何進(jìn)行

POST TIME:2021-09-11 23:41

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在清理和反饋數(shù)據(jù)的過程中,你可以了解一些客戶的信息,或者繞過擋車者,直接打電話給目標(biāo)客戶。也就是進(jìn)入開場白過程。

每當(dāng)聽到陌生的電話,總會有以下幾個疑問。

"你是誰?

"你是怎么知道我消息的?

"怎么找我呢?"

"這件事對我有什么好處?"因此,開場白的第一個技巧是:

技術(shù)1:說好第一句,建立初步的信任。

第一句很重要。常常是告訴我怎么知道你?例如,保險(xiǎn)公司與信用卡部門合作時,一般會先說:“你好,請問是陳寧華先生嗎?”本人是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有空,想為您做一個回訪。由于我是招商銀行的信用卡用戶,所以有了繼續(xù)對話的可能。

本對話中,保險(xiǎn)公司的成功源于招商銀行對其中一個資料庫資源的有效套用。假如你沒有任何可以合作的、有良好信譽(yù)的數(shù)據(jù)庫,最簡單的方法就是直接通過客戶的聯(lián)系方式問候他。比方說,我接到了一個百度電話銷售,把百度的競價(jià)排名服務(wù)賣給我。他是這樣對我說的。

我想問一下,你是誰老師?

"我是,你在那兒?"

"陳小姐,我的名字是劉寶霞。在看了你的文章后,我才知道了你的聯(lián)系方式。現(xiàn)在陳小姐說話方便嗎?”

”“噢,是的。是不是有些事?”

在這個階段,我還以為是一個咨詢客戶。無論后面她怎么說,但是到了這一步,就得說她的開場白很成功。

技術(shù)二:不要給顧客拒絕你的機(jī)會。

大多數(shù)未受過培訓(xùn)的銷售新人在這關(guān)往往吃了很多虧,只知道說,或者提一些很容易被客戶拒絕的封閉問題,比如好不好、對不對等等。顧客不滿意就會前功盡棄。

因此優(yōu)秀的銷售員在每次談話時,都很注重問題的設(shè)計(jì),基本養(yǎng)成了開題式提問的習(xí)慣。比如:“我今天找您是要介紹一種咨詢服務(wù)類型的特殊咨詢服務(wù),您對這種形式的服務(wù)了解多少?”這樣客戶就不會輕易掛斷您的電話。

但是,當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣時,你不能用封閉式的問題來診斷問題,因?yàn)槟愕目蛻魧δ愕姆?wù)很有興趣,你可以用封閉的問題來進(jìn)行診斷,這時封閉問題就會變得容易建立起信任。舉例來說,我在與許多客戶交流時,客戶對于如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)十分苦惱,我通常會問:“能不能簡略地描述一下目前的組織結(jié)構(gòu)?”(這是公開問題);“你有專門的人員來發(fā)展新客戶,維護(hù)老客戶嗎?這是一個封閉的問題。

技能三:根據(jù)不同的人給予不同的利益要求。

每次打電話通常是很短的,一般是3.5-4.5分鐘。開頭部分需要精煉概括目標(biāo)客戶的益處,而目標(biāo)客戶則根據(jù)不同的崗位有不同的利益訴求。

決策級別像總經(jīng)理的人每天都為財(cái)務(wù)數(shù)字所困擾。所有擔(dān)心的問題都直接來自于數(shù)字或操作KPI。銷售和利潤增長,成本降低,單位運(yùn)營效率提高等。另外除了自己企業(yè)的經(jīng)營問題外,他更關(guān)注競爭對手的動態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響力等。因此,在短期內(nèi),你必須巧妙地安排你的開場白,并說明你要找他的原因。

如果他問你:“我能找我嗎?”你必須用一句話概括出你的產(chǎn)品和服務(wù)對他有利。”“劉總您好,我公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話營銷系統(tǒng)、提高利潤水平的顧問公司,現(xiàn)在在你們這個行業(yè)里,某某對手也是我們長期的戰(zhàn)略客戶。今日打電話給你,主要是希望你能來了解我們的服務(wù)。

管理人員就像部門經(jīng)理一樣,每天都比較關(guān)心自己部門的考核指標(biāo)如其他部門對他的支持,頂頭上司對他的評價(jià)。因此,當(dāng)你和這些人溝通時,首先不要直接向整個公司傳達(dá)你的服務(wù)和產(chǎn)品對整個公司的影響,因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好,他最多也是作為一個向上的推薦。你應(yīng)該先進(jìn)入他們的選擇范圍,然后向他個人提供各種力所能及的幫助。

技術(shù)四:設(shè)計(jì)主次目標(biāo)。

要想讓每一個電話都有價(jià)值,一位專業(yè)的電話營銷人員必須提前計(jì)劃好想要達(dá)到的目標(biāo),如果不提前制定目標(biāo),就會讓銷售人員很容易偏離主題,完全迷失方向,浪費(fèi)很多寶貴的時間。

一般電話銷售目標(biāo)可以劃分為主要和次要目標(biāo):

在電話中,主要目標(biāo)通常是你最想在電話中達(dá)成的目標(biāo),其次的目標(biāo)是,如果你不能在電話中達(dá)成一個主要目標(biāo),那就是你最想達(dá)到的目標(biāo)。

很多電話營銷者在打電話的時候,往往沒有制定次要的目標(biāo),容易在心理上造成負(fù)面影響,感覺自己老是吃不消。

共同的主要目標(biāo)如下:

1)確認(rèn)未來客戶沒有真正的潛在客戶。

2)確定訪問時間(或向外地訪問業(yè)務(wù)人員提供合格的銷售線索)

3)出售某一特定數(shù)量或數(shù)量的商品或服務(wù)。

4)確認(rèn)潛在客戶何時作出最終決策。

5)向潛在客戶承諾接受貨物/服務(wù)建議。

 

標(biāo)簽:連云港 齊齊哈爾 臨汾 威海 揭陽



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