昨天，在第三屆 66 購車節的媒體溝通會上，易車打出了“成為中國消費者首選的購車平臺”的標語。

對比老對手汽車之家近日頒布頒發回歸“互聯網平臺”的定位，而易車的交易辦事平臺卻在快速放大，是給本身出了一道多難的考題?

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汽車交易辦事將分化為兩類

眾所周知，交易一直是汽車電商的難點。

在汽車電商發展的初級階段，插手交易讓其與經銷商形成競爭關系，并且自營的庫存成本又非常高。因為汽車行業的生產周期特點，傳統經銷商體系最重要的功能就是消化庫存和融資，電商專營，就需要一家吃下過去幾十家的量，而僅是一款車型，銷量普通的，都在8000- 10000 臺，墊資壓力高達十數億。這條路，易車和汽車之家都曾走過，均被證明走欠亨。

本年三月，汽車之家在接受媒體采訪時明確體現放棄自營，并清理了大部分原有庫存，回歸“互聯網平臺”定位。經歷試錯后的易車，同樣對公司戰略進行了重大調整，縮減自營汽車電商模塊。

差別的是，易車并沒有就此放棄交易環節，因為在易車董事長兼CEO李斌看來，“交易平臺規模化，不代表必然要燒錢”。近期公布的易車 2017 年一季度財報，也證實了李斌的說法。財報顯示，易車汽車交易辦事業務收入同比大幅增長193.5%，占總營收比例大約40%，是除廣告會員業務外，易車最大的利潤來源。

轉變的關鍵，在于易車掌握了撬動交易的有效工具——金融辦事。

據易車高級副總裁劉曉科介紹，“以前，沒有一個產品或者貨源在手里，我們是很難發起一項完整辦事的。用金融辦事和汽車搭配，就可以稱之為在你手里可控的一個產品，以此為杠桿，自然能撬動很多辦事。現在，在很多業務里，，易鑫給我們帶來的優勢都很大。”

易鑫是易車旗下獨立融資的汽車金融公司，資料顯示， 2015 年至今，易鑫已累計融資約 100 億元。前不久，易鑫與易車、騰訊、東方資產(國際)以及順豐創始人王衛等戰略投資者達成協定，獲得 40 億元的投資，交易完成后，易車將持有易鑫不低于48%的已發行股份。

在易車體系內，易鑫飾演著潤滑劑與加速器的角色。

在消費者端，她提供車險車貸等多樣化的金融產品組合，降低門檻促成交易;在經銷商端，她通過產品、辦事和數據，提高效率和黏性。正是靠著易鑫的助力，易車將體系內的汽車流通速度從過去的5- 7 年，大幅縮短到 1 年。

以消費者端的提速為例，某顧客貸款購買了一輛朗逸，當TA還款滿一年后，易鑫如果推出一個“相同月供，貸走寶馬”的金融產品，你說他有沒有興趣換車?此次 66 購車節，易鑫同樣深度參與其中，針對新車和二手車交易，別離推出了免息貸款、費率 73 折等優惠產品。

從搶成交到辦事成交，易車逐漸看明白，汽車交易辦事的真正出路在于提高成交效率，把蛋糕做大做厚，大家才都能有得吃。

劉曉科認為，“未來汽車交易辦事會逐漸釀成廠家的一部分，分化成兩類：一類是以營銷為核心，幫手廠家短期內進行訂單促成和轉化;另一類是通過以金融為核心的辦事，增強對經銷商和用戶的粘性。”

02 

兩大平臺，大數據驅動

既然汽車交易辦事的出路不外乎兩條，易車的選擇是哪一個?

李斌的回答是，兩塊都要做!因為在他看來，這兩條路并不矛盾。圍繞汽車行業整個生命周期，易車已布局形成大生態體系，媒體辦事平臺與交易辦事平臺兩大平臺作為支柱，大數據作為貫穿兩大辦事平臺的核心驅動力。

其中，實時、準確、全面的人+車數據，是易車 17 年來在行業內積累下的核心資產。尤其是易車堅持死磕交易，其大數據不但包孕用戶淺層的行為數據(如偏好什么汽車內容)，還包孕深層的交易數據，通過對用戶信用、消費、資產能力信息的整合和計算，易車可以清晰把控用戶大概可以承受的價格范圍、什么時候消費，大概的商業產出是多少。這些數據，無論對易車，還是廠家、經銷商，都極為有價值。

好比，當易車洞察出某用戶的購買意向是 15 萬擺布轎車，有了大數據分析，易車會對其屏蔽 15 萬預算以下的車型介紹，上不封頂，因為在決策期，用戶需要豐富的選擇，即使凱迪拉克TA買不起，也需要看。