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如何說服企業上網

網絡營銷：網絡營銷是指企業或組織利用現代互聯網的一切技術與資源，對企業產品及服務進行宣傳與銷售服務等各種商務活動的營銷方式和手段。
　　一、“網站無用”的原因淺析
　　網站對于國內的中小企業來說，已經不是什么新鮮事物。現在很多公司都有自己的網站，但是，網站究竟能給企業帶來什么？相信企業的老板們一定會有很多話要說，而且，相信大多數老板都會認為：“網站只給我帶來了成本和一大堆垃圾郵件，根本沒用！”
　　網站對于中小企業來說，究竟有沒有用？
　　應該看到，網站正在給一些中小企業帶來不可代替的作用，帶來的巨大的效益，特別是外向性的企業，正享受這個新渠道給企業帶來的好處。
　　有的網站為什么沒用？怎么才能使網站發揮其應有的作用？
　　1、沒有進行宣傳推廣
　　企業網站是一個巨大的信息載體，從營銷的角度來說，它是一個超級的宣傳冊子。打個比喻，做好了一個網站，就相當于印好了宣傳冊子，沒有對網站進行有效的推廣，就相當于做好了宣傳冊沒有散發郵寄。沒有給別人看的宣傳冊子當然不會給企業帶來好處的。而事實上，國內中小企業只做了建站這一步，認識到網站推廣的重要性并對網站進行推廣的企業則少之又少。
　　2、定位有誤，沒有從營銷的角度去設計
　　任何企業需要的并不是網站，而是通過網站提升銷售量、開拓新市場以及增進信息的交流。
　　但是，設計網站的網絡公司往往從技術角度出發，鼓吹“功能”，“風格”；而且往往因為這些“功能”影響了網站的營銷效果，造成“投入越高，回報越少”的現象，甚至只是一些微不足道的細節問題影響了網絡營銷的價值。比如，有的網站由于過分企求效果而導致網站速度低下，使訪問者沒耐心等待，貽失商機。
　　如果從建設網站時開始，就以產品營銷為目的，就應該考慮到這些問題：
　　希望什么人來看網站？
怎樣才能讓潛在的客戶在眾多的同行中發現自己的網站？
他們的習慣是什么？他們會對網站速度、方便性等有什么要求？
怎樣才能取得訪問者的信任？
怎樣才能讓他們對產品產生興趣并主動與公司聯系？
……
　　如果能注重營銷觀念，站在客戶的角度上考慮問題，那網站的建設就成功了一半。
　　3、網站沒有維護
　　在網上去仔細看一下，很多看似精美的網站其實存在不少錯誤，網頁找不到，鏈接錯誤，找半天也找不到電話地址等聯系方式，看半天不知道是作什么產品的……等等。更有甚者上面的信息依然是半年一年前的；如果按上面的Email地址發信去詢問一下產品情況，極少能及時回復，大多數都是石沉大海。這樣的網站能起到作用嗎？不但起不到作用，還會有負作用！因為這會讓客人覺得該企業的效率低下，甚至會認為企業已經不再運作。而令人吃驚的是，這樣的網站不在少數。
　　總而言之，網站本身無所謂有沒有用，關鍵是怎樣去利用它。仔細分析調查，認真對待，就會給企業帶來效益；不認真對待，它就不會有什么作用。
　　二、網絡營銷是開拓國內外市場的有效武器
　　1、巨大的消費群體與企業習慣的變化
　　首先看下面的調查結果：美國IDC于美國時間2月12日公布的全球因特網普及情況調查結果顯示，“雖然全球經濟正在衰退，但是因特網人口還是在穩步增加。2002年底全球因特網人口將超過6億人”。其中每天上網的人數將近2億，這個數字每年還在以30％的速度增長。
　　巨大的上網人數，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90％以上的企業都建立了自己的網站；通過網絡尋找自己的客戶、尋找需要的產品，這已經成為了習慣。如果企業想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應者取得聯系。現在，包括IBM、三星、索尼等跨國公司，都進行網上采購。
　　網上巨大的消費群體特別是企業的商務習慣變化，給網絡營銷提供了廣闊的空間。
　　2、突破地域的限制面向全球
　　傳統的報紙、電視、雜志等，都會受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個國家之內；網絡能達到世界上任何一個角落，它需要只是一臺能上網的電腦。通過傳統媒體的進行的產品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過互聯網進行的產品推廣，是面對全世界的營銷宣傳。
　　3、突破時區的限制每天服務24小時
　　作過外貿的人都知道，與大洋彼岸約定通話時，不是太早就是太晚，因為各國之間存在時間差。我們睡覺的時候正是客戶工作的時間。這給溝通帶來不方便和高成本。
　　而建立一個好網站，就能為客戶提供每周7天，每天24小時不間斷的聯系，無論什么時候，總能搶在競爭對手之前為客戶提供他們需要的信息。
　　4、低成本的宣傳方式
　　建立有效的網站，相當于作了一個永久性的產品展臺，每天可以向千百甚至上萬個來到網站瀏覽的訪問者提供詳細的公司產品和產品資料；通過Email向潛在客戶發送廣告，速度更快，發送量可以更大。最重要的是還可以節省印刷、郵寄等費用。特別是在對國外開展業務時，通過網上進行拓展的成本優勢更加明顯。
　　如果按照廣告的目標客戶到達率計（成本/千人），通過網上進行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。　　
5、時效性好，簡化交易過程。
　　信息類產品對時效性有特別的要求。在對國外開展業務時，可能客戶的地理位置非常分散，但是看樣本、交流、最后將產品送達客戶等商務活動，都需要最少的時間。結合信息產品的本身特點，通過網上方式去做，完全可以滿足時間上的要求，而且還能減少郵寄的成本。
　　綜合以上幾點，并結合國外網站應用非常普及、國內網絡相對較少的現狀，通過網絡手段作國外市場，有諸多的優勢。現在國內的外貿公司，幾乎全部或多或少地利用互聯網這個廉價高效的手段。
三、網絡營銷的方法及技巧
　　目前，通過網絡進行產品營銷推廣主要有以下幾種形式：
搜索引擎推廣
電子郵件推廣
在新聞組發布信息
交換鏈接/廣告互換
其他網絡推廣方式
　　這幾種方式各有特點，下面我們逐一對其進行介紹和評估。
　　1、搜索引擎推廣
　　1) 搜索引擎的重要性
　　搜索引擎（Search Engine）是可以搜索網上任何信息的地方，在搜索引擎上，幾乎可以查找到任何想要查的東西，回答任何的問題。形象地說，搜索引擎是網絡的超級《黃頁》，超級的百科全書。
　　全球最大網絡調查公司CyberAtlas最近的一項調查表明：網站75%的訪問量都來自于搜索引擎的推薦；另一家美國權威顧問公司IMT Strategies最新調查“發現新網站的有效途徑”結果表明搜索引擎占85%。搜索引擎作為網站推廣的首選媒介，有著不可忽視作用。除電子郵件以外，信息搜索已成為第二大互聯網應用。并且隨著技術進步，搜索效率不斷提高，用戶在查詢資料時不僅越來越依賴于搜索引擎，而且對搜索引擎的信任度也日漸提高。有了如此雄厚的用戶基礎，我們利用搜索引擎宣傳企業形象和產品服務當然就能獲得極好的效果。所以對于信息提供者，尤其是對中小企業網站來說，目前很大程度上也都是依靠搜索引擎來擴大自己的知名度，擴大自己的產品銷售渠道。
　　搜索引擎的出現，極大地方便了我們查找信息，同時也給我們推廣自己的產品和服務創造了絕佳的機會。
　　人們通過搜索引擎及其他網站的鏈接來找到您的網站,獲取您的產品或服務的信息,這是網上營銷的被動方式。很顯然，只有對某種產品或服務感興趣的人才會鍵入與此產品、服務相關的關鍵詞,從而找到此種產品或提供此種服務的商家。得益于 Internet 覆蓋全世界的用戶(超過四億),只要您有中六合彩的機率(二百萬分之一),您就有了二百個潛在客戶，悉心開發這二百個潛在客戶,您也會獲得不菲的收益。實際上的機率要大得多,全球有那么多商家在 Internet 上踴躍建站的最大原因就是他們在網站上的投資獲得了巨額的回報。
　　在營銷宣傳的效果上，報紙、電視、電臺、雜志等傳統媒體的營銷廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀眾不全部都是您產品的目標客戶。與此相比, Internet 網上營銷的最美妙之處在于：
　　A．搜索引擎上的信息針對性都很強。用搜索引擎查找資料的人都是對某一特定領域感興趣的群體，所以愿意花費精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶。而且你不用強迫別人接受你的信息，相反，如果客戶確實有某方面的需求，他就會主動找上門來。
　　B.一個潛在的客戶也許以前從沒不聽說過某個企業，但是，他通過搜索引擎找尋服務時，就可非常容易找到能提供服務的企業網站，進而與該公司聯系。
　　C. 登錄搜索引擎的最大優勢是具有極高的性價比。多數搜索引擎都免費接受網站注冊，即使現在有些搜索引擎開始對商業網站收取300元-1500元左右的費用，但相對其宣傳效果來說，這點成本簡直是微不足道。（注：對于國外引擎大約$599的登錄收費，目前本人有避開收費的方法，不需要交錢就可登記上去。對于國內的，目前還沒找到辦法。）
　　2) 搜索引擎推廣取得成功的要點
　　現在，不少公司也認識了在搜索引擎上注冊的重要性，把網站進行登記了。但是效果仍然不佳，要知道作好網絡營銷并不是這么輕而易舉的。要對搜索引擎進行研究，特別是對尋求服務的信息搜索者的行為習慣進行分析，才能真正地作好營銷的每一步。
　　A. 選取人氣最旺的搜索引擎
　　國內外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過十多個：
　　國外（英文）：Google、Yahoo、Excite、AOL等。
　　國內（中文）：中文Google、Yahoo中文、百度、新浪、搜狐等。
　　B. 選取最恰當的關鍵詞（KeyWords）
　　網上的查找象圖書文獻查找一樣，需要確定最恰當的關鍵詞。只有選取了正確的關鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說，一個生產食品機械的公司，選取關鍵詞為“食品”、“機械”，就會造成很多尋找食品或其它機械的人來到網站來，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機械”作關鍵詞，針對性與實用性就強得多。
　　在選取上，應該從產品名稱、特點；學術界的標準；訪問者的習慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國外行為習慣有偏差，確定時要特別細心。
　　C. 確保排名（Rank）靠前
　　當信息查找者在搜索引擎上使用關鍵詞查找信息時，查找結果是一個相關企業網站的列表，這個列表包括了全部已經登記注冊了的相關公司網站（如下圖）。一般來說這個列表的網站數目都有幾百個、幾萬個以上。據調查，幾乎所有的查找者都只看排在前十或前二十位的企業網站，而且這些排在前面的網站占了90％以上的訪問量。
　　可以說，在用與產品最相關的關鍵詞在搜索引擎上搜索時，企業的網站是否排在眾多的競爭者的前列，是搜索引擎推廣成功與否的直接標準。
　　正因如此，搜索引擎的排名之爭成了公司網絡營銷的焦點，誰都想排在前面，搶占商機。
　　由于提供同類產品的網站眾多，有的在先，有的在后是必然的，而誰在前誰在后？怎樣決定？
　　對于這個問題，提供查找服務的搜索引擎自有一套評估方法，并有評分細則。越符合其規則的網站，就會越排在前面。而且，這個規則是不公開的。
　　根據本人經驗，幾乎所有的搜索引擎的排名規則都包括下面幾點：
網站內容與關鍵詞的相關程度；
網站是否完善，網站結構是完整，是否無錯誤（鏈接、文字、顯示……）；
網站的流行程度；
網站的維護情況
……
　　搜索引擎的任務就是向查找者提供最準確的資料。各個不同的搜索引擎，也有各自的喜好，排名評分的細則也有所不同。只要針對這種規則進行認真研究，就可得到種種排名靠前的技巧。　　只有熟悉這種游戲規則，才能作好搜索引擎的推廣工作。如果說要以營銷的角度建設企業網站，其中一大部分就是要在設計網站時遵循這些規則。現在國內企業的網站，大多數都沒有注意到這一點，效果當然不會好到哪里――特別是與國外的網站進行競爭時。（根據本人以前的實際經驗，可將網站在主要的搜索引擎排在十位以前。）
　　2、電子郵件推廣
　　如果說搜索引擎推廣是一種被動式的網絡營銷，那么電子郵件推廣則是一種主動性的推廣，是類似于根據企業名錄發征訂單的一種宣傳推廣方式。
　　電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過Email發送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯網應用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯絡工具。電子郵件推銷類似傳統的直銷方式，屬于主動信息發布，帶有一定的強制性。
　　通過電子郵件推廣產品，必須要謹慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發郵件，容易造成客戶反感，反而造成負面的影響。現在國內外都成立法律禁止電子郵件的濫發。
　　電子郵件推廣，要注意以下幾點：
　　A. 發送的對象必須是有興趣（行業相關）的公司或人；
　　B. 把握發送的頻率；
　　C. 認真仔細編寫郵件的內容，要簡短有說服力；
　　D. 必須將宣傳對象引到網站來，因為網站才能提供詳盡的信息，才更有說服力。
　　3、在新聞組發布信息
　　互聯網上有大量的新聞組和論壇，人們經常就某個特定的話題在上面展開討論和發布消息，其中當然也包括商業信息。實際上專門的商業新聞組和論壇數量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產品。但是，由于多數新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意發布消息，所以其信息質量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網站時，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會給垃圾郵件提供可乘之機。當然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴大宣傳面。
　　在國外，一個專業的新聞組往往有幾萬人以上，有的甚至有幾十萬人。
　　下面舉個例子，對新聞組推廣進行說明。
　　在某個專業的新聞組里，某企業是這樣宣傳產品的：
　　首先，用一個名字做了一則虛假的帖子：
　　From: 張三
　　To: 某新聞組
　　有誰知道一種新型的取暖袋，用電加熱，不用換水，效果挺不錯。我幾星期前在這里看到過誰說過，但現在找不著那帖子了。那牌子好象叫溫暖牌取暖袋，或類似的叫法，誰知道了請告訴我，謝謝。張三
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　　從李四那里發出第二張帖子：
　　From: 李四
　　To: 某新聞組
　　張三，
　　我想您說的那種取暖袋，我在新民晚報上看到過他們的廣告，可我現在也找不到了。如果您知道哪兒有買，請告訴我。我家小孩這兩天不舒服，我正想買一個。當初真該留住那張報紙去買一個。有誰知道嗎？李四
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　　從王五那里發出第三張帖子：
　　From: 王五
　　To: 某新聞組
　　那種取暖袋叫舒心牌取暖袋。3天前我買了，用起來還挺好使。6分鐘電加熱，用一晚上沒問題，水也不用換。他們有個免費訂購熱線，800-123-456789。我在店里買的，花了30元。我想，去他們的網站訂購一個，可能會便宜些，25元差不多了。網址是http://www.xxx..cn/。祝好運。王五
　　利用這種推廣的方式，需要有高深的策劃能力，把產品的宣傳推廣做得更隱蔽，而且效果也是驚人的。另外，此推廣方式對搜索引擎的排名也有幫助（根據規則3）。
　　4、交換鏈接/廣告互換
　　網站之間互相交換鏈接和旗幟廣告有助于增加雙方的訪問量，但這是對個人主頁或非商業性的以提供信息為主的網站而言。企業網站如借鑒這種方式則可能搬石頭砸自己的腳，搞不好會將自己好不容易吸引過來的客戶拱手讓給別人！
　　企業在鏈接競爭者的網站之前，一定要慎重權衡其利弊。然而，如果網站提供的是某種服務，而其他網站的內容剛好形成互補，這時不妨考慮與其建立鏈接或交換廣告，一來增加了雙方的訪問量，二來可以給客戶提供更加周全的服務，同時也避免了直接的競爭。此外還可考慮與門戶或專業站點建立鏈接，不過這項工作負擔很重。首先要逐一確定鏈接對象的影響力，其次要征得對方的同意。現實情況往往是，小網站迫切希望做鏈接，而大網站卻常常不太情愿，除非在經濟上或信息內容上確能帶來好處。　　同發布信息一樣，如果某網站得到較多的其它網站鏈接，對搜索引擎的排名也有幫助（根據規則3）.
　　5、其他網站推廣方式
　　其他的推廣方式有在B2B網站上發布信息或進行企業注冊、網絡廣告等，還有諸如制造事件（比方開展有獎活動）、提供免費資源等其他推廣手段。但這些宣傳手段一般不是成本高昂，就是影響力有限，尤其象制造事件這類方式，比較適合有資金技術實力的大企業，對于外向型和中、小企業來說沒有多少采用價值。
　　通過以上幾種主要網絡營銷方式的對比我們可以看到，無論從成本、易用性及有效性方面考慮，登錄搜索引擎都是企業擴大知名度，宣傳自己產品和服務的理想選擇。企業如能充分利用這一有利條件，結合企業本身產品特點，積極開展網上營銷，就一定會獲得更大的發展。
　　四、網絡營銷的效果評估及后續工作
　　經過多種方式的營銷推廣，所取得的宣傳效果表現在以下幾個方面：
　　1) Email反饋
　　2) 電話咨詢
　　3) 傳真咨詢
　　這些都是很有價值的信息，能主動來詢問產品情況的人往往都是未來的客戶。至于哪些是網絡營銷推廣帶來的，可以在接觸中進行了解。在做到一定時候，可利用訪問統計系統等工具進行監測，對各種網絡營銷推廣的作法進行評估，并改善不足之處。
　　產品的宣傳推廣只是第一步，它給企業帶來了商機，必須認真做好后續工作，才能把商機變為生意，給企業帶來真正的效益。對這些回饋信息進行處理，其實就是銷售的工作，除了注意銷售技巧的同時，必須注意以下四點：
　　1) 專人負責；
　　2) 迅速判斷該潛在客戶需求、意圖，并盡量通過各種途徑去了解客戶概況；
　　3) 回復必須快速、及時，一般要在當天回復；
　　4) 不能只用Email等網上方式聯系，堅持“電子商務”有可能坐失時機；

標簽：廣安清遠上海陜西山南內蒙古保定吳忠

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