提供艾意凱咨詢的特別報告《2019年中國教育市場投資展望》指出：中國民辦教育需求龐大，發展強勁。2018年，教育市場投資交易總數達46個，交易總額達90億美元，這和2017年約40億美元的交易總額相比有了顯著提高。同時，目前全球規模最大的30家上市教育企業中，有一半來自中國。而在2013年，只有兩家中國企業躋身這一行列。
2019年6月，筆者有幸拜訪了銷售易在教育行業的標桿客戶之一——北京聯合美邦國際文化交流有限公司（以下簡稱：美邦國際）。美邦國際在企業數字化方面取得的經驗一直被認為對同行業企業頗具借鑒意義。
美邦國際是中國對外友好合作服務中心和美國教育交流委員會合作推出的中美文化教育交流品牌，在國內依托中國對外友好合作服務中心和中國人民對外友好協會的豐富民間外交經驗，美邦國際每年服務于400多所全國院校，及5000多名學生，在為中國青年人提供多種多樣的赴美文化交流項目。
嘉賓
本期采訪嘉賓：北京聯合美邦國際文化交流有限公司聯合創始人
吳飛先生
當年許下的愿，必定堅守始終
在談及企業規劃時，吳總最先提到的詞是——情懷，創始團隊成員為60、70后，“吃過苦、受過挫”是他對這一代的描述，踏踏實實做有利于中國的事情，讓中國這一代學生有眼界、有勇氣、有擔當，不再被外部條件限制自己的發展是美邦國際的初心。
從業務及產品方面，美邦國際經過多年發展已從單一主營項目占營收的70%下降至50%，豐富產品維度、增強產品競爭力、延長產品生命周期、滿足客戶的多層次需求成為企業近期的主要目標。
從團隊維護方面，吳總表示：教育企業的核心資源之一是人，美邦國際必須做大，公司背后是付出幾年甚至十幾年的忠誠員工，這是作為企業需要去擔當的社會責任。
與知識一樣，管理也需要被更新
吳總認為：“以我個人十多年的經驗來講，教育行業的數字化是大勢所趨。”
美邦國際的業務呈現ToC和ToB的混合形態，近幾年更偏向ToC的業務發展，不可避免地出現了客群分散、客戶管理困難等問題。經過10年的發展，美邦國際在國內的銷售人數超過30人，合作院校超過200所，隨之而來的是銷售常年出差，與總部的溝通脫節，銷售在哪里、做什么、工作情況怎么樣、合作院校有什么新需求、學生服務的新狀況等問題，同一時間一起涌進來。
起初，美邦國際采取了人海戰術，總部的信息收集、統計團隊成員高達10人，但仍然效率堪憂。即使數據收集上來，準確性、及時性等問題依然存在。問題的逐漸堆疊最終帶來了質的改變：客戶不滿，因為服務進程慢、信息常出錯、境外合作方產生不滿等等。正是這些問題的出現推動美邦國際做出改變，開啟了企業的數字化之路。
世上無難事，只要肯攀登
銷售易之所以希望推廣美邦國際的數字化經驗，為其他教育企業的發展提供參考的原因很簡單——實踐出真知。吳總說：“我經歷過，我認為應該算幾乎所有的模式了，包括從內聘的開發團隊到外聘的開發團隊，到選擇一些成熟產品等等。”
最初的幾年，美邦國際認為核心問題出在協同辦公上，于是引入了當時十分有名的一款協同辦公軟件，當然也解決了審批流的問題，然而最終企業發現客戶管理才是需要解決的核心問題；接下來美邦國際又引入了一款CRM產品，吳總表示：“美邦國際以線下銷售為主，后來放棄這個CRM產品的原因就是他們家的移動端并不能滿足我們的需要。”最終，銷售易成功牽手美邦國際，為其提供CRM系統服務。
這款CRM為美邦國際備考
再次梳理問題和需求的美邦國際向銷售易提出了一些要求，從而讓業務運轉更順暢：
美邦國際的服務內容是將學生送往美國進行實習或交流，美國簽證的復雜程度眾所周知。對美邦國際的學生客戶來說，需要填寫10多份表格，每一份表格至少有20個問題，再將這個數字乘以5000-8000（美邦國際的年服務學生總數），數據量可想而知，如果學生可以自行填寫信息，將會極大提升工作效率。
學生數據提交后，如何通知學生在合適的時間進行考前準備、口語測試、簽證預約是個問題。如果口測通過，如何進行下一步工作；如果口測失敗，銷售是否需要勸說學生進行二次備考及測試。
數據的具體管理與利用十分重要，如何獲取企業需要的學生信息、如何管理這些數據、企業如何利用數據跟進學生，如何快速與美國院校/公司傳遞數據，成為下一步需要改善的話題。
亮點功能驚艷企業監考官
吳總說：“我一直非常認為對于一個企業來說，自定義功能是非常重要的。”
很多IT產品都有一個“通病”：產品演示和包裝視頻很精彩，拿回家卻被誤解是“買家秀”。吳總認為，這個關鍵點應該在自定義上，因為產品最終是要為企業現有體系進行服務的，如果因為不能增加某一特定功能/字段，就要求公司的管理人員改變習慣，這將直接導致產品失敗。
吳總表示：美邦國際選定銷售易除了移動端之外，另一個最重要的原因就是它的自定義功能非常強大。借助銷售易的PaaS平臺，從對象到字段級都可以自定義，系統拿回來后雖然搭建的過程相對耗時，但是搭建完成后跟企業整體管理的結合會通暢很多，這是其他東西所不能替代的。
與難題相遇，大咖親授成功經驗
任何企業在引入一款軟件后都會有陣痛期，吳總玩笑說：“我們都是這么熬過來的，企業真正接受任何一款軟件還是需要一個過程。”
公司成員不適應是美邦國際面臨的首要問題，雖然員工都在抱怨excel的準確性差、效率低，但在系統建立初期，一度出現了“系統收集數據偏差反而比excel還要大”的怪現象，員工們不填寫數據的理由也是千奇百怪。在這樣的前提下，兩位創始人發揮強大領導力，向員工堅定地表示：“以后不再看你們任何形式的報告，我只看CRM上的，我只看銷售易”，逐漸地，數據開始沉淀下來。
數據積累后，美邦國際開始制作各類數據分析報告，幫助企業進行業務分析，快速解決了很多決策上的難題，但一個數字化企業的通病開始逐漸顯現：由于早期搭建系統時對于業務需求和自身認知有限，當初的系統底層結構開始掣肘業務發展，系統內十幾萬的數據如何遷移？于是美邦國際開始對系統進行升級，將眼光放的更加長遠。
美邦國際業務報表類型
吳總說：“我們發現在我們核心產品下，其實銷售易已經把相關的功能模塊都已經準備好了，只要我們有需求，銷售易可以更好地進行整合，這點也是我們內部評估一直續約到現在一個很重要的原因。”
“貼地飛行”CRM解決方案：考的全會、效率翻倍
美邦國際的CRM系統應用場景可分為ToC業務場景和ToB業務場景：
銷售易為美邦國際提供的CRM解決方案
銷售易幫助美邦國際打通CRM系統與官方微信賬號的連接，用戶通過菜單直接進行注冊，成為準報名學員，學生填寫表單后就等于在銷售易CRM系統的學生模塊下創建學生線索。完成創建工作后，系統自動發出微信提醒，告知學生完善信息，整個過程全自動化，讓人工最大化釋放，平均每年可節省1300+小時的工作時間，大約可省去近5個客服人員的編制。
移動端應用展示
當學生信息收集完成，美邦國際的工作人員進行審核并將結果通過系統自動發送給學生。合格后，企業會將合格的學生進行分組，將口語測試工作通過系統快速分配給相關工作人員，隨后系統發送通知主動邀約學生進行英語口語測試。這個過程對于美邦國際來說至關重要，因為銷售人員需要依據口語測試的結果判定是否要學生進入繳費環節，有序快速的推進口測環節是業務前進的關鍵一步。
對于關鍵的繳費環節，銷售易CRM幫助美邦國際的學生客戶在客戶端完成了收費、退費確認、退費申請等一些步驟，有效將時間效率提高1.2倍。
口測完成后，工作人員將成績錄入系統，海外工作人員和相關銷售會同時得到信息，同期展開各自工作，整體效率得到翻倍提升。
美邦國際的另一部分業務是渠道銷售，即與學校建立合作，聯合推動國際交流項目。美邦國際最看重的是銷售關鍵動作是否達成——與學校老師的有效溝通。在使用銷售易CRM之后，美邦國際將系統與面訪流程結合，企業要求在銷售的拜訪行為完成后，立刻通過手機端將面訪信息填寫清楚，從而企業對銷售的地理位置、拜訪時長、工作效率等信息掌握得更加準確。
另一方面，企業的領導層需要通過整體的數據梳理，將自己的視角與一線銷售統一，清晰了解與全國400多所合作院校的溝通狀態，對院校的覆蓋度是否達標，是否可以做到每一位銷售高效對接每一所高校等等，幫助美邦國際的管理者從具象的業務角度透視整體業務發展的脈絡。
讓中國的學生“走出去，看世界”是美邦國際成立的初心，在發展業務的過程中企業不斷優化自身效率，提高產品和服務品質，合理并熟練地運用數字化工具與學生、學校完美連接。在未來，美邦國際將以更加優質和豐富的產品為中國學生未來帶來更多機會，為中國的未來注入活力！
