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保險營銷人員的人力成本居高難下

　　除了銀保渠道，目前市場上還有營銷員渠道、電話銷售、網絡銷售渠道。這些渠道對保險企業業績貢獻情況如何？證券時報記者經過多方采訪，對這些保險銷售渠道的成本和利潤貢獻度進行了梳理。
　　人力成本可能增加
　　作為保險公司最大的銷售支柱和利潤來源之一，保險公司的營銷員渠道保費成本，主要在于支付給保險營銷員的傭金。目前，國內保險營銷員十年期繳業務首年傭金一般在30%左右，逐年遞減，傭金總計在首年保費的60%左右，如果按十年攤平，平均的傭金率在6%左右。
　　由于保險行業競爭白熱化、營銷員流失率增加，目前一些主要的保險公司支付給保險營銷員的傭金費率基本用足了30%的上限，此外，保險公司往往還通過獎金福利等方式加強對營銷人員的激勵。因此，保險營銷員渠道的人力成本居高難下，還有可能進一步增加。
　　值得關注的是，今年一季度，保監會首度批準成立3家專屬保險銷售公司，以鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或保險銷售公司，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺。實際上，專屬保險銷售公司的成立代表了“產銷分離”的趨勢，但它并未改變保險營銷員薪酬構成，因而無法降低成本支出。
　　電話銷售徘徊盈虧邊緣
　　在金融行業中，保險業最早運用電話銷售。“目前業內電話銷售渠道能夠實現盈利的屈指可數，大部分在盈虧線上徘徊。”上海某保險公司直銷部門總監向記者表示，目前電話銷售渠道的首年成本為第一年年化保費的60%左右。
　　據介紹，電話銷售保險目前主要集中在意外險、車險等領域。電話營銷渠道成本主要為：首先是保險公司呼叫中心運營的成本，其人力成本最高可達全部費用的65%左右；其次是向銀行支付的傭金費用、席位費以及為獲取穩定客戶資源產生的渠道成本、營銷成本、交易成本等。
　　但電銷渠道在節省運營成本、拓展利潤空間方面優勢明顯。中國平安(601318,股吧)2010年年報顯示，該公司去年的電話車險實現保費收入127億元，增速高達180%，占國內電話車險市場份額的80%以上。預計隨著前期呼叫中心運營成本逐漸攤平，電話銷售業務對保險公司的業績貢獻將會越來越大。
　　網絡銷售業績貢獻有限
　　記者采訪中發現，受制于網絡特性，目前保險公司網上銷售的保險產品多以簡單的意外險和車險產品為主，種類有限。但是經營財產意外保險、健康險的保險公司，通過網絡向客戶出售保單或提供服務，將比傳統方式最多節省70%的費用。
　　在保險業較發達的國家，網絡已成為繼個險、銀保之后拉動保險業務增長的另一動力。但在國內，網絡銷售對保險業績的貢獻率卻微乎其微。關鍵問題在于，網銷下的保險價格僅僅省去了代理費，價格優勢尚未凸顯；國內在電子保單的認證上缺乏統一規范和認證；電子保單的網絡支付安全和穩定性有待提高；各地核保政策的差異尚待解決。如果網絡銷售能夠解決掉這四大瓶頸問題，那么保險網銷無疑將成為發展前景巨大的渠道之一。

證券時報網

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