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新Avaya成功轉身：專訪Avaya大中華區總裁王昀

　　核心提示：2010年對于Avaya來講是非常重要的一年，在成功消化了北電的技術基礎、客戶資源和合作伙伴之后，Avaya大中華區總裁王昀稱，“Avaya公司也從一個做語音的公司轉變成一個做企業通信協作公司。”那么在一年中Avaya到底發生哪些轉變呢？
　　轉型為協同通信企業
　　CBI：這兩年來，通信行業在轉變，同時Avaya自身也在轉變，在收購了北電以后，業界曾經有疑問Avaya是否能夠成功消化，那么在2010年尾了，是否已經有了足夠令人滿意的答卷？
　　王昀：其實過去的一兩年里面，Avaya一直致力于把我們通信的方式變得越來越簡單和便捷。我們去年9月份發布了Flare Experience，不管是電話會議、視頻會議還是文件的共享，通過手指的觸摸和拖拽就以完成。
　　過去一年應該是對Avaya很重要的一年，我們完成了對北電的收購，同時我們有很多新的產品發布。一年里面我們發布六款產品。Avaya的一系列產品，圍繞的重點都是以人為本，讓機器為人服務。
　　再強調一下，Avaya過去兩年做的所有東西就是在幫Avaya從一家百年老店，傳統的語音通信公司，真正過渡到我們叫協同通信這樣的公司。
　　CBI：轉型對于并購北電之后的Avaya固然很重要，那么落到市場的操作層面，有哪幾個方向是我們認為最為關鍵的？
　　王昀：首先，媒體對我們統一通信的評價是：Avaya推出的平臺不僅技術領先，更重要的是它的開放性。它是基于業界開放的平臺SIP，Avaya只是平臺的提供商，在Avaya的平臺上可以開發出各種有特色針對不同行業不同地域客戶的應用，這個是第一個關鍵。
　　第二個方面是呼叫中心領域。應該說Avaya是全球遙遙領先的廠商。但是我們其實也在追求精益求精。收購北電是其中的關鍵，北電在聯絡中心的技術方面或者產品方面，他們以前也是很優秀的產商，我們把他們的技術加到Avaya上面，使我們的技術更領先。
　　最后是關于Avaya數據網絡的評價，在北美現在Avaya被列為前三大數據廠商，在亞洲在中國我們還要走更多的路，但可以說我們有很好的數據產品。Avaya從一個百年老店走到現在，基本上通過對技術的專注和不斷創新，在主流市場上保持著市場份額第一或者第二。
　　在大中國市場，過去2010年我們的業績有很大提升，所以大家期待我們在11年的市場表現應該會更加好。
　　2010交出完美答卷
　　CBI：看起來，2010年的Avaya取得了不錯的成績，那么從整個市場的角度上，您怎么看待2011年通信領域的熱點，我們又會如何去抓住這些機會？
　　王昀：從整個業界來說，整個大中國區去年是我們整個全球增長最快的國家，不是之一，是最快的國家。
　　第二個方面，就是我們要加大市場覆蓋。過去一年半到兩年里面，我們對中國的覆蓋從四個省/直轄市市擴大到15個省/直轄市。也就是說，在這些區域都有直接的Avaya銷售人員的覆蓋。
　　另外在渠道建設上，我們有分銷商的模式，我們有白金等代理商的模式，我們讓更多的渠道伙伴加入Avaya里面。NES的收購我也提到過，整個大中國區域我們也是很成功的，不僅是整個北電公司的員工加入到新的Avaya公司，原有北電的代理基本都是很順暢的加入Avaya，另外在大中國我們大概有幾百個客戶，是我們原有北電的客戶，現在也是跟新的Avaya合作。
　　CBI：既然2010年的答卷很完美，那么在大中華區Avaya的各項工作推進來看，有哪些是值得一提的，哪些是仍有不足的？
　　王昀：展望整個2011年，從全球來說盡管2010年我們有很多新的產品，大家也期待在2011年會有新的趨勢，我們會有更多新的產品推到這個市場。針對中國市場，我們在應用上的關注，在整合Avaya本身的平臺和我們很多本地的解決方案方面，我們會更加的關注，也會把更多的資源投入里面。
　　2011年大中國區我們重點看的幾個領域。我剛才談到新的Avaya核心就是從一個語音通信的公司轉到一個專注于協作領域的公司。這里面以人為本的協作是核心。新的一年我們在會更多關注視頻和數據等新興業務。
　　另外一個我們在過去兩年時間內，從4個省市到15個省市的覆蓋，我們在今年爭取擴展到19到20個省市，我們有直接的銷售和直接的技術人員。當然一個公司要成功，除了說有很好的產品很好的員工，很重要是內部管理。所以2011年我們怎么持續的練內功，提高我們各個部分運營的效率是重點。
　　在中國任何企業的成功絕對離不開跟本地合作伙伴的配合。特別是說Avaya的產品所在的領域，更要依托與本地化的應用和合作伙伴，所以在2011年在這方面我們肯定會花更多的力氣。
　　最后一個方面是服務，其實這一兩年跟很多客戶有很多交流。特別是一些大型客戶對廠商服務要求的需求會越來越大，所以我們怎么自身持續的提高服務能力，擴大服務銷售在整個銷售中的比例，這是今年另一個重點。
　　加大區域覆蓋做百年老店
　　CBI：剛才談到2011的時候有的重點是加強渠道環境生態的建設。那么擴大城市的覆蓋之外還有哪些具體的措施實現生態系統的建設?
　　王昀：我覺得幾個方面，第一個方面我在前面介紹里面提到，我們有很多的新應用。但是有可能針對不同行業和不同地域，它需要一些客戶或者有一些特定的應用。我們在北京成立的應用開發的實驗室就是這樣做的，基于這個實驗室我們在11年會更多的關注應用、解決方案和合作伙伴的挖掘，這是一個很大的重點！第二個就是怎么在本地省份發展本地的代理商，這也是一個重點。第三個方面我們在10年發布了多款革命性產品，讓Avaya進入了新的領域。怎么提高代理商的能力，包括對我們產品的了解，以及我們的產品跟他們的應用的結合，這是另一個重點。
　　CBI：剛才您講到Avaya是百年老店。當一個企業走到一百年的時候會有一些壓力會有一些轉折，現在對Avaya來說2011年或者未來，您感覺會有什么樣的變化？
　　王昀：我相信不僅是Avaya，對現在所有的IT公司怎么保持在原有技術底蘊的基礎保持創新，一直領先，這是對所有的IT公司的一個挑戰。我覺得對于Avaya有很多先機，第一去年我們收購了北電，北電也是一家百年老店，他們有很多傳統的客戶。如果你把Avaya跟北電的客戶加在一起，我剛才也給大家顯示了很多市場份額方面的信息。可以說在通信這個行業我們是遙遙領先的，從現在的客戶基礎來說也是遙遙領先的。但是客戶數量肯定是不夠的。我們現在看到Avaya有最大最好的客戶基礎，另外我們技術方面也推陳出新。現在只有Avaya一家公司真正有一個實現了的平臺化系統。另外對于Avaya今后的發展，我們怎么持續保持創新，更快更好的適應市場和客戶的變化，這個問題無論是在全球還是大中國都會持續關注。在全球這個角度，這會保證我們在現有客戶的基礎上有更多新的客戶愿意考慮Avaya的設備。

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