宏觀政策、市場環境、客戶需求等變化顯著 農資渠道商轉型成必然趨勢
從市場營銷的角度來看，如今的市場環境已‘變天’。上游的制造業、生產廠商等陸續重新洗牌，各自的競爭重點將發生轉移，在行業競爭集中度過密的情況下，產品的升級換代迫在眉睫。隨著土地流轉與三權分置的深入，以及國家農藥化肥減量計劃的實施，近幾年下游的種植結構發生了明顯改變，種植大戶層出不窮，客戶需求也變得多樣化，有了更多復雜的需求。 這些變化，都導致了渠道商之間的競爭已不再單純，至少從產品的競爭升級到服務的競爭，這一趨勢成為必然。還只單純看重“高銷量”的渠道商，肯定逃不掉被淘汰的命運。 由于種植結構的巨大變動，以及金融熱錢角逐農資市場，導致以廣西為代表的柑橘市場瘋狂式增長，而云南及廣西南部的香蕉價格卻持續四年低迷，讓不少昔日的市場領袖黯然退場。然而，在退出市場之際，很可能連他們自己都未意識到敗走的原因。
成本高利潤低、賒銷負債重、專業化服務難跟進 農資渠道商痛點不少
近兩年，不少渠道商明顯感覺到，農資市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，生意越來越難做，“銷量提升難、利潤提升更難！” 某外企廣東區經理表示，目前渠道商們面臨的主要是問題是市場投入費用逐漸攀高，但經營利潤率卻遭遇滑鐵盧，所以，現在渠道商們的眼光要從單純的銷售額轉移到綜合的利潤率。
這些表面現象，恰恰影射出渠道商自身的問題。在他看來，其背后的原因更值得探討。不是說競爭越來越激烈，而是以前競爭的手段太單一。在以前，除了比較產品價格、含量等硬性指標，渠道商們就拿不出其它好的競爭手段。其次，與其說現在客戶越來越挑剔，倒不如說他們服務客戶的手段太落后了，或者更直白地講，曾經的散戶更容易被忽悠，而如今的種植大戶能提出更高的要求，比如綜合服務等。 “種植大環境變了，終端客戶的身份也變了，農資渠道商轉型應該圍繞著大農場和種植大戶做文章。”一位業內資深專家表示。但這并不容易，由于專業人才的缺乏，在短時間內，一部分渠道商難以迅速跟進專業化服務的進程。
如何轉？
綜合服務、聚焦作物成清流
某農化行業知名分析師指出，渠道商們應轉變農業種植服務理念，因種植戶開始追求用藥量和用藥次數的減少，病蟲害預防性栽培管理等綜合服務措施已逐步深入民心。 在南方略營銷咨詢公司董事長劉祖軻看來，渠道商的角色轉變是第一步，將由過去的“單一貿易商”轉型成“綜合服務商”。他們要幫助種植戶解決一系列實際問題，包括售前售后的技術指導、加工儲藏的解決方案、產銷對接的統籌策劃、農業金融的貸款擔保、大型高端零售平臺（如百果園、華潤萬家）的合作洽談等。 據了解，目前渠道商轉型的模式多種多樣，其中大部分人比較認同的，除了綜合服務之外，還有聚焦經濟作物的“精耕細作”。 國內一農藥企業總經理認為，“專注作物、聚焦作物”是轉型的一股清流，特別是經濟價值高的小眾作物，如內蒙古馬鈴薯，當地轉型后年銷售額過億的渠道商就有很多。 “像芒果、葡萄、荔枝等專業種植公司如雨后春筍般冒了尖兒，有的還進一步發展成了作物產業鏈。”某農資行業人士預測，未來的農資市場將會被細分成多個小格子，若能在每個格子里實現作物的“精耕細作”，圍繞著“作物、產品、客戶”三點一線做好綜合服務，那么渠道商不再是賣產品的中間商，而是能打造農資品牌的締造者，他們有望重新奪回主動權。 如今，農資渠道商要進行經營模式的升級，做到效果營銷、品牌營銷和圈中營銷這三點。渠道商現階段一定要明確自己的產品圈，維護好客戶圈，要在一個圈子內做好有效服務。雖然許多經銷商已經認識到“未來是服務營銷的天下”，但為什么有的轉型不成功，其中一個原因就是，他們把服務范圍做得太大了，并沒有控制在自己熟悉的圈子里。
