對(duì)韓衣都舍這家企業(yè)有了解，都聽說過“小組制與二級(jí)生態(tài)”。趙迎光是如何靠這種模式打造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服飾帝國(guó)，10年搞定1000億“小目標(biāo)”。
韓都衣舍的創(chuàng)始人兼CEO趙迎光常說，“傳統(tǒng)渠道是陸地世界，互聯(lián)網(wǎng)是海洋世界，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加速了溫室效應(yīng)，海洋慢慢擴(kuò)大，不斷侵蝕陸地，很多線下企業(yè)現(xiàn)在還不識(shí)水性，而我們韓都衣舍生在海洋，這里的空間足夠我們生長(zhǎng)，我們不會(huì)考慮如何到陸地去生活。” 從這句話中我們可以看出韓都是一家，且將來會(huì)一直是一家純互聯(lián)網(wǎng)公司，會(huì)將百分之百的精力放在互聯(lián)網(wǎng)上，“線下”的韓都很低調(diào)。
韓都員工的平均年齡是24.5歲，能來韓都工作的都是干勁十足，有想法，有抱負(fù)的年輕人！
這就是一個(gè)毫無保留的我！
韓都衣舍目前有員工2600多人，這樣一群年輕人組成的互聯(lián)網(wǎng)公司，它的企業(yè)文化也一定是別具特色的。在韓都衣舍，高層領(lǐng)導(dǎo)非常重視文化建設(shè)，每個(gè)產(chǎn)品部門都設(shè)有“政委”，主抓文化和制度建設(shè)。而這一職位必須是懂技術(shù)，又懂管理的“能人”擔(dān)當(dāng)。
這個(gè)職位要求必須是副經(jīng)理級(jí)別及以上職位的人才能擔(dān)任。趙迎光說，當(dāng)初“政委”這一職位是沒有人愿意干的，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別的人都覺得做企業(yè)文化很虛，踏踏實(shí)實(shí)干業(yè)務(wù)，掙錢才最重要。這里趙總想了一個(gè)辦法，開始實(shí)施的時(shí)候故意讓部門里的新員工去做。新員工剛進(jìn)公司什么都不懂，所以在開展部門文化建設(shè)的時(shí)候一般都做不好。文化建設(shè)搞不好，團(tuán)隊(duì)士氣和工作干勁就不足，這個(gè)時(shí)候部門經(jīng)理才意識(shí)到“政委”這一職位的重要性，于是所有部門經(jīng)理才開始安排副經(jīng)理或者經(jīng)理本人擔(dān)當(dāng)“政委”。實(shí)踐證明這一特殊的工作崗位，對(duì)韓都的文化建設(shè)起到了重要的作用。
▌小組制，讓員工上廁所時(shí)都想著工作
1、小組制的責(zé)、權(quán)、利
韓國(guó)有3000多個(gè)女裝品牌，其中比較好的有1000個(gè)，如果能代購這1000個(gè)網(wǎng)站上的產(chǎn)品，不就解決了款式豐富的問題了嗎？但這樣一來至少需要三個(gè)人為一個(gè)小組：一個(gè)是懂韓語的、一個(gè)是會(huì)做圖寫文案的、一個(gè)是管代購的，這就是買手小組的雛形。
與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比，互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本快速試錯(cuò)的可能性。傳統(tǒng)的公司結(jié)構(gòu)下，設(shè)計(jì)、銷售部門等這樣的大部門隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，內(nèi)部的溝通效率會(huì)越來越低下。能不能把傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)、銷售等大部門拆分為一個(gè)一個(gè)小組？產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)人員、頁面制作人員、庫存采購管理人員，他們?nèi)齻€(gè)人能不能結(jié)為一體？在韓都內(nèi)部經(jīng)過這樣的討論后，真正的小組制便誕生了。
以小組制為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系是韓都衣舍平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)鍵。這個(gè)小組的核心是什么？是要在最小的業(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一。
小組的責(zé)任：
公司會(huì)根據(jù)今年的銷售任務(wù)，跟每個(gè)小組談。小組長(zhǎng)會(huì)根據(jù)去年的完成情況以及今年的人員變動(dòng)等特殊情況，在公司可接受的幅度內(nèi)定一個(gè)完成計(jì)劃。同時(shí)公司會(huì)根據(jù)銷售計(jì)劃配給小組相應(yīng)的資源。責(zé)任中除了銷售額之外，還會(huì)對(duì)毛利率、庫存周轉(zhuǎn)率等進(jìn)行考核，如果這些條件都達(dá)到了公司要求，小組才可以拿到獎(jiǎng)金。
小組的權(quán)力：
小組的權(quán)力基本相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)店老板的權(quán)力，要開發(fā)什么款式自己說了算，每個(gè)款式幾個(gè)尺碼，每個(gè)尺碼多少件，幾個(gè)顏色、庫存深度，銷售價(jià)格等。在銷售的過程中，是否參加各種各樣的促銷活動(dòng)也是小組自己決定，比如在“雙十一”之前，每個(gè)小組要上報(bào)自己要參與的商品和打折力度。公司會(huì)根據(jù)小組的報(bào)名盤點(diǎn)庫存，然后統(tǒng)一規(guī)劃營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)然對(duì)于非常離譜的打折促銷，公司會(huì)提醒小組，但最終的決定權(quán)還是在小組手里。
小組的利益：
業(yè)績(jī)提成＝（銷售額—費(fèi)用）×毛利率×提成系數(shù)×庫存周轉(zhuǎn)系數(shù)（銷售額完成率）。提成系數(shù)是按照銷售額來分段的，隨著銷售額的提高，對(duì)應(yīng)的提成系數(shù)就會(huì)低一些，這個(gè)是分檔的。
2、產(chǎn)品小組更新自動(dòng)化
很多人關(guān)心韓都的小組是如何淘汰的？趙迎光做了一件事，就是每日銷售排行。每日早晨在QQ群里公布這些小組的銷售排行。大家會(huì)為了排行拼命干活，想盡一切辦法讓自己小組的排名往前走。
還有就是獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制，比如上個(gè)月拿了2萬元獎(jiǎng)金，組長(zhǎng)通常會(huì)給自己留一半，另外兩個(gè)人各5000元，或者一個(gè)人6000元，一個(gè)人4000元。但是幾年之后如果還是這樣分配，拿5000元的兩個(gè)人會(huì)怎么想？我也是設(shè)計(jì)出身，我也有生活壓力，一直拿這么少怎么可以，我也要當(dāng)組長(zhǎng)！
同時(shí)如果一個(gè)小組經(jīng)營(yíng)不好，上個(gè)月的獎(jiǎng)金就2000元，這時(shí)這個(gè)組長(zhǎng)寧可自己不要，給另外兩個(gè)一人1000元，這是符合人性的。那兩個(gè)人可能會(huì)感激組長(zhǎng)，但他們還會(huì)繼續(xù)在這個(gè)組里工作嗎？不會(huì)，他們覺得跟著這個(gè)組長(zhǎng)干沒前途，我要重新組合。
遇到這樣的情況怎么辦？韓都是允許自由組合的，甚至如果你有精力和能力也可以自己一個(gè)人成組。但這時(shí)候又出現(xiàn)問題了：
第一，如果有人確實(shí)是因?yàn)槟芰Σ蛔悖瑳]人有愿意跟他成組怎么辦？
第二，可以自由組合，那這些小組是不是會(huì)不穩(wěn)定，大家經(jīng)常隨意組合呢？
針對(duì)第一個(gè)問題，趙迎光給了解釋。在韓都有大概1/3的人是“小學(xué)老師”，也就是業(yè)務(wù)能力不是很強(qiáng)的人。老員工不愿意跟他成組，這些員工就有了另一份工作——帶新員工。這其實(shí)會(huì)給公司省去了一部分培訓(xùn)費(fèi)用。可如果新員工跟他干了一段時(shí)間后又走了，怎么辦？那就繼續(xù)再帶新進(jìn)來的員工。還有一項(xiàng)規(guī)定是，組員走了之后，走的人在新的小組拿到獎(jiǎng)金之后要將10%交給老組長(zhǎng)，時(shí)間是一年，就算培訓(xùn)費(fèi)，這樣老組長(zhǎng)也不會(huì)對(duì)新走的人很討厭。這些“小學(xué)老師”其實(shí)已經(jīng)意識(shí)到自己能力不足，但這樣的“培訓(xùn)費(fèi)”其實(shí)也是一筆收入，在濟(jì)南這樣的城市，整體收入水平還是可以的。
針對(duì)第二個(gè)問題，趙總說小組制其實(shí)是有很多人性的因素考慮在內(nèi)的。如果小組里有人有外心了，也就是想“離婚”了，那風(fēng)險(xiǎn)和成本也是很高的。如果他私下尋找想成組的人失敗了，自己組里的人會(huì)知道，這時(shí)組長(zhǎng)在分配獎(jiǎng)金的時(shí)候會(huì)給有外心的人分的很少，而且以后幾乎也不能再待下去了。所以基于這樣的考慮，小組制在人性因素的基礎(chǔ)上穩(wěn)定性其實(shí)是很高的。
3、不是去組織化，而是再組織化
小組多了怎么辦？如果每個(gè)小組隨意去做產(chǎn)品，去搶占市場(chǎng)，不是很亂嗎？趙總很早就想到這個(gè)問題了，現(xiàn)在每3—5個(gè)小組就會(huì)變成一個(gè)大組，每3—5個(gè)大組變成一個(gè)產(chǎn)品部。
有了大組，有了產(chǎn)品部，現(xiàn)在每個(gè)小組都開始變得專業(yè)化了，有專門做牛仔褲的，有專門做連衣裙的。在部門內(nèi)部也有競(jìng)爭(zhēng)與合作，如果還是單純小組的話，就有一個(gè)問題：我在運(yùn)營(yíng)上有一個(gè)非常厲害的技巧，因?yàn)榇蠹叶际歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那我的這個(gè)技巧就不會(huì)跟別人分享，但一旦部門成立了，大組的利益都有了關(guān)聯(lián)，于是內(nèi)部就有了分享和交流，競(jìng)爭(zhēng)與合作開始良性循環(huán)。
4、互聯(lián)網(wǎng)上的“阿米巴模式”
目前韓都有280多個(gè)小組，在最小業(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，不僅僅限于服裝，大多數(shù)的消費(fèi)者或者服裝行業(yè)，都可以這樣考慮。韓都把阿米巴模式應(yīng)用到了互聯(lián)網(wǎng)上，在互聯(lián)網(wǎng)上來重新組織和應(yīng)用。如果在最小的業(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，企業(yè)就變成了公共服務(wù)平臺(tái)。
小組制有三點(diǎn)好處：
一是動(dòng)銷比高、庫存周轉(zhuǎn)快；
二是業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性極強(qiáng)；
三是自主經(jīng)營(yíng)體，責(zé)權(quán)利清晰。
小組制可以做到大的共性與小的個(gè)性結(jié)合，所有非標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)全部由小組來做；所有標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，由公司來做，再加上人資、財(cái)務(wù)、行政部門等，就完成了韓都的組織架構(gòu)的三級(jí)管理。
▌二級(jí)生態(tài)是韓都長(zhǎng)期戰(zhàn)略
2月初公布的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，韓都電商預(yù)計(jì)全年歸屬掛牌公司股東凈利潤(rùn)在6000萬到7500萬之間，比上年同期的3385萬元增長(zhǎng)一倍左右。
一方面是業(yè)績(jī)飄紅，另一頭則是韓都衣舍對(duì)未來的美好圖景。趙迎光在去年公開表示，韓都衣舍在未來十年將達(dá)成“121齊步走目標(biāo)”，即服務(wù)1000個(gè)品牌，達(dá)到2000億市值，創(chuàng)造1000個(gè)千萬富翁，更誓言完不成業(yè)績(jī)就裸奔。
去年，韓都衣舍宣布，將全面開放九大系統(tǒng)，打造二級(jí)生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)系統(tǒng)階段，即韓都衣舍4.0。 所謂二級(jí)生態(tài)，是基于阿里、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)等構(gòu)建的一級(jí)生態(tài)基礎(chǔ)上，依托數(shù)字化商業(yè)智能系統(tǒng)打造的系統(tǒng)。核心就是其為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國(guó)際大牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供線上生態(tài)運(yùn)營(yíng)。
打造二級(jí)生態(tài)系統(tǒng)，意味著韓都衣舍從最初的品牌商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢咂放粕毯头?wù)商的雙重角色，也就是開啟“品牌商+服務(wù)商”雙輪驅(qū)動(dòng)模式。
截至目前，韓都運(yùn)營(yíng)的品牌數(shù)量100多個(gè)，其中自有品牌（含合資品牌），達(dá)到22個(gè)，云孵化品牌（代運(yùn)營(yíng)品牌）超過60個(gè)。
“一張圖說明現(xiàn)在韓都集團(tuán)的商業(yè)模式：通過構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)品牌的二級(jí)生態(tài)，打通從供給側(cè)到消費(fèi)側(cè)的全鏈條數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)通路，實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)化”
為什么其它企業(yè)愿意選擇韓都的服務(wù)？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌強(qiáng)調(diào)定位的相對(duì)細(xì)分。它要進(jìn)入千人千面局面，這是一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的品牌定位要求，但這里就有一個(gè)矛盾，雖然你可能是一個(gè)大樹的種子，但你不可能一上來就是一顆大樹，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)你后端資源的要求很高。
解決上述問題，韓都就有大量資源。而如果那個(gè)小品牌獨(dú)立在韓東體系之外的話，各種好的資源、類似的資源，它都無緣去擁有，它只有用最爛的資源，你雖然是一個(gè)好的苗子，你用最爛的資源，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)成本是相當(dāng)高。
一個(gè)品牌，重點(diǎn)是品牌運(yùn)營(yíng)和銷售運(yùn)營(yíng)，對(duì)韓都來說，品牌運(yùn)營(yíng)更有價(jià)值。韓都有多年做品牌的經(jīng)驗(yàn)，品牌戰(zhàn)略知識(shí)、能力很強(qiáng)。第二種是系統(tǒng)集成的資源，第三種是后續(xù)的供應(yīng)鏈、客服等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)資源。集成的是外部的IT、網(wǎng)紅，基礎(chǔ)的是客服、倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈也可以用。
韓都在服裝領(lǐng)域積累了大量資源，但相對(duì)非服裝領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)在哪里？
新零售的本質(zhì)，是“以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以商業(yè)智能為驅(qū)動(dòng)”的，對(duì)于商業(yè)智能乃至人工智能對(duì)于整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的控制，是新零售的核心能力，韓都在做的二級(jí)生態(tài)，品牌運(yùn)營(yíng)和銷售運(yùn)營(yíng)都是在全新的商業(yè)智能系統(tǒng)下的運(yùn)營(yíng)，這種能力是大部份企業(yè)所不具備的。
韓都更大的優(yōu)勢(shì)在于銷售運(yùn)營(yíng)。隨著合作品牌的規(guī)模擴(kuò)大到一定規(guī)模的時(shí)候，韓都會(huì)把商業(yè)智能的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)慢慢導(dǎo)進(jìn)去。如果合作品牌規(guī)模比較小的時(shí)候，還是以基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)為主，因?yàn)樯虡I(yè)智能系統(tǒng)對(duì)品牌方的綜合運(yùn)營(yíng)要求比較高。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售運(yùn)營(yíng)的邏輯，總結(jié)了一句話：“以爆旺平滯算法為核心的C2B運(yùn)營(yíng)體系“，它的算法完全與線下不一樣，如果運(yùn)用好了，就有很強(qiáng)的攻擊力。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售模式是B2C模式：先憑經(jīng)驗(yàn)和一些市場(chǎng)調(diào)查，盡可能猜消費(fèi)者會(huì)喜歡什么，然后大量生產(chǎn)鋪貨，終端會(huì)根據(jù)實(shí)際的銷量，來進(jìn)行銷售運(yùn)營(yíng)：銷量好的主推，銷量不好的調(diào)貨或者打折清倉，B2C的模式里面，有很大的“賭”的成分，賭對(duì)了，賣得好，賭錯(cuò)了，壞了。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者每時(shí)每刻在貢獻(xiàn)了大量的免費(fèi)數(shù)據(jù)，比如，瀏覽量，瀏覽時(shí)長(zhǎng)，收藏等，品牌方可以少量的上貨（理論上可以1件），通過“爆旺平滯”的算法，來決定是否生產(chǎn)，以及生產(chǎn)的數(shù)量等等，比如傳統(tǒng)的服裝品牌，夏裝要到3月份上架，韓都可以12月或者1月就開始上架，雖然幾乎沒有實(shí)際的銷售，但是大量多維度的數(shù)據(jù)，一樣可以轉(zhuǎn)化為“爆旺平滯”模型的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)品牌方進(jìn)行生產(chǎn)訂單的決策，這些都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才有的。
與“爆旺平滯”算法配套的，還有一個(gè)核心算法是：“量本利算法（產(chǎn)量成本利潤(rùn)分析）。”賣得好的商品，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，翻單生產(chǎn)多少是合適的，不會(huì)產(chǎn)生積壓，賣的不好的商品，需要打折的話，打多少折扣是合適的？這個(gè)算法可以提供相對(duì)精確的參考，這樣的運(yùn)營(yíng)效率就會(huì)非常高。 要做好商業(yè)智能，必須以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，要建立全面的數(shù)據(jù)倉庫，建立數(shù)據(jù)倉庫是基礎(chǔ)工作，但是原來很多企業(yè)沒有建立數(shù)據(jù)倉庫的意識(shí)，要有體系保證一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，才可以做到一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，形成大數(shù)據(jù)支撐的商業(yè)智能運(yùn)營(yíng)體系，從建立數(shù)據(jù)倉庫到提取數(shù)據(jù)，再到算法調(diào)試，都要有一個(gè)體系，都需要多年實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。
