眾所周知，近幾年來經銷商的生意越來越難做，越是難做大家就越想著法的找出路:像打價格戰、捆綁銷售、惡意促銷、送贈品、請農民吃飯、倒掛銷售、賠本賺吆喝等，搞得大家疲憊不堪，難以應付，共同陷入經營困境，要么退出，要么故意降低產品質量，來維持生計，要么鋌而走險，暗中經營假冒偽劣，等等。但這樣做的最終結果，就是陷入更大的困境中.

這幾年在我們當地農資市場中，打價格戰成為了最為重要的一種競爭手段，甚至成了很多人搶占市場份額的必要手段。雖說價格是商戰利器，尤其是在市場疲軟時期，其敏感性和誘惑力不言而喻。但像這種不分商品種類一律動用曠日持久的價格戰，價格競爭就可能演變為惡性競爭。大到全國小到一個村莊，農資總需求量基本是一個定數，比如一個農戶，他種一畝地就需要一袋復合肥，無論你怎樣促銷，就是賠本賺吆喝，他還是一袋的用量。他不可能因為便宜，就多買一些以便將來再用。也許農資商的出發點是想利用價格戰多拉一個客戶，但現實中在同一領域不可能只有你在跳獨舞，你能降人家也會降，盡管他人的這種降是被迫的。一旦雙方都陷入這個游戲規則，被迫與不被迫，情愿與不情愿，其效果是一致的。

這種價格戰為何能夠長久？市場經營困難是一個原因，但經銷商自身存在一種奴性，打心眼里調不起自己，缺少信心，沒了底氣，認為自己從事的這種職業，無非就是看人家臉色賣貨，而忽視了自己的服務功能，小瞧了自己對社會的責任和貢獻。就“奴性”這一概念，有幾種表現，缺乏獨立思想，難以做正常的邏輯思維，容易受到蠱惑而被人操縱，很容易產生羊群效應，盲從盲動，再就是缺乏平等精神，體現在既不能平等對待別人，也不敢平等看待自己。正是基于這種奴性思想的影響，成就了農資市場上的混亂。

這幾年尿素、碳銨、地膜和復合肥捆綁在一起的批零倒掛現象始終難以改變，雖然大家都反對這種不健康的惡性競爭，但誰不這樣做，誰心里不踏實，害怕遭到競爭對手的打壓，只得委曲求全。就今春山東省五蓮市場的銷售價格來看，尿素、碳銨、地膜依舊延續往年批零倒掛和復合肥捆綁銷售的方式，像尿素鎮級（下同）批發價為1700元/噸，折合85元/袋（50kg下同），和復合肥捆綁就零售80元/袋，碳銨批發價為560元/噸，折合28元/袋，和復合肥捆綁后，零售價格為25元/袋，地膜批發價為10600元/噸，折合53元/捆（5kg下同），這個價格較往年11500元/噸，折合57.5元/捆的價格便宜很多，恢復它本來的銷售價格，農民完全可以接受，但是和復合肥捆綁后，零售價格為45元/捆，真不知道我們這些口口聲聲吆喝著不掙錢的經銷商們是怎么想的。

當然

這種捆綁銷售的做法被廣為傳播，讓眾多的不法者得以效仿，使農資市場的正常經營受到嚴重沖擊。

一是很容易使在局部或局段市場出現“腸梗阻”現象：上游生產企業產能嚴重過剩，產品銷不了，中間經銷商無利可圖不愿意賣，終端農民卻買不著，從而導致某些農資銷售不暢。近年來在很多基層市場，由于經銷商對經營尿素、碳銨、地膜失去信心，所以干脆放棄經營。

二是正規經營受到嚴重沖擊。正是因為這種不正常的捆綁銷售導致批零倒掛現象出現，使那些正常經營的農資商以犧牲利潤的代價裹挾其中，哭笑不得——知假賣假者生意興隆，合法合規經營者，難以生存。如果經銷商單純經營地膜，按照正常市場價格零售，農民根本不接受，而要求經銷商按照和復合肥捆綁的價格銷售，這樣經銷商每賣出一捆地膜，就意味著要虧本8元。這樣的倒掛讓經銷商很無奈，幾乎到了難以支撐的程度。經銷商要生存，要么只得提高復合肥的零售價格以保證自身的利潤，要么以次充好，降低復合肥質量。最終讓推假者受益，使用的農民成了冤大頭。

三是給假冒偽劣提供了生存的空間。違背市場規律的不健康做法卻被廣為傳播，成為不法商販借以推假賣假的一種手段，這些商販借機將一些不達標的劣質復合肥和地膜或尿素或碳銨捆綁在一起推銷給農民，使農民蒙受損失。

比如：進價為120元/袋的不達標復合肥，他們會按照正規產品的零售價格賣160-170元/袋給農民，有的甚至更高。據筆者了解，農民憑這種方式購買的地膜大多存在以下問題：1、短斤少兩是這類地膜的突出問題。本來凈重5公斤/捆的地膜，很多則生產成毛重5公斤/捆，有些甚至毛重4.5公斤左右/捆。農民購買地膜時，由于缺乏品牌意識，僅以價格來衡量和選擇地膜。很多廠家，特別是一些小廠，為了迎合市場，便大量生產這種短斤少兩的地膜投放市場。這就是為什么一捆最好的地膜能覆2畝地，一般的地膜也能覆1.8畝地，而這類短秤地膜就只能覆1.2畝地。很多農民自認為買了便宜地膜，其實是少覆了地、多花了冤枉錢。2、地膜質量存在嚴重問題。很多劣質地膜的厚度達不到要求，或者由于生產技術落后，導致厚薄不均勻，要么彈性差，沒有拉力，農民在使用過程中，要么斷裂，要么出現一些小破洞，致使透氣提溫慢。

這種不健康的惡性競爭，為何總是在年年重復，年年擾亂著農資市場？如何提高自身素質，加強行業自律，共同維護市場，培育一個健康有序的市場秩序，是每一個經銷商義不容辭的責任。從大處說是維護市場秩序，往小處說，就是維護經銷商自己的利潤和生存空間。

另外管理部門如果能真正擔當起維護好市場的責任，對這種不合常規的行為產生質疑并加以規范，一旦發現假冒偽劣，發現一個打掉一個，來它個追本溯源——打流通，查根源，找元兇，看誰還敢鋌而走險？

如何讓市場回歸理性？廣大經銷商除了要和農民朋友做好耐心細致的宣傳解釋工作之外，一定要經營那些質量過硬的產品，逐步取得農民的信任、認可和歡迎，少一些奴性，正確看待自身的價值，要理直氣壯地自覺抵制惡性競爭，逐漸培養起一個健康的農資市場。