水晶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)水晶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái)，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說(shuō)，對(duì)于水晶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買(mǎi)到滿(mǎn)意的水晶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。 今天給大家講講天然水晶銷(xiāo)售技巧：

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

　　銷(xiāo)售水晶相對(duì)于其他商品人流量較少，水晶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如您好”!歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于水晶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如整理重新陳列商品，串珠，做出拿出放大鏡觀察的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧2、適時(shí)地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧3、充分展示水晶飾品

　　由于多數(shù)顧客對(duì)于水晶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)水晶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出首飾時(shí)，首先應(yīng)描述水晶或?qū)毷@石的專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)飾品，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察，并且會(huì)問(wèn)天然水晶如何鑒別”，什么是硬度多少”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。

　　這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示水晶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的水晶飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹水晶知識(shí)

　　顧客所了解的水晶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚水晶手鏈去上班，總是希望引起同事們的注意。

　　當(dāng)別人看到這枚水晶手鏈后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)水晶知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有晶石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜?rdquo;。但如果你不管顧客是否愿意聽(tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解水晶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

　　由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水晶時(shí)要求晶體干凈、無(wú)雜質(zhì)，產(chǎn)地是巴西的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)巴西黃水晶時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上水晶的好壞是以不同的水晶種類(lèi)、原料產(chǎn)地、作工、顏色、凈度、大小形狀等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，巴西水晶產(chǎn)量大、種類(lèi)多，但并非所有水晶都好，比如紫水晶就是烏拉圭紫水晶和南非紫水晶最好。對(duì)于水晶的品級(jí)，在國(guó)內(nèi)尚無(wú)統(tǒng)一的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，但是可以出真假鑒定證書(shū)，給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)證書(shū)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)產(chǎn)品做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，為顧客去推薦，結(jié)合條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧6、促進(jìn)成交

　　由于水晶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧7、送別的語(yǔ)言技巧。

　　營(yíng)業(yè)員對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。——怎樣把顧客吸引到柜臺(tái)

　　(1)關(guān)心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：同志，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員的送別語(yǔ)，應(yīng)該象對(duì)待正常顧客一樣，語(yǔ)調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。

　　(2)祝福性的送別技巧。當(dāng)顧客選購(gòu)?fù)晟唐穼⒁x開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員用祝愿幸福、長(zhǎng)壽、健康、美滿(mǎn)之類(lèi)的語(yǔ)言送別顧客。

　　這些祝福性的送別語(yǔ)言具有很強(qiáng)的針對(duì)性。如未婚青年男女選購(gòu)?fù)杲Y(jié)婚用品，在送別他們的時(shí)候，就應(yīng)該說(shuō)：祝你們幸福!”或說(shuō)：祝你們生活美滿(mǎn)!”如果顧客選購(gòu)商品是為了探望病人，營(yíng)業(yè)員在送別顧客時(shí)就應(yīng)該說(shuō)：祝您的親人早日康復(fù)!”或說(shuō)祝您的朋友早日恢復(fù)健康!”

　　(3)囑咐性的送別語(yǔ)。這種送別語(yǔ)多用于兒童。如果兒童顧客要離開(kāi)柜臺(tái)了，營(yíng)業(yè)員的送別語(yǔ)是：小朋友，把東西拿好——路上要看著點(diǎn)車(chē)啊!”或者說(shuō)：小同學(xué)，把錢(qián)揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊!”這種囑咐性的送別語(yǔ)，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財(cái)物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營(yíng)業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印，培育他們的成長(zhǎng)。

　　柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)技巧很多，營(yíng)業(yè)員針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧8、售后服務(wù)

　　當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的水晶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話(huà)立即引起顧客注意：為什么?”這是因?yàn)樗毷挠捕确浅Ｓ玻绻逊旁谝黄鹁蜁?huì)損壞其他寶石，比如珍珠、歐泊等”。……最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的歡迎下次光臨”，要講情”字融入銷(xiāo)售的始終。

　　天然水晶銷(xiāo)售技巧9、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

　　對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以說(shuō)，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。