剛?cè)胄械匿N售員，首先要面對客戶在哪里的問題?就是干了多年的銷售員遇到新的產(chǎn)品，特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品，有時連行業(yè)都分不清楚。比如：我做了十多年的銷售，當(dāng)開始投資電子防潮柜這個項目時，就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)還是家居行業(yè)去找代理商。因為，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度。可它又是家具的新產(chǎn)品，只是給家具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合性能的產(chǎn)品會越來越多，這就為銷售員提出了新的問題。那么，我們在尋找客戶的過程中應(yīng)注意些什么呢？

　　步驟/方法

　　一、普遍尋找法

　　這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。

　　二、廣告尋找法

　　這種方法的基本步驟是：

　　(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；

　　(2)吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。

　　三、介紹尋找法

　　這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

　　四、客戶資料整理法

　　這種方法本質(zhì)上屬于資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調(diào)客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(如公關(guān)、市場調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。

　　五、交易會尋找法

　　國際國內(nèi)每年都有不少交易會，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億!”，其成效明顯主要原因之一是因為其產(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個有效的途徑。