營銷人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是真正顧客”。如何瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰(zhàn)營銷中常見幾種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場營銷講解。

　　1、隨身附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。

　　心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了。換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和對(duì)讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說是”，應(yīng)該干脆問先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

　　癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會(huì)說我很了解這個(gè)產(chǎn)品”我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼。但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。

　　處方：如果顧客開始說明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意。當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

　　3、理智型顧客

　　證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營銷人員及產(chǎn)品。此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。

　　處方：對(duì)此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮。不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

　　4、冷漠型顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品。討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

　　處方：對(duì)此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心。使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。

　　5、人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。

　　處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。

　　6、挑剔刁難型顧客

　　癥狀：此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對(duì)營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來。可以以反問的方式直接發(fā)問先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。