第一，你了解你的談判對手嗎？
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問？
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2、誰會告訴你？
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？
3、客戶不愿意回答，如何問？
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二，價格高開低走
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2、你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3、這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三，永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1：請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2：輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護。無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。”
第四，除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1：你可能得到回報。
理由2：可以阻止對方無休止的要求。
第五，學會適當?shù)淖尣郊记?/strong>
1、不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)；
2、不要做最后一個大的讓步(客戶認為：你不誠意)；
3、不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(是不是還沒有到的價格底線啊”)
4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六，根據(jù)場景虛設上級領(lǐng)導
銷售員對銷售經(jīng)理說：請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對你說：我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領(lǐng)導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導)
第七，聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八，反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。
