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開發客戶的房地產銷售技巧

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  房子越難賣越需要房地產銷售技巧。這兩年,房子的價格一個勁地瘋長,房子供不應求,客戶見房子就搶,讓很多銷售人員以為,賣房子是一個很簡單的事情,更不需要自己開發客戶,只要做好接待工作就可以了。但隨著國家政策的調整,房地產市場泡沫的回落,房地產銷售即將逐步恢復常態。

  那時,就像小說《謀之刃》描述的那樣,賣房子是艱苦的事情,而能做好銷售業績也是很需要推銷技巧的,但這個銷售也才有意思。置業顧問要學習客戶開發的房地產銷售技巧,才能在未來的銷售中占領制高點。

  開發客戶的房地產銷售技巧一:售樓處接待

  一般樓盤項目進入預銷期后,都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳,以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始,置業顧問就開始客戶積累的工作。由于客戶是根據廣告或其他信息主動來售樓處的,所以其購買的可能性非常大,因此,置業顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。

  售樓處接待分兩種,首先是接待客戶咨詢電話,這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時,置業顧問有兩個目標:一要爭取客戶到售樓處現場來,二要留下客戶的聯系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪,銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客戶。

  開發客戶的房地產銷售技巧二:街頭派單

  即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料并簡單解答詢問,如果詢問者有興趣,則聯系售樓車到售樓處,通過現場銷售人員接待將其轉化成客戶。同時,所派發的宣傳資料上留有銷售人員的聯系電話,以備客戶以后詢問時聯系。

  開發客戶的房地產銷售技巧三、房展會中開發

  房展會匯集了大量希望購房的人群,是銷售人員開發客戶的好機會。在房展會上,置業顧問常犯的通病是,由于接待的客戶眾多,不少業務員為了多接觸客戶多一份機會,來的客戶接待很簡單,然后給客戶留下電話,希望展會結束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多,他要在其中比較最后選定,所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適,正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶,要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶,提高轉化率才是重要的。

  開發客戶的房地產銷售技巧四:老客戶介紹法

  在房地產銷售技巧上,置業顧問所犯的通病是客戶成交后,立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶,因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子,買完了就沒用了。其實,這是一個大錯特錯的想法。首先,對于在你小區購買的老客戶來說,他還有親戚朋友和單位的同事,這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆,在售樓處經常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子,大家要住在一起,保持好與他們的關系,可以為你引來新客戶。其次,對于以前樓盤銷售中認識的客戶,他們有可能換房,也有可能為子女買房,甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你,這是一筆多么大的財富?所以,一定不要冷落了老客戶,他們是你一生的人脈。

  開發客戶的房地產銷售技巧五:你的親戚朋友

  現在很多人都討厭推銷,所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點,不信,當你的親戚朋友知道你是賣房子的,他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客戶的信任,因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的,他們通過信任你來信任房子。所以,下次在結識新朋友的時候,要大大方方地告訴他你是做什么的,也許他當時就會對你的房子問長問短。

  開發客戶的房地產銷售技巧六:意見領袖法

  在房地產銷售技巧中,經常會遇到這種情況,有少數來訪者他們經常光顧售樓處問這問那,講起房地產那些事情頭頭是道,但這種人并不賣房子,有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客戶說,我們是聽此人介紹才來買你們房子的,也可能他會把自己的朋友領過來,這種人就是傳說中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發言權的人,他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領袖。如果,你能和意見領袖交上朋友,你可以獲利無數了。

  開發客戶的房地產銷售技巧七:同行介紹法

  這里說的同行是個大概念,包括很多行業的推銷員。有人說,同行是冤家,其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的,可能成為朋友,也許他手頭有個客戶就是看不中他的房子,那么介紹給你,你有適當的客戶再介紹給他,不是很好嗎?而一些相關行業的推銷員也可以互相提供客戶,比如你和房地產中介、二手房、建筑裝修行業等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產銷售技巧上說,推銷員最寶貴的財富是人脈,而所有推銷員都有自己的人脈,善于運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

  開發客戶的房地產銷售技巧八:陌生拜訪

  敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪?敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤?別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行,早期還沒時興售樓處的時候,銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼,但你也會發現很多讓你怦然心動的奇遇,你會得到許多意外的客戶,你會說:太刺激了!”不要害怕拒絕,房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。

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