客戶的類型是隨著時間與地點，方式等有所改變變化的。針對不同類型的客戶，銷售員應該要有不同的開發對策。

　　第一種是以人情為導向

　　這類客戶大都比較感性，他們常常認為："人情大似債。"自己吃虧、受累都沒有關系，更看重維系人與人之間良好的感情。

　　開發對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎，很多時候不必太過于強調保險的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關系。80%的精力用來建立感情，20%的精力用于推銷產品。

　　第二種是以利益為導向

　　這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險到底能帶來哪些利益。

　　開發對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業，設計的產品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產品或提供獲利的佐證上。

　　第三種是講求原則型

　　他們看問題比較客觀。保險好，要我買，給個理由，理由充分并且對各方面沒有危害，就會購買，不太注重人情和利益。

　　開發對策：側重保險的功效和意義的宣導，一旦他接受了你的觀念，在經濟條件允許的情況下，不會過多地考慮保費。

　　第四種是爭強好勝型

　　他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人有保險，我也應該有;別人買了新險種，我也得買。

　　開發對策：借助上級領導或優質客戶出面壯壯聲勢，促使客戶早下購買決心。

　　好的開發客戶的對策，對于提升業績與未來的前景都是會有幫助!