對于一個銷售員而言，不管是何種銷售模式，他最主要的工作就是開發(fā)和維護客戶，其中開發(fā)潛在客戶是他日常工作的重中之重。所謂的潛在客戶，就是只對你們的產(chǎn)品有需求的客戶，銷售員要讓他購買我們的產(chǎn)品，成為我們長期穩(wěn)定的客戶。只是潛在客戶的開發(fā)不是那么容易的。下面，我們來看看潛在客戶開發(fā)的三要”有哪些。

　　1、要吸收新的需求：隨著市場的變化，隨時都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。客戶開發(fā)可以使我們隨時把握市場需求的變化，獲得新的商機。

　　2、要補充流失客戶：在實際銷售工作當中，無論我們的服務做得多么周到，都會面臨銷售額的波動和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補充進來，才會取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時關注市場上的客戶情況，不斷選擇那些有價值的潛在客戶進行客戶開發(fā)，只有這樣才不會受市場波動的影響。

　　3、要更新客戶結構：擁有更多的好客戶資源，盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會發(fā)現(xiàn)，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象2080原則描述的那樣，80%的銷售額來自20%的客戶，也就是說，客戶的質量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對小客戶也要盡心盡力地服務，但是，每個小客戶服務量可能不少，但產(chǎn)單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進行客戶開發(fā)，我們就會發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，然后，我們把工作重點轉移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現(xiàn)那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些只能產(chǎn)生20%銷售額的糟糕客戶讓給競爭對手吧。

　　以上就是今天小編跟大家分享開發(fā)潛在客戶的三要”。我們知道，銷售這門工作更要講究各種技巧和方法，關注以上的幾個點，會大大提高你的客戶開發(fā)成功率，從而保證你一定的銷售業(yè)績。