營銷，從沉默開始

　　對于新人來說，不熟悉自己的行業(yè)和產(chǎn)品，沒有營銷經(jīng)驗，怕說錯話，無法回答客戶的各種問題，于是選擇沉默而盡量避免犯錯，是可以理解的。所謂多做多錯，少做少錯，不做不錯

”，選擇沉默，就從根本上避免了犯錯誤的可能性。新人的沉默，可以說是一種常態(tài)。大部分精力應該放在練就基本功，熟悉行業(yè)、產(chǎn)品，培養(yǎng)自身素質(zhì)上;面對客戶時，也應該當個聽話高

手”，多了解客戶需求。

　　突破沉默，成功銷售

　　當然，沉默僅僅只是開始。一個營銷員要在營銷行業(yè)生存下去，一味沉默當然是不行的。

　　如遇知音，這樣的營銷才稱得上成功。一個優(yōu)秀的營銷員還常常會把功夫做到營銷之外。可想而知，一個能把話題展開的營銷員，一個能夠和客戶愉快地聊天的營銷員，他的營銷就有了一個良好的開端。

　　過掉心理關(guān)，開口易而不難

　　在銷售行業(yè)中，有一類人是令人佩服的。他們做著傳道授業(yè)的工作，孜孜不倦地向新老營銷員講解營銷知識和業(yè)務技巧。這些人就是培訓師”。在與他們的交談中，你能強烈地感受到

他們的健談，似乎只要有他們在場，永遠不會冷場，從產(chǎn)品到行業(yè)，從工作到事業(yè)，從人生到社會......無窮無盡的話題由他們而生發(fā)。

　　這樣的交際能力，確實讓旁人欣羨。他們怎么能夠做得這么棒?過來人”總結(jié)出來的經(jīng)驗出人意料也在情理之中：從基層的業(yè)務工作中鍛煉出來的。很多培訓師都有這樣憶當年”的經(jīng)

典橋段：當著別人的面，硬著頭皮講解產(chǎn)品!相信很多營銷員都會有類似的失敗經(jīng)驗：當著朋友的面，卻不知道如何啟齒談產(chǎn)品，結(jié)果好不容易得到的營銷機會，可能就在尷尬的沉默之中沉沒”了。而從這些過來人”的經(jīng)驗來看，一定要過掉心理關(guān)?？梢哉f，當一個營銷員具備了面對他人暢談產(chǎn)品的能力時，他基本上已經(jīng)可以被稱為是一個業(yè)務高手了。

　　懂得贊美藝術(shù)，溝通錦上添花

　　相信對于很多營銷人員來說，贊美已經(jīng)不是問題，但不吝嗇贊美并不意味著懂得贊美藝術(shù)。很多人甚至把贊美簡單化：不就是說好話”嘛。這種觀點害人不淺，在實踐中，簡單粗暴的

贊美往往適得其反，隱藏在其背后的推銷企圖更使客戶退避三舍。

　　適度的贊美才是實用的贊美。要做到這一點，自以為是地滔滔不絕顯然行不通，推銷員有時候必須停下來，聽聽客戶內(nèi)心的聲音。贊美應該有的放矢，直指客戶需求，尤其是情感的需要，搔到人的癢處”，這才是贊美的王道。所謂王道”應該是中正平和，不過激，也無不及，這是一個樸素而簡單的道理。和會贊美的營銷員打交道，聽他說話，客戶也能充分體驗到溫暖

和被關(guān)懷的感覺。

　　學會沉默，返璞歸真

　　從上面的分析來看，營銷的初始階段要少說多做，成長階段要突破沉默，到達一定境界的時候，就要回歸沉默了。真正的營銷高手也是以適當?shù)某聊瑏磉_成自己的營銷目的的。

　　最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個秘訣就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”沉默而誠懇的聆聽，不但顯示了聆聽者

良好的修養(yǎng)和對講話者的尊敬，更給了聽者充分的時間揣摩言說者的心理狀態(tài)和溝通意圖。

　　營銷領(lǐng)域人才濟濟，營銷手段更是千變?nèi)f化，仔細分析這些變化和表象，可以幫助我們更好地理解營銷手段和營銷目的的關(guān)系。上文提到的營銷中銷售沉默是金還是禁就是如此，營銷員可以根據(jù)實際情況分析銷售過程中什么時候該沉默，什么時候該發(fā)聲，以便心中有數(shù)，臨陣不慌。