隨著居民收入水平的提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，各銀行幾年來紛紛大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并將該業(yè)務(wù)的開展作為滿足客戶需求、爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為規(guī)范和促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，指導(dǎo) 理財(cái)產(chǎn)品 銷售、檔期安排符合市場(chǎng)供求變化，各銀行制定了不同的銷售組織策略，通過調(diào)控產(chǎn)品投放，合理布局產(chǎn)品類別，充分滿足上下游客戶需求，主要有以下幾種形式：
一、客戶分群
根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)程度、產(chǎn)品稀缺程度，在滿足監(jiān)管部門對(duì) 理財(cái)產(chǎn)品 銷售起點(diǎn)金額要求的基礎(chǔ)上(不低于五萬元等值人民幣)，適時(shí)調(diào)整 理財(cái)產(chǎn)品 起售金額，優(yōu)先滿足高端客戶需求。
二、渠道分層
根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度、客戶適合度以及流動(dòng)性等綜合指標(biāo)，通過全行網(wǎng)點(diǎn)、 理財(cái)中心 、財(cái)富中心等渠道進(jìn)行 理財(cái)產(chǎn)品 銷售。其中，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)較低的 理財(cái)產(chǎn)品 ，面向網(wǎng)點(diǎn)銷售；對(duì)部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)較大的 理財(cái)產(chǎn)品 僅在 理財(cái)中心 或財(cái)富中心等渠道進(jìn)行銷售。
三、差別定價(jià)
對(duì)在市場(chǎng)認(rèn)知度高，需求較大的產(chǎn)品，采用無差別化定價(jià)策略，或僅在單筆一定金額的認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)實(shí)行差別化定價(jià)；在產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)較低， 產(chǎn)品需求 不足時(shí)，視情況將分檔金額調(diào)減。其它類型產(chǎn)品原則上實(shí)行無差別化定價(jià)策略。
四、區(qū)域銷售
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)售規(guī)模、客戶需求狀況，將 理財(cái)產(chǎn)品 銷售分為全行銷售、區(qū)域銷售(部分分行銷售)及定向銷售(一家分行銷售)三類。對(duì)于市場(chǎng)需求較弱，產(chǎn)品供給較大的情況，通常采用全行投放發(fā)售的方式；對(duì)于市場(chǎng)需求較旺，產(chǎn)品供給不足的情況，采用區(qū)域銷售的方式；對(duì)于產(chǎn)品發(fā)行額度適中、主辦行有足夠能力吸納的情況，采取定向銷售的方式。
五、額度分配
市場(chǎng)認(rèn)知度高， 產(chǎn)品需求 較大時(shí)，總行執(zhí)行全行額度管理模式，將產(chǎn)品總募集金額同時(shí)投向所有參與銷售的分行，網(wǎng)點(diǎn)以先到先得”的市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行銷售，這種產(chǎn)品客戶需要到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行搶買，一般均會(huì)被秒殺；市場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)較低， 產(chǎn)品需求 不足時(shí)，總行執(zhí)行分行額度管理模式，結(jié)合分行近期的銷售完成情況、分行實(shí)力以及上一年 理財(cái)產(chǎn)品 銷售占比進(jìn)行額度分配，分行在所得額度內(nèi)銷售產(chǎn)品，這種產(chǎn)品需要銀行加強(qiáng)宣傳，有效激發(fā)客戶需求，一般銷售時(shí)間較長(zhǎng)。
六、預(yù)約安排
對(duì)于市場(chǎng)需求較大、產(chǎn)品投放量不足的情況，秉承公平競(jìng)爭(zhēng)原則，全國(guó)銷售的理財(cái)產(chǎn)品一般不做任何形式的預(yù)約；區(qū)域銷售的理財(cái)產(chǎn)品 ，為維護(hù)分行優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系，滿足高端客戶需求，在征求參與銷售分行同意后開通預(yù)約功能；定向銷售的理財(cái)產(chǎn)品可根據(jù)分行需求開通預(yù)約功能。
