在電話約訪中，銷售人員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，像一臺靈敏度極高的雷達，而且優(yōu)秀的銷售人員首先是一名優(yōu)秀的調查員，在通話中要仔細聆聽客戶所表達出來的想法。

　　(一)電話約訪前準備

　　1.工作準備

　　(1)準客戶名單。將你想要拜訪的準客戶的名單挑選出來，并確保每張名片上包含了準客戶的電話號碼及其他相關信息。確保在一段時間內有充足的準客戶可以進行電話約訪。

　　(2)資料、腳本。準備相關公司或產品信息資料已備客戶提問;準備不同客戶的電話約訪話術腳本，約訪腳本的使用將大大提高見面的機率。

　　(3)辦公環(huán)境。找一個舒適、安靜的辦公環(huán)境來打電話，并保證不會被打擾或斷線;除了留有轉客戶的名片和日歷外，將你的辦公桌整理干凈。用一張事先準備好的小手冊記錄準客戶的相關信息和每個電話的結果是非常有效的工作方式。

　　2.自我準備

　　(1)練習。與其他營銷員做接觸演練。當然，最重要的仍然是在電話中實戰(zhàn)。

　　(2)放松。就當是準客戶正坐在桌子對面那樣與之交談。

　　(3)熱情自信。這兩種態(tài)度，會讓你給準客戶留下有能力、專業(yè)，并能提供有價值服務的印象。

　　(4)微笑。常言道：你的笑容是能夠聽到的”，那么，請在你撥號前先微笑。

　　(5)不在電話中推銷保險，只爭取面談的機會;期待客戶的提問。

　　(二)電話約訪的步驟

　　電話約訪的步驟大致包括以下七步：確認對方身份，詢問說話是否方便，介紹自己和所代表的公司，說明約訪目的，確認時間地點，異議處理，再次確認時間、地點并表示感謝。

　　1.確認對方身份

　　您好，請問是趙先生嗎?”

　　2.詢問說話是否方便

　　我現在打電話，沒有打擾到您吧?”

　　趙總，我有一些非常重要的事情需要占用您3分鐘的時間，請問您現在接電話方便嗎?”

　　3.介紹自己和所代表的公司

　　您好，我是您的朋友***介紹的，是XX保險公司的***，”注意電話約訪的目的是爭取見面機會，不要涉及產品推銷、公司簡介的內容，自我介紹盡量做到簡單明了。

　　4.說明約訪目的

　　趙總，我打電話是因為最近我為***擬訂了一些計劃。***非常滿意我做的計劃，而且在我們的談話中，他對您非常贊賞。他談到您從未接觸過我們的產品和服務，但他說您是我想要拜訪的那類成功人士，您看……”

　　趙總，您好。我公司是國內上市壽險公司，我們最近推出一些新的產品，相信可以幫助您做好財務規(guī)劃。我想利用一個時間來跟您介紹一下，您一定會感興趣”

　　是這樣的，我們最近開發(fā)出了……根據客戶反饋統計，能夠幫助您……我們有關這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時間比較方便呢?”

　　趙總您好，XX公司的***前兩天碰到我，特意關照我打您的電話，因為最近***選擇了我們公司的一套家庭保障方案，他覺得非常好，對他很有幫助，所以***覺得趙總您可能也會有一定的幫助，我也準備好了一套完整的資料，想約個時間跟您見一面，讓您做一個初步的了解，***說相信您一定會很感興趣的……”

　　5.確認時間地點

　　選用二擇一法確認時間與地點：不知道您是明天上午，還是下午比較方便?”明天我去拜會您，您看是在您辦公室還是在家里見面?”

　　6.異議處理

　　在約訪時遇到客戶拒絕是很平常的事，銷售人員正是在不斷地探討處理拒絕方法的過程中成長的。異議處理的方法包括：接納肯定異議(確認異議);利用第三方影響力;強化拜訪價值;再次約定見面的時間地點(二擇一法)等。無論遇到何種拒絕，首先要站在客戶的角度去考慮他的感受。

　　常見的客戶拒絕問題很多，銷售人員應該學會應對不同問題，采取合適的異議處理措施。