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電話銷售開場白要巧妙，避免低級錯誤

開場白的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，使他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引銷售人員注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，沒有比價值更能吸引客戶的注意了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對客戶而言的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業、金融行業等，在電話中一開始用各種優惠是可以吸引對方注意力的常用方法，例如最近有一個優惠活動……免費獲得您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…等有一次，張小姐在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話。電話銷售人員：您好！張小姐，我是×公司的小王，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解? 張小姐：哦，這個我挺有興趣的，你有什么辦法?這個銷售代表一下子就吸引了客戶的注意力，她說：我們公司P電話卡在促銷，你買500元的P電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去? 盡管，張小姐也有猶豫，但還是做成了生意。這單生意的成功，至少有一半功勞來自于成功的開場白，這種開場白就用了利益法，重點在強調能給對方帶來一定的好處。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究競。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續聽下去下面是一些錯誤的實例案例: 電話銷售人員：您好，陳先生，我是x公司市場部的小王，我們公司已經成立5年多了，和中國移動合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說過我們公司? 錯誤點： (1)銷售人員沒有說明為何打電話過來以及能給對方帶來什么好處。 (2)對方根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你們公司。他們不關心的問題，不要放在重要的開場白中。案例二：電話銷售人員：您好，陳先生，我是x公司市場部的小王，我們是專業提供文化用具的公司，請問您現在用哪家公司的產品? 錯誤點： (1)銷售人員沒有說明為何打電話過來以及能給對方帶來什么好處 (2)在還沒有提到對對方有什么好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理案例三電話銷售人員：您好，陳先生，我是XX公司市場部的小王，我們是提供專業文化用具和服務的公司，不知您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下? 錯誤點 (1)直接提到商品本身，但沒有說出能給對方帶來什么好處。 (2)不要問對方是否有空，要巧妙地繞過這個問題。

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