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電話營銷對客戶的“XX公司的價格比你們低”應對技巧

話術范本: 話術1：當然比我們的價格低。他們公司的主講老師是××，雖然也是一位很好的老師，但是在這個行業只有3年的培訓經驗。而我們公司的主講ⅹ×老師，不僅是暢銷書作者，更重要的是在行業內有超過15年的培訓經驗，而且服務過的客戶更是包括了世界五百強在內的上百家知名企業和機構，當然價格是不一樣的，您說是嗎? 話術2：單從表面來看，我們的價格確實高了一點。不過真正的價格應該是購買費用加上安裝費用以及后續的維護費用，而我們公司的報價包含了這三個內容，Xx公司只是單純的購買費用而已，現在我來幫您算一算...... 話術3：鄭經理，有句俗話叫作一分錢一分貨，因為我們使用的是進口原料，產品的使用壽命高達15年，而其他公司的產品平均使用年限只有不到10年，所以雖然看起來價格高了一點點，但總的來說，還是物有所值的。話術4：的確如此，我們的價格確實比××公司的高了一點。但是我們的產品省電，之前我們也討論過這一點。按照每天省10度電來計算，一年就可以幫您節省3650度電費，算起來差不多1年可以節省電費3000元，連續使用5年就可以節省15000元，而價格方面卻只高出不到5000元，您說呢? 話術5：其實我和您一樣，也希望以最低的價格買到質量最好的商品，不過生活經歷卻告訴我們一分錢一分貨是有道理的，既然您愿意投入3萬元來做這場內訓，首先應該考慮的是培訓能夠幫助您解決實際的問題，而不是幾千元的差價，您說呢? 話術6：我很贊同您的看法，別家的價格可能真的比我們的價格低根據我的了解，顧客購買時通常都會關心產品的價格、品質和服務。我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。為了您長遠的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?是品質還是服務? 應對策略： 1、任何一款產品的價格都不是單純的購買價格，而應該是加上維護成本以及使用成本等，因此將報價做一個重新定義之后再與競爭對手做對比，是有效打擊對手的策略。 2、產品的價格與價值是兩個完全不同的概念，竟爭對手的報價低，但是能否解決客戶的實際問題，是值得商榷的。因此呼叫中心的客戶營銷人員轉移話題至客戶的實際問題，并且證明自己所銷售的產品是最佳選擇，是另一條可行之道。 3、如果客戶提到對手價格低是為了還價，不妨告訴客戶價格低一點是可以的，但是卻需要縮減一些服務項目，比如不負責安裝培訓、售后服務年限縮短等，然后試探客戶的反應。對話現場：我們看看下面的一段對話：客戶：太貴了！可能我們的預算不夠。電話銷售人員：韓總，我非常理解您的感受，順便問一下，您所說的貴是和什么對比呢? 客戶：與×公司對比，他們才需要3萬元，你們卻要差不多5萬元。電話銷售人員：您說的很對，我們的很多客戶都提到了同樣的問題從表面看，我們確實高了差不多2萬元，不過這中間有一個很大的差別！客戶：什么差別? 電話銷售人員：一套設備最主要的開支其實是在使用成本上，就像買車一樣，買車的價錢很便宜，但是養車的費用比如汽油費、過路費、維修費等就很高，所以大家都說買得起卻養不起。我們這套設備的年運轉成本只需要2萬元，而公司的產品據我了解，因為耗電量比較大，加之不良品率也高一些，所以每年的運轉成本要接近3萬元，這樣每年就可節省1萬元的成本費用。如果您連續使用15年，我們的設備就可以為您節省差不多15萬元的費用，等于您現在用2萬元投資就可以獲得一共15萬元的紅利，物超所值呀！客戶：哦，聽你這樣說，好像也不錯。我們再看看下面的一段對話：客戶：和訊的報價比你們低一點。電話銷售人員：對呀，和訊的報價是比我們低一點，和訊雖然是本市一家比較大的培訓機構，不過他們主要是做拓展課程，導購員方面的課程很少涉及，而我們是一家專業做導購員培訓的機構。一個是專業的，一個是業余的，就好像是蘋果手機和山寨機的區別，當然價格也是不一樣的，您說呢? 客戶：也不能這樣說，他們的主講老師也是很不錯的電話銷售人員：王經理，我可以咨詢一下和訊的方案是由哪位老師全權負責嗎? 客戶：是葉開葉老師。電話銷售人員：哦，原來是葉開老師，的確如此，葉開老師在銷售培訓領域做得是非常不錯的。不過據我們的了解，葉開老師擅長的是美容行業領域的培訓課程，因為葉開老師在美容行業有超過10年的培訓經驗，但是家電導購和美容導購是完全不同的，您也是銷售高手，相信這點您可以理解。客戶：嗯。電話銷售人員：而我們推薦的張學優老師，是和葉開老師一樣有深厚的行業底蘊的。差別是葉開老師擅長的是美容行業的培訓，張學優老師擅長的則是家電導購行業的培訓。畢竟張學優老師從20世紀90年代就開始從事這個行業了。話又說回來，不管是哪個老師，您最關心的應該是通過這個課程，到底能不能夠解決您的實際問題，您說呢? 客戶：這倒也是。電話銷售人員：要解決導購員的實際問題，就需要聯系實際。一方面我們會參考您這邊提供的需求建議，另一方面我們也會安排專人到柜臺進行現場調研，同時在課程結束之后，會再次到現場進行調研，然后再做跟蹤性的追蹤輔導。如果我們不做現場調硏和跟蹤輔導的話，報價可以降低20%以上，這樣在價位方面應該和和訊的差不多，有可能更符合您的心理需求，您看怎么樣? 客戶：那不行，調研是必不可少的。電話銷售人員：嗯嗯，那現在我們討論一下現場調研這部分的內容，看看什么時候給出報告，好嗎? 客戶：好的。再看看下面的一段對話：客戶：再便宜點。電話銷售人員：真的不行了，黃先生，再低的話就賠本了。客戶：總是可以想到辦法的。電話銷售人員：實在不行，您看這樣好不好，我再給您介紹一下具體使用細節。客戶：不用了，再便宜點，要不我不買了。要知道ⅹx公司比你們便宜300元。電話銷售人員：是的，他們是便宜300元左右，如果您實在要求，有一個辦法可以做到一樣的價格，只是不知道您同不同意客戶：什么辦法? 電話銷售人員：他們僅僅是提供1年期的售后保修服務，而我們是10年如果您要求改為和他們一樣的1年期服務的話，價格方面可以再優惠300元。客戶：那不是一樣嗎? 電話銷售人員：是的，所以說我們和他們的價格是一樣的，但是在品質上卻不一樣，比如材料方面我們用的是進口原料而他們用的是......

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